Dyskusja branżowa Podczas zakończonych niedawno Targów Książki Edukacyjnej "Edukacja XXI" Biblioteka Analiz wraz z redakcją "Magazynu Literackiego KSIĄŻKI" zorganizowała dyskusję poświęconą sytuacji hurtu edukacyjnego. Do dyskusji zaprosiliśmy: Grzegorza Bartosiewicza (WSiP), Tomasza Gigola (Nowa Era) i Andrzeja Urygę (Wkra). Spotkanie prowadził Łukasz Gołębiewski. Pod koniec spotkania nasi goście odpowiadali na pytania z sali. Publikujemy zapis fragmentów dyskusji oraz odpowiedzi na zadane pytania. Łukasz Gołębiewski: - Zakończyliśmy kolejny trudny rok. Wydaje się po wstępnych podsumowaniach, że wartość łącznej sprzedaży wydawców spadła w porównaniu do 2001 roku o ok. 2-3 proc., przy czym sytuacja wydawców edukacyjnych wciąż jest lepsza, niż reszty branży - w tym segmencie odnotujemy zapewne wzrost o ok. 4 proc. Za tym kryją się oczywiście duże zróżnicowania. W edukacji wzmocnili się najsilniejsi: WSiP (+5 proc.), Nowa Era (wzrost do 75 mln zł), która po połączeniu z Arką stała się zdecydowanie "numerem dwa" w tym segmencie rynku i Wydawnictwo Szkolne PWN (+36 proc.). Za bardzo udany ubiegły rok mogą uznać Operon oraz GWO. Wedle wstępnych danych po pierwszym roku reformy w szkołach ponadgimnazjalnych pierwsze miejsca zajęły: WSiP, który poszedł jak czołg, WSZ PWN, Operon (zaskoczenie) i Nowa Era. W poszczególnych przedmiotach mocną pozycję zajęły wydawnictwa: Stentor (język polski), GWO (matematyka, historia), Pazdro, Rożak (chemia), ZamKor (fizyka). Coraz bardziej upewniam się w przekonaniu, że w sprzedaży podręczników, gdzie jak wiadomo w grę wchodzą nakłady kilkudziesięcio- (jeśli nie kilkuset-) tysięczne coraz większą rolę będą odgrywały zmasowane działania marketingowo-promocyjne. Nie chcę przez to powiedzieć, że musi przegrywać jakość podręcznika, autorskie programy itd., ale po względnym wyrównaniu się poziomu merytorycznego i edytorskiego większości oferowanych książek zwyciężać będzie prawie zawsze ta, która otrzymała największe wsparcie w zakresie techniki sprzedaży i najbardziej odpowiada na standardowe potrzeby nauczyciela. A tylko największych stać na dziesiątki, jeśli wręcz nie setki (jak w przypadku WSiP), regionalnych przedstawicieli, tysiące, a wręcz dziesiątki tysięcy spotkań z nauczycielami poszczególnych przedmiotów, dziesiątki samochodów oraz "last but not least" kosztowne systemy sprzedaży bezpośredniej do szkół. (...) Kluczowym problemem wydawców pozostaje nadal dystrybucja. Sytuacja przypomina "krajobraz po bitwie". Upadły już - Reprint Wrocław, Reprint Włocławek, Książka Szkolna (nawet jeśli formalnie nie zakończono postępowania sądowego w sprawie tej ostatniej hurtowni), nic nie słychać o Reprincie Zielona Góra, chwieją się WKRA i Sezam, które zanotowały spadek obrotów o 30-40 proc. A przecież jeszcze 2-3 lata temu tzw. hurtownie WSiP-owskie były najstabilniejszą częścią hurtu. Nie będę tu już przypominał długiej listy wcześniejszych upadłości z lat 2000-2001. Strata ciągniona Azymutu przekroczyła już 40 mln zł i przyszły los tej hurtowni jest wysoce niepewny. Podobnie jak WKRA nie przetrwa ona bez zdecydowanego - mierzonego już nie w milionach złotych, ale w milionach euro lub dolarów - wsparcia finansowego ze strony swoich właścicieli. O ile jednak potencjał kapitałowy WSiPu i wielkość oferowanej przez nie do obrotu masy towarowej z dużą nadwyżką wystarczają na ustabilizowanie sytuacji WKRY i brakowało tylko w tej sprawie przez wiele miesięcy decyzji politycznej z wiadomych powodów, o tyle nie jestem pewien, czy PWN stać jeszcze na finansowanie Azymutu. Z kolei Grupa Matras systematycznie umacnia się na rynku detalicznym i systematycznie wycofuje się z rynku hurtowego. Z dużych podmiotów na horyzoncie pozostaje tylko Firma Księgarska Jacka Olesiejuka i Wikr, które cieszą się dobrą, a nawet bardzo dobrą opinią wśród większości wydawców, ale i tu muszę złożyć poważne zastrzeżenie, że opieram się tylko na opiniach innych, bowiem od wielu lat nie miałem możliwości zapoznania się ze sprawozdaniami finansowymi obu tych firm. Nie udostępnianie sprawozdań, nie składanie odpowiednich dokumentów w sądzie rejestrowym budzi mój poważny niepokój. W nieoficjalnych rozmowach wśród hurtowników zapanowała swoista "moda" na myślenie o postępowaniu układowych jako remedium na kłopoty, albo metodzie na zaoszczędzenie ("skoro inni mogą, dlaczego i ja mam nie skorzystać?"). Stagnację, a nawet spadek przychodów ze sprzedaży sygnalizuje również zdecydowana większość detalistów. W sumie w zakresie dystrybucji 2002 rok nie przyniósł żadnych pozytywnych tendencji, a jedynie umocnienie się dotychczasowych niekorzystnych zjawisk. Na rynku nie pojawili się również żadni nowi gracze. Dlaczego tak się stało? Rosnące ryzyko nietrafionych zakupów w hurtowniach przy mnogości oferty, niesprawne systemy gospodarki magazynowej i informatyczne, powodujące systematyczny wzrost "złych zapasów" mimo prawa zwrotu części zakupionych książek (przykłady: po każdej upadłej hurtowni pozostawały miliony złotych niepopłaconych zobowiązań, ale i miliony złotych w przeleżanym, zdezaktualizowanym towarze); z drugiej strony ci, którzy zafundowali sobie nawet nowoczesne rozwiązania informatyczne (Azymut) nie są w stanie zarobić na ich koszty bez przekroczenia pewnej bariery wielkości obrotów (szacowanej dziś na 180-200 mln zł rocznie). Pompa ssąco-tłocząca pieniądze na rynku, jaką jest WSiP, po 1999 roku odwróciła swój bieg. O ile wcześniej co roku średnio 20 mln zł swojego zysku netto pozostawiała na rynku w formie przyrostu należności, zapasów itd., o tyle od 3 lat co roku wysysa z rynku po 40 mln zł, nie tylko w formie zysku netto, ale i zmniejszając stany swoich należności i zapasów, a zwiększając zasoby gotówkowe (przypominam ponad 170 mln zł na koniec 2002 roku, 145 mln zł na koniec 2001 roku, 102 mln zł na koniec 2000 roku, 80 mln zł na koniec 1999 roku). Mimo szybkiego wzrostu swojego zadłużenia w bankach hurtownie WSiP-owskie nie były w stanie wyrównać tego niedoboru, co następnie przeniosło się - na zasadzie naczyń połączonych - na cały rynek książki. Wzrost sprzedaży bezpośredniej wydawców do szkół - powszechne zmniejszenie obrotów i marży hurtowników i księgarzy przy względnie stabilnych a niekiedy nawet rosnących kosztach działania. Trudno się oczywiście dziwić wydawcom edukacyjnym, że może nawet bez szczególnego entuzjazmu, ale konsekwentnie rozwijali …