- W jakimś sensie jesteście realizacją amerykańskiego marzenia o sukcesie - od ciężarówki, z której sprzedawaliście książki na Kolejowej, udało wam się dojść do firmy realizującej obrót na poziomie 100 mln zł rocznie i okazałej siedziby, którą jeszcze chcecie rozbudowywać. Zupełnie jak bracia Borders... Krzysztof Olesiejuk: - Fakt, że w ciągu ostatnich kilku lat wiele się zmieniło. Firma się rozwija, w tym roku powinniśmy osiągnąć obrót 120-130 mln zł. Nigdy także nie ponieśliśmy straty. Ciężko jednak na ten sukces pracowaliśmy. - Nie posiłkując się ani kredytami ani wsparciem kapitałowym. Hurtownie, które w podobny sposób powstawały razem z wami, właściwie już nie istnieją, a w najlepszym razie zachowały pozycje firm średniej wielkości. W jaki sposób udało wam się uchronić od błędów, jakie popełnili inni? K.O.: - Najważniejsze okazało się osobiste pilnowanie wszystkiego, czym firma się zajmuje. Obaj z bratem przez cały czas doglądamy interesu, pracujemy 12-14 godzin na dobę, pytamy klientów o sugestie i życzenia, jeździmy za granicę i patrzymy, jak radzą sobie inni. Jacek Olesiejuk: - To wszystko nie stało się jednak nagle. Pamiętajcie, że my zaczynaliśmy 15 lat temu. Do dziś mam zdjęcie, na którym stoję na Dworcu Centralnym, za stolikami z książkami. Taki cieniutki jestem na nim, a teraz... [śmiech] K.O.: - Potem ten stolik zamieniliśmy na księgarnię. Już wtedy obserwowaliśmy, w którym kierunku zmierza rynek. Później przyszedł czas na Kolejową, gdzie mieliśmy swój samochód, który zamieniliśmy na pawilon na bazarze. Długo nie mogliśmy zdecydować się na wynajęcie dużej powierzchni magazynowej i sprzedawanie książek w inny sposób niż z auta. - Co w tej chwili stanowi wasz majątek? Chodzi o magazyny, bazę spedycyjną itp. K.O.: - Kapitały własne spółki wynoszą 16 mln zł. Większość pieniędzy inwestujemy w jej rozwój - biura, dodatkowe tereny... W tym roku zaczynamy budowę drugiego magazynu, tym razem o powierzchni 5000 mkw. Stanie się on centrum dystrybucyjnym dla wszystkich wydawców. W tej inwestycji po raz pierwszy wspiera nas bank. Zamierzamy zakończyć ją do połowy przyszłego roku. Pojemność hali to 5000 miejsc paletowych, dzięki czemu będziemy mogli zaproponować kolejny pakiet usług. - Jaką powierzchnią dysponujecie obecnie? K.O.: - 2500 mkw. w Ożarowie i około 800 mkw. na Kolejowej. - To są wasze tereny? K.O.: - Należy do nas 20 tys. mkw. w Ożarowie. Mamy więc możliwości rozwoju. Wokół mamy same pola, ani jednego budynku. - Ile do tej pory zainwestowaliście w Ożarów? K.O.: - Kilkanaście milionów złotych. Co ważne - z własnych środków. Do niedawna - poza Wikrem - byliśmy chyba jedyną firmą, która nie wspiera się zewnętrznym finansowaniem. - A jednak wzięliście kredyt. Kto wie, czy za jakiś czas nie pojawi się w firmie inwestor. Nie można przecież przez całe życie tyrać po 12 godzin na dobę. J.O.: - To prawda. Dojrzewamy do decyzji, by część kompetencji przekazać innym. Pewne rozwiązania wymusi na nas wdrożenie ISO, co mamy nadzieję zakończyć w perspektywie dwóch-trzech miesięcy. - Ile osób zatrudniacie? K.O.: - W Firmie Księgarskiej i należącym do mnie Oramusie razem 80. - To są etaty? K.O.: - Tak. W sezonie letnim dorabiają studenci, kiedy część pracowników przebywa na urlopach. Nas nie dotyka sezonowość sprzedaży tak jak hurtowników edukacyjnych. - Ilu macie przedstawicieli handlowych? K.O.: - Dziesięciu. Każdy jest przypisany do innego kanału sprzedaży. - Rozliczacie ich w systemie motywacyjnym? K.O.: - Mają procent od sprzedaży. Jeżdżą fiatami punto przerobionymi na gaz, bo tak taniej. - Jaki zysk planujecie na ten rok? K.O.: - Być może uda się osiągnąć 30-proc. wzrost w stosunku do roku 2004, kiedy zysk wyniósł 6,5 mln zł. - W branży pojawiają się opinie, że przy tym poziomie obrotów czeka was przejście z firmy rodzinnej w korporacyjną, którą zarządza się inaczej. K.O.: - Na razie jest nas dwóch i dobrze nam z tym. Robimy to, co lubimy i jeszcze do tego nie dokładamy. J.O.: - W Stanach Zjednoczonych przez długi czas gigantyczna sieć detaliczna Wal Mart także była spółką rodzinną, aż w końcu zadebiutowała na giełdzie. - Wy też macie takie plany? J.O.: - Rozważamy różne scenariusze. - Był czas, że równolegle prowadziliście sprzedaż detaliczną. Od początku wiedzieliście, że chcecie stać się hurtownią? K.O.: - Raczej tak. Nie wiedzieliśmy tylko, jak tego dokonać. Znając słabości dużych firm hurtowych, staraliśmy się te rafy omijać. O ich upadkach zadecydował szereg czynników - wieloodziałowość, zła logistyka i spedycja, tempo działania niedostosowane do potrzeb odbiorców, konsygnacja, depozyty w księgarniach. Co ciekawe, wiele z tych błędów popełnianych jest także dzisiaj. Dlatego rynek wygląda tak, jak wygląda. - Zainwestujecie ponownie we własne księgarnie? K.O.: - Raczej nie. Byłoby to źle odebrane przez naszych odbiorców - przez Empik, HDS, a przede wszystkim niezależnych księgarzy. Wystarczy nam ta jedna przy Młynarskiej, która jakoś funkcjonuje. - Może ze względów prestiżowych dobrze byłoby posiadać elegancki salon w stolicy, w którym autorzy podpisywaliby książki. K.O.: - Ale oni mogą je podpisywać także w Empiku. Zwróćcie uwagę, że Matras też się wycofuje z jednej z działalności, przechodząc z hurtu na detal. J.O.: - Fakt, że marzy nam się taki klub jak "Czuły Barbarzyńca", tylko większy. - Żeby we współpracy z księgarzami odejść od konsygnacji, musieliście mieć dla nich dodatkowy wabik. J.O.: - O wszystkim zadecydował towar, który mieliśmy wtedy i który dzisiaj mamy. Obecnie na liście dziesięciu najlepiej sprzedających się tytułów w tym tygodniu w Empiku jest sześć, których wyłącznym dostawcą do salonów jest nasza firma. - Kogo macie na wyłączność? J.O.: - Albatrosa, Wydawnictwo Kuryłowicz, Słówko, Historia i Życie, Sonię Dragę, Fabrykę Słów, Maga, Parragona i Koenemanna. - Wielu wydawców zgłasza się do was zachęconych sukcesami Albatrosa? K.O.: - Ilu by ich nie było, powinna to być bardzo przemyślana decyzja - zarówno ze strony wydawcy, jak i naszej. Czasem musi minąć kilka lat, a i tak nie zawsze się udaje. J.O.: - Najważniejsza jest oferta, z jaką zwraca się do nas wydawca. I to, jak możemy ją rozprowadzić wśród odbiorców. K.O.: - Popatrzcie, jak układa się współpraca PWN z Azymutem. Przecież obroty PWN w ciągu ostatnich kilku lat spadły dramatycznie. A nie na tym polega wzorcowa współpraca na linii wydawca-dystrybutor. - Na obecną sytuację PWN trudno jest narzekać. K.O.: - Ale przypomnijcie sobie, jaki był potencjał tej oficyny przed wejściem na rynek Azymutu i co z tego potencjału zostało. - Dla wielu oficyn realizujecie ponad połowę obrotów z dystrybutorami. Choćby dla Drzewa Babel. K.O.: - Dla niektórych, jak PPWK, W.A.B. czy Nowa, świadczymy też usługi magazynowe. Wracając do …