„Sprzedaj szybko, zapłać późno, kupuj tanio, sprzedaj drogo. To jest może banalna, ale skuteczna dewiza biznesu”. Zgadnijcie, kto to powiedział. Paweł Filar: Pewnie ja. Tą zasadą również trzeba się kierować, choć jest to wielkie uproszczenie. Na klienta zawsze trzeba patrzeć w długiej perspektywie, a nie dążyć do maksymalizacji zysku z jednej transakcji. Ale co z tym płaceniem? PF: Różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży wpływa na rachunek wyników. Płacić należy w terminach akceptowanych przez rynek. Dla tego, który ma płacić, oczywiste jest, że lepiej zrobić to później niż wcześniej. Nie ma to jednak nic wspólnego z płaceniem po terminie. Terminy wynegocjowane przez spółkę są zawsze dotrzymywane i to daje naszym dostawcom pewność i komfort współpracy, co jest niezwykle istotne. A po ilu dniach Platon płaci? PF: Średnio po 75-90, chociaż – w przypadku naprawdę dobrych tytułów – zdarzają się i krótsze terminy. Jacek Darowski: Chciałbym dodać, że z wieloma wydawcami mamy podpisaną umowę „Direct Debit”. Często również płacimy za część nakładu jeszcze przed jego ukazaniem się w sprzedaży. A wam jak płacą? PF: To zależy od kontrahenta. Przykładowo, Empik płaci po 120 dniach, ale za to zawsze terminowo. A kto płaci wcześniej?PF: Merlin, Kolporter, księgarnie, markety… Choć te ostatnie żądają wysokich rabatów. Średnio płacą po 60-70 dniach, co pozwala nam na utrzymanie płynności finansowej. Jak – waszym zdaniem – będą się kształtować warunki handlowe na rynku książki? Czy wraz ze zwiększającym się bezpieczeństwem obrotu handlowego będą się zwiększać rabaty i wydłużać terminy? JD: Będzie to zmierzać w tym kierunku. Kiedyś termin płatności Empiku – 120 dni – był niewyobrażalnie długi. Dziś, przy pewności otrzymania tych pieniędzy w terminie, jest przez nas do zaakceptowania. Podobnie jak rabaty udzielane marketom. W roku 2001 było to 10 proc. od ceny hurtowej. Byliśmy przerażeni! Być może źle się stało, że na początku naszej działalności nie próbowaliśmy nawiązać z nimi współpracy. PF: Przykładowo, księgarnie, z którymi dzisiaj rozliczamy się na zasadach konsygnacji, płacą nam po około 30 dniach. Staramy się tego pilnować, choć w okresie wakacyjnym zdarzają się im opóźnienia. Więksi klienci mają dłuższe terminy, ale oni regulują faktury w całości. Korekty i zwroty robimy najczęściej dwa razy w roku, nie licząc zwrotów „popromocyjnych”, kiedy nadwyżki są zwracane do dostawcy. Promocje najczęściej trwają dwa tygodnie – według mnie trochę za krótko. Niesprzedane egzemplarze wracają wtedy do nas, poczym wystawiamy faktury korygujące. Ile potraficie dostarczyć książek w ramach jednej akcji promocyjnej?PF: To zależy od sieci, do tych największych dostarczamy 1000-1500 egz. jednego tytułu. Jak obecnie wam się współpracuje z Empikiem? PF: Współpraca z tą siecią zawsze układała nam się bardzo dobrze. Trzeba jednak podkreślić, że firma ta ma bardzo wysokie wymagania związane z logistyką i przygotowaniem książek, co angażuje z naszej strony poważne środki. Podsumowując można powiedzieć, że Empik pozwala się rozwijać, choć zyskowność na tej współpracy nie jest już taka jak dawniej. Obroty – choć rosną bardzo dynamicznie – nie stanowią już w naszych przychodach tak znaczącego udziału jak np. dwa lata temu. A jaki stanowią? JD: Kiedyś było to 50, a nawet i więcej procent naszych obrotów. W tej chwili około 40. PF: W tym roku powinniśmy zejść poniżej 40 proc., co nas cieszy, ponieważ obroty w całej spółce wzrosną o około 40 proc. Jaki obrót planujecie osiągnąć w tym roku? PF: Około 25 mln zł przy zysku około 1 mln zł. W ubiegłym roku zysk był podobny, tylko obroty wyniosły 17 mln zł. Spółka jest w intensywnej fazie rozwoju, co zmusza nas do zdobywania nowych rynków zbytu, klientów, co – jak wiemy – kosztuje… Na relatywne pogorszenie się wyniku finansowego wpływ mają również coraz lepsze warunki, których udzielamy odbiorcom. Ale przyjdzie czas, że jeszcze poprawimy rentowność, choć i ta – jak na naszą branżę – jest naprawdę dobra. Tak naprawdę pracujecie dla zysków czy dla przychodów?PF: Rosnące obroty i zwiększające się udziały w rynku powodują, że wartość samej firmy również rośnie, co w długim okresie jest wymierną wartością. Planujemy także pewne rozwiązania, które pozwolą na zmniejszenie kosztów. Na przykład?PF: Myślimy o własnej siedzibie. Jesteśmy na etapie zakupu działki pod budowę nowoczesnych magazynów. Może przeprowadźcie się do Ożarowa, gdzie powstaje centrum hurtu księgarskiego. JD: W chwili obecnej jest tam jeden dystrybutor, czyli firma Jacka i Krzysztofa Olesiejuków. Drugi pojawi się niebawem… JD: Jeśli masz na myśli Wikr, to dopiero rozpoczynają proces inwestycyjny. PF: Ale – oczywiście – jest to dobra lokalizacja. Rozważamy ją również, bo Kolejowa robi się dla nas coraz droższa. Dziś wynajmujemy tu 1000 mkw. powierzchni magazynowej i 150 mkw. biurowej, a płacimy ponad 20 zł za metr. To nie mało. JD: W gminie Ożarów jest jednak taki problem, że trzeba kupić minimum 1 hektar ziemi, aby dostać pozwolenie na budowę magazynu. To spora inwestycja… PF: Czasy się zmieniają i chyba powinniśmy się już stąd wyprowadzić. Kiedyś mówiło się, że „jak cię nie ma na Kolejowej, to nie ma cię w biznesie”, a dziś na odwrót – „jak jesteś na Kolejowej, to znaczy, że nie ma cię w biznesie”. Wracając jeszcze do twojego pytania o rentowność – stosunkowo niewielki wzrost naszego zysku wynika w znacznej mierze z dynamicznego rozwoju firmy. Bardzo dużo inwestujemy w system informatyczny, sporo też …