Przez wiele lat sprzedawaliście niemal wyłącznie podręczniki, dziś stajecie się hurtownią ogólną „pełną gębą”. Robert Witon: Można tak powiedzieć. Rozumiem, że wybudowanie w Ożarowie Mazowieckim nowoczesnego magazynu wiąże się z nowym kierunkiem rozwoju. Paweł Kryst: Tak. Magazyn w Ożarowie to dzisiaj właściwie osobne przedsiębiorstwo, które świadczy dla podmiotów zewnętrznych usługi magazynowe i logistyczne. Oprócz składowania książek możemy wystawiać faktury w imieniu i na rzecz takiego podmiotu, kompletować i realizować wysyłkę… Utrzymujecie w takim razie dwa magazyny. PK: Magazyn w Ożarowie ma się bilansować. Ma się… RW: I tak będzie. Ledwo wystartowaliśmy, a już mamy klientów. I są widoki na kolejnych. Wystarczy, że osiągniemy „obłożenie” w 80 proc., by pokryć wszystkie koszty. Każdy kolejny procent będzie już zyskiem. A możecie te 80 proc. ująć w kwoty? RW: Nie. Ale możemy powiedzieć, że 80 proc. to 3200 zajętych miejsc paletowych. Bo wszystkich jest 4800. PK: Nawet więcej, ale nie wszystkie można wykorzystać. RW: Te wszystkie szacunki nie są jeszcze ostateczne, ponieważ faktyczne koszty działania magazynu będziemy znać dopiero po roku – nie wszystkie uwzględniliśmy, części będziemy chcieli się pozbyć… A jak zachęcacie wydawców do swojej inwestycji, w czym jesteście lepsi od konkurencji? RW: Najważniejszym argumentem jest konsekwentne oddzielanie obu obszarów działania firmy – hurtu przy Kolejowej od zadań przypisanych magazynowi w Ożarowie. Dzięki temu nie ma obawy, że priorytet przy wysyłce będą miały określone tytuły, bo są „bardziej nasze”. Ale właściciele są ci sami. RW: Tak. A jak się mają wasze ceny do cen konkurencji? Jeden z dystrybutorów mówił kiedyś, że sam by się zajął podobnymi usługami, ale ma na nich „kiepską rentowność”. RW: My do „kiepskiej rentowności” jesteśmy przyzwyczajeni. Cenami walczyć nie będziemy, ponieważ i tak nie da się z nich już bardziej zejść. Aż tak? RW: Za prąd płacimy tyle samo, korzystamy z podobnych urządzeń… Ale nie płacicie czynszu w euro jak przykładowo Azymut w Strykowie. PK: No, nie. Płacimy podatek gruntowy, od nieruchomości i przez dziesięć lat opłatę za odrolnienie działki. Dochodzą do tego opłaty eksploatacyjne. Na początek zadowolimy się zyskiem miesięcznym na poziomie czynszu za metr kwadratowy, jaki płacą np. Azymut czy Alfa Logis, oczywiście pomnożony przez naszą liczbę metrów kwadratowych. Z kim już nawiązaliście współpracę? PK: Z wydawnictwem Civitas, z grupą oficyn dziecięcych, które dystrybuuje firma Zbigniewa Oszczyka, wydawnictwami Harmonia, Edgard, Nowa Era i Firmą Księgarską Jacek Olesiejuk. A z kim rozmawiacie? PK: Stosunkowo zaawansowane rozmowy prowadzimy z sześcioma wydawnictwami. Nie są to firmy działające w segmencie szkolnym. I sfinalizowanie tych rozmów da wam osiągnięcie rentowności? PK: Spokojnie. Ile w ogóle kosztują takie usługi? PK: Składowanie jednej palety kosztuje od 80 gr. do 1 zł za dzień. Cennik usług logistycznych jest już bardziej rozbudowany, bo obejmuje różne czynności. RW: Pytałeś o przewagi konkurencyjne. Zdaniem klientów, mamy przejrzysty sposób rozliczeń. Każdy wie, za co płaci. Skąd w ogóle wiecie, jak się uruchamia taki magazyn? Od sąsiadów? PK: Krzysiek z Jackiem trochę nam podpowiedzieli, to prawda. RW: Obserwowaliśmy, jak to robią inni. Jak wiadomo, z różnym skutkiem …PK: W pierwszym roku działalności uczyć się będziemy na własnych błędach. Co w tej chwili znajduje się na tych 4000 mkw. w Ożarowie? PK: Regały wysokiego składowania, dwupoziomowy podest. Wind i taśmociągów nie ma? PK: Dziś nie ma, ale jutro będą. Na Kolejowej przez 15 lat radziliśmy sobie bez nich. Całkiem nieźle sobie radziliśmy… RW: Bez tej maszynerii osiągamy obrót rzędu 140 mln zł, do czego inni potrzebują również sztabu ludzi. Zamiast maszynerii przez lata mieliście słynny zeszycik, w którym zapisywaliście wszystkie transakcje… PK: Zeszycik miał Robert. RW: Nadal go mam. Nie zapisuję w nim transakcji, tylko wpływy finansowe kolejnych okresów sprzedaży. Oczywiście, już dawno by się skończył, bo pierwsze wpisy są z roku 1993… O, proszę – kartka po kartce, tydzień po tygodniu… W każdym momencie mogę się zobowiązać do płatności na rzecz wydawcy, bo widzę, jaka jest historia wpływów w poszczególnych okresach od 1993 roku. Jedna rozkładówka zeszytu to miesiąc? RW: Tak. A poszczególne kwoty liczysz na kalkulatorze? PK: [śmiech] RW: No… na pewno nie w pamięci. A te kwoty z prawej strony do czego się odnoszą? RW: To są już nasze wewnętrzne obliczenia. I konsekwentnie uzupełniasz wpisy? RW: Ostatnie są z 2009 roku. Oczywiście, większość danych jest także w komputerze, ale wpisuję na bieżąco, bo szkoda mi zmarnować potencjał tego zeszytu. Dopóki będę miał do tego cierpliwość, będę to robić.PK: Ciekawe, że nawet w systemie nie mamy danych, które są w zeszycie – chodzi o te wcześniejsze. RW: Jeszcze sprzed denominacji, kiedy tygodniowe obroty wynosiły 28 mln zł, w miesiącu nawet 300 mln. PK: Dobre obroty… [śmiech] RW: Może kolejny zeszycik założę, jak zmienimy walutę na euro. Póki co, doklejamy kartki i „jedziemy” dalej. Jak się w ogóle dzielicie pracą? PK: Ja się kontaktuję z klientami, Robert zajmuje się finansami. W uproszczeniu, oczywiście. Rozmowę zaczęliśmy od pytania o waszą strategię… RW: Która zakłada mocniejsze wejście w ofertę pozapodręcznikową, bo w tej podstawowej doszliśmy już do muru. Być może udałoby się uzyskać od wydawców większy rabat, ale póki co nie ma wśród nich takiego trendu. Co innego w kolorówce – co i rusz słyszymy, że rabaty rosną, co w pewnym momencie zaczęło nas kusić. Jeżeli firma ma się rozwijać, to w tym kierunku. Trafiacie jednak na dużą konkurencję. Rynek jest już właściwie poukładany. RW: W pewnym sensie tak. Pod uwagę wzięliśmy jednak słowa, które usłyszeliśmy kiedyś od jednego z wydawców edukacyjnych narzekającego, że jeden z naszych konkurentów już w pierwszym roku działalności osiągnął wzrosty sprzedaży, jakich my nie …