Czy jest jeszcze przyszłość przed dystrybutorami książek, przed typowymi hurtowniami? Myślę, że tak. Każdy z działających obecnie na tym rynku dystrybutorów próbuje się jakoś przebranżawiać, przede wszystkim rozszerzając ofertę swoich usług. Dopóki nie brakuje książek czy podręczników, którymi można handlować istnieje przyszłość dla tego segmentu rynku. Z drugiej strony obawiam się, że w perspektywie najbliższych dwóch-trzech lat na rynku może pozostać zaledwie 30-40 proc. aktualnie działających księgarń niezależnych. Te, które zostaną to podmioty posiadające jakiś konkretny pomysł na częściowe przebranżowienie się – na korektę profilu działalności lub księgarnie funkcjonujące we własnościowych lokalach, najczęściej rodzinne biznesy prowadzone przez małżeństwa lub rodziny dwupokoleniowe. Podjął pan wątek księgarń niezależnych. Mam rozumieć, że to największa grupa odbiorców Ateneum? Tak, stanowią one największą grupę naszych klientów. W dalszej kolejności mamy księgarnie prowadzące sklepy internetowe. Zresztą obecnie staramy się rozszerzać pozostałe kanały sprzedaży. Wspomniane rozszerzanie dystrybucji najbardziej dynamicznie zmierza w jaką stronę? Największą dynamikę sprzedaży obserwujemy wśród odbiorców działających na szeroko rozumianym rynku e-commerce. Myślę, że nie jest dla nikogo tajemnicą, że właśnie w tym obszarze handlu książką dzieje się najwięcej. Z drugiej strony dla dystrybutora sklepy internetowe to trudny, bardzo wymagający klient. To bardzo „poetyckie” określenie... Czy minimalna część rabatu od wydawcy, która pozostaje dystrybutorowi w wyniku współpracy z internetowymi sklepami, pozwala przeżyć? Z tym rzeczywiście jest coraz ciężej. Ateneum, jak każda dobrze zarządzana firma, przede wszystkim weryfikuje, czy dana współpraca jest opłacalna, a niestety współpraca z podmiotami internetowymi czasami nie jest rentowna. Zdarzają się wśród nich podmioty, które realizując obrót roczny na poziomie 3-4 mln zł uznały, że udało im się „złapać pana Boga za nogi”... Jednak nie te sklepy są wskazywane przez wydawców jako podmioty odpowiedzialne za „psucie” rynku. O większe zagrożenie dla zdrowia rynku oskarża się sklepy, które realizują kilkudziesięciomilionowe przychody, a czasem przekraczające kwotę 100 mln zł... Za każdym razem zakładamy sobie minimalną marżę, którą musimy osiągnąć przy współpracy z danym podmiotem. Jeżeli nie uda nam się tego zrealizować nie podejmujemy się współpracy. Zresztą na tym polu dystrybutorzy coraz intensywniej konkurują nie tylko między sobą, ale coraz częściej także z wydawcami. Nie jest też tak, że dana księgarnia pracuje wyłącznie z wybranym dystrybutorem. Podmioty internetowe często stosują zamówienia automatyczne. W przypadku niektórych grup produktowych decydują dziesiąte części procenta rabatu, jaki można uzyskać od poszczególnych dostawców. Z tak wyśrubowanymi rabatami konkuruje się już bardzo ciężko. Dlatego jedynym sposobem jest określenie minimalnej marży, z jaką chcemy zrealizować zamówienie. Czyli publicznie dementuje pan ogólnorynkowe przekonanie, że to właśnie Ateneum jest jednym z liderów w zakresie „rozdawania rabatów” detalistom? Przez lata przylepiła się do nas taka łatka. Największy nacisk w budowaniu naszej przewagi konkurencyjnej kładziemy na jakość, szybkość dystrybucji oraz indywidualne podejście do potrzeb naszych klientów. Inni dystrybutorzy nie mogąc konkurować na tych polach stosują najprostsze pod słońcem metody polegające na zwiększaniu rabatów – tłumacząc takie podejście odpowiedzią na sytuację na rynku. Dzieje się tak od dość dawna. A wszystko zaczęło się od waszej polityki handlowej w obszarze dystrybucji podręcznikowej... Chyba rzeczywiście tak było. Według mnie problem branży polega na tym, że każda firma ma własny, autorski sposób na rozwój. Będę się jednak upierał przy przekonaniu, że w przypadku Ateneum nie jest to rabat, i że od lat konsekwentnie stawiamy na logistykę i stały rozwój oferowanego asortymentu. Gdy nawiązujemy współpracę z nowym klientem, to wolimy być na przykład przez rok jego drugim-trzecim największym dostawcą, aby mógł osobiście sprawdzić i ocenić jak działamy. Dzięki czemu szybko zyskujemy przychylność naszych nowych klientów i stajemy się numerem jeden pośród jego dostawców. Podam inny przykład, jeżeli otrzymamy zamówienie do godz. 17 – nawet w ścisłym sezonie podręcznikowym – to gwarantujemy, że dostawa zostanie zrealizowana na następny dzień. W praktyce realizuje my większość zamówień spedycyjnych przyjętych po 17 do momentu odjazdu „liniówki” spedycyjnej w danym kierunku. Dlatego uważam, że jeżeli klient otrzyma książkę, zabawkę czy długopis następnego dnia po zamówieniu, to z powodzeniem uda mu się nadrobić 1-proc. różnicę w rabacie. Nasza przewaga logistyczna, przede wszystkim nad konkurencją w regionie, polega również na tym, że w promieniu 300-380 km od Krakowa korzystamy z własnego transportu. Przykładowo w ścisłym sezonie podręcznikowym codziennie z magazynu z zamówieniami wyjeżdża ok. 30 busów. Dlatego jeżeli mamy zamówienie złożone o godz. 4 rano, jesteśmy w stanie dostarczyć je do księgarni jeszcze przed jej otwarciem. Zatem raczej tu dopatrywałbym się przewagi Ateneum nad rynkowymi konkurentami. Warto przypomnieć, że to Ateneum, w czasach, w których księgarze przyjeżdżali jeszcze do hurtowni w celu przejrzenia i wyboru oferty, wprowadziło rozwiązania, w ramach których każdy klient otrzymywał do pomocy asystę pracownika firmy. Od tego zaczął się nasz biznes, myślę, że księgarze, którzy przyjeżdżali do Ateneum wysoko cenili sobie proponowane przez nas standardy współpracy. Tak jest do dziś, choć oczywiście zmieniły się narzędzia, które wszyscy wykorzystujemy. Przez długi czas, jeszcze gdzieś trzy lata temu, Ateneum wyróżniało się na rynku wysoką terminowością – w regulowaniu płatności do dostawców. Za to ostatnie na pewno jesteśmy cenieni. Nasze zobowiązania wobec dostawców zawsze są regulowane zgodnie z terminami płatności. Na tle zwyczajów panujących na rynku wyróżniamy się pozytywnie w tym obszarze. Myślę że w tym aspekcie wszyscy nasi dostawcy są zadowoleni ze współpracy. Chwali pan …