Rozmowa z Adamem Sobierajskim, dyrektorem handlowym wydawnictwa Pascal - Zacznijmy, jeśli można, od śmierci Stacha Gąsienicy-Szymkowa. Wiadomość, że nie żyje była na pewno wielkim ciosem dla zespołu Pascala. - Trudno mi mówić o Stachu z dystansem. Straciłem nie tyle przełożonego, co kogoś bardzo mi bliskiego. Nie chciałbym tego bardziej komentować, ponieważ trudno mi o zachowanie obiektywizmu, jest za wcześnie na chłodne oceny. Jeśli chodzi o naszych klientów, to odnoszę wrażenie, co też oni potwierdzają, że nie odczuli tego, co wydarzyło się w naszej firmie; wszyscy staramy się obsługiwać klientów na najwyższym poziomie, bez względu na okoliczności które nas otaczają. Siły charakteru organizacji nie sposób w pełni poznać w sytuacjach codziennych, pełnej wiedzy dostarczają sytuacjach trudne, kryzysowe. Ten nieszczęsny test, któremu zostaliśmy poddani, pokazał nam samym jak reagujemy w takich sytuacjach, pokazał że potrafimy sobie radzić w sytuacjach nieprzewidywalnych i szczególnie trudnych. Stach był osobą niezwykłą, dawał mnóstwo energii i sił, niezwykle umiejętnie przekazywał współpracownikom swoją wiedzę. Stach pozostanie obecny w Pascalu, w każdym z nas poprzez to czego nas nauczył.- Czy Stach pozostawił machinę, która "leci własnym rozpędem"? - Odnosząc się do tej przenośni, chciałbym zwrócić uwagę, że do poruszania się każdej machiny niezbędne jest dostarczane co jakiś czas paliwo. Takiego "paliwa" wymaga każdy podmiot znajdujący się w obrębie gospodarki rynkowej. Paliwem u nas jest zespół zatrudnionych ludzi. To poszczególne osoby, opracowują nowe produkty, stosują nowe strategie rynkowe, powodują "ruch" który zmusza organizację do ciągłych ewolucyjnych zmian. W gospodarce rynkowej jest tak, że długie skupianie się na własnych sukcesach szybko prowadzi do porażek. Nie można zapominać, że na rynku żadna konstrukcja nie jest idealna, każdą należy stale poprawiać, dostosowywać do nieustannie zmieniających się warunków wokół. Odpowiadając na twoje pytanie - rzeczywiście firma jest odpowiednio poukładana i nie wymaga od strony organizacyjnej radykalnych posunięć.- Kto w tej chwili zarządza Pascalem? - W sytuacji, w której znaleźliśmy się więcej obowiązków delegowanych jest na kierownictwo firmy, a czasowo zarządzanie Pascalem przejął prezes Onetu Tomek Kolbusz. Można powiedzieć, że po latach wrócił do Pascala. Operacyjnie firma podzielona jest na dział księgowy, redakcję, dział marketingu, oraz dział handlowy. - Pascal jest znany z tego, że rozwinął sprawną i charakterystyczną sieć przedstawicieli. Czy mógłbyś ją opisać? - 5 lat temu był jeden przedstawiciel, pół roku później dwóch, potem ich liczba zwiększała się, aż doszła trzy lata temu do ośmiu. Tak pozostało do dziś. W pierwszym okresie Polska była podzielona na dwa obszary - Wschód i Zachód - które nadzorowało dwóch Szefów Regionów, oni zarządzali przedstawicielami w terenie, odpowiadali za kontakty z hurtowniami, hipermarketami, strategicznymi dystrybutorami oraz księgarniami.- Co to znaczy dystrybutor strategiczny? - Są to wybrane z naszego punktu widzenia najlepsze hurtownie, z którymi mamy długą i dobrą historię współpracy. Oni w dużej mierze są odpowiedzialni za dystrybucję naszych tytułów w swoim regionie. Przedstawiciele handlowi na tyle dobrze komunikowali się ze strategicznymi dystrybutorami, że w pewnym momencie taki dwustopniowy układ stracił rację bytu. Jeden z Szefów Regionu przestał pracować w Pascalu, drugim byłem ja i Stach zaproponował mi stanowisko dyrektora handlowego wydawnictwa. Stanowisko objąłem 1 stycznia 2002 roku, a w zasadzie to był chyba 2 stycznia. W końcu 2001 roku doszło do restrukturyzacji, 6 osób odeszło z pracy. Od tamtej pory, struktura handlowa jest niezmienna. - Jak funkcjonuje dział handlowy? - Osobami wiodącymi w dziale handlowym, jest przede wszystkim mój zastępca, niezastąpiony, od lat związany z Pascalem - Andrzej Żywicki, osobą odpowiedzialną za naszych kluczowych klientów jest Przemek Gdowski, który zajmuje się marketami i Empikami. Ogromną siłą Pascala jest sprawne działanie na linii przedstawiciele handlowi- Biuro Obsługi Klienta-magazyn. Przedstawiciele docierają do hurtowni, księgarń, do hipermarketów, Empików i detalistów. Przede wszystkim regularnie zbierają zamówienia, zajmują się marchandisingiem, ponadto informują o bieżącej ofercie, o tym co się dzieje w Pascalu, a także na rynku w ogóle. Część zamówień jest przekazywana do wydawnictwa, część do Strategicznych Dystrybutorów. Bezpośrednio w Pascalu zamawiają wybrane księgarnie, większość hipermarketów, także Empiki. Część księgarń, detalistów oraz sieć hipermarketów Auchan obsługują nasi wybrani hurtownicy, obecnie jest ich sześciu: Matras, Globus, Polmap, Nova, Cartogafica, Mapy i Atlasy. Dystrybutorzy ci, oraz zaopatrujący się u nich księgarze są wspierani przez naszych przedstawicieli. Wspierani, ponieważ nasz dystrybutor nie zawsze dociera do małych księgarzy, albo dociera do nich rzadko. W takich przypadkach nasz przedstawiciel odwiedza tych księgarzy, robi u nich zamówienie i wysyła je do dystrybutora, który ich obsługuje. Takie działania są formą pewnego wsparcia naszego klienta przez nas, nie odbieramy im klientów, a do tego pomagamy ich serwisować. Mamy oczywiście takie księgarnie, które obsługujemy bezpośrednio. Tu w grę wchodzą niuanse rynkowe, są księgarnie, które wolą brać od konkretnej hurtowni, bo współpracuje im się tak dobrze od wielu lat i biorą tam szeroki asortyment, są też takie które mają zasady, że biorą tylko w wydawnictwie. My podchodzimy do sprzedaży dość elastycznie, ale interesujemy się również tym jaki serwis nasz dystrybutor proponuje punktom sprzedaży detalicznej. - Do ilu księgarń docieracie? - Bezpośrednio z naszą ofertą docieramy do ok. 200 księgarń, licząc te obsługiwane przez nas i te w których nasz PH robi zamówienia dla strategicznych dystrybutorów.- Chciałbym na chwile zatrzymać się przy hurtowniach strategicznych. Jak podzielony jest rynek w przypadku zazębiania się obszarów działania poszczególnych hurtowni? - W Warszawie naszym wiodącym partnerem jest Globus, który ma długie tradycje w dystrybucji tytułów Pascala i raczej nie widać żeby wyrastała na ich terenie jakaś silna konkurencja. Na Śląsku funkcjonują obok siebie Mapy i Atlasy oraz Matras - oni mają innych klientów. Matras obsługuje dużą sieć własnych księgarń, oraz księgarń powiedzmy "niezależnych", Mapy i Atlasy specjalizują się w obsłudze stacji benzynowych, choć księgarnie też …