Jesteście dystrybutorem książek takich oficyn jak Arkady, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Iskry, Wydawnictwa Artystyczne i Filmowe oraz Auriga. Nie macie ochoty na więcej partnerów? Marcin Nowak: Dobra 28 powstała w celu wyłącznej dystrybucji dwóch wydawców – Arkad i GWP. Udziałowcami były natomiast związane z nimi osoby fizyczne – Janina Krysiak, prezes i udziałowiec Arkad, Elżbieta Zubrzycka – szefowa i udziałowiec GWP, Grażyna Ciesielska – dyrektor handlowy Arkad oraz ja, dyrektor handlowy GWP. Połowa udziałów należała także do samych Arkad. Ponieważ odkupiłem część należącą do Eli, obecnie struktura wygląda tak, że Janina Krysiak ma 20 proc., Grażyna Ciesielska 5 proc., ja mam 25 proc. Reszta nadal należy do Arkad, naszego największego dostawcy. Już na początku, uznając, że dysponujemy ofertą gwarantującą obrót na określonym poziomie, zbudowaliśmy siatkę przedstawicieli. Ponieważ planowaliśmy pozyskać kolejnych wydawców, w 2005 roku podpisaliśmy umowę z wydawnictwem Iskry. Obecnie naszym celem jest zwiększanie obrotu przy tej samej strukturze i poziomie kosztów firmy. Jaki firma dystrybucyjna powinna mieć roczny obrót, by posiadanie przedstawicieli miało sens? MN: Kiedyś Jakub Wośko, jeszcze jako dyrektor marketingu w Wildze, uważał, że jest to ok. 11 mln zł. Dziś wydaje nam się, że nawet 20 mln zł. A wy ile macie? MN: W tym roku zamierzamy osiągnąć 18 mln zł. Co rok notujemy wzrost. Czyli brakuje wam 2 mln zł do wyjścia na plus. MN: Na plus wychodzimy od początku, generując niewielki, ale jednak zysk. Nie jest to jednak bezpieczny poziom zysku, który pozwalałby na myślenie o inwestycjach. Możemy to osiągnąć albo zwiększając marżę handlową albo właśnie poszukując kolejnych partnerów. Przewidujemy, że przyszłość firm o takim poziomie przychodów stanie się za jakiś czas zagrożona, dlatego musimy uciekać do przodu, rozwijając się. Rozmawiacie w tym celu z kolejnymi oficynami? MN: Cały czas. W grę wchodzą firmy o przychodach do kilkunastu milionów złotych, bo wtedy jesteśmy w stanie samodzielnie zająć się ich dystrybucją. Innym warunkiem koniecznym do nawiązania współpracy jest przekonanie samego wydawcy, że jest mu to naprawdę potrzebne. Z zajmowania się zarówno budowaniem oferty jak i jej sprzedażą musi przestawić się wyłącznie na to pierwsze. Są jednak tacy, którym z trudem to przychodzi. Dlatego też taki wydawca może pozostawić sobie pewne obszary aktywności handlowej – my wówczas świadczymy usługę wyłącznie logistyczną. Nie wykluczamy zatem poszerzenia grona naszych dostawców. Jak i udziałowców. Udziałowcy Dobrej 28 pobierają dywidendę? MN: Pobierają, nie stanowi ona jednak całości wypracowanych zysków. Grażyna Ciesielska: Co może się wydawać zaskakujące, w naszym przypadku od wypracowanego zysku ważniejsza jest maksymalizacja sprzedaży naszych wydawców. MN: Przy zachowaniu rentowności, oczywiście. Inaczej nie moglibyśmy się rozwijać. Czy wzrost obrotów bardziej wynika z coraz większej liczby dystrybuowanych tytułów czy z waszej efektywności przy porównywalnej liczbie tytułów? MN: Trudno powiedzieć. Gdyby co roku Arkady, GWP i Iskry wydawały identyczną liczbę książek, można by było wyprowadzać jakieś wnioski, Tak się jednak nie dzieje. W tym samym roku GWP miało wzrost obrotów, a Arkady niewielki spadek; w kolejnym było odwrotnie. Każdy z elementów ma tutaj znaczenie. GC: O wynikach sprzedaży decyduje nie tylko szerokość oferty, ale również jej jakość. Można wydać mniej tytułów, ale sprzedać więcej. MN: Kolejne pytanie brzmi, jak książki te sprzedałby dział handlowy wydawnictwa – gdyby istniał. Na nie jednak, co oczywiste, nie potrafimy odpowiedzieć. Podobnie na to, ile ten dział kosztuje. Żaden w wydawców, z którymi prowadziliśmy rozmowy, nie policzył tego dokładnie. GC: Bywa, że wydawnictwa do …