ROZMOWA Z ANDRZEJEM KAFLIKIEM, DYREKTOREM PROGRAMOWYM KLUBU DLA CIEBIE Czym Klub dla Ciebie różni się od niemieckiego pierwowzoru? - Model działania jest ten sam, różnice są niewielkie i wynikają ze specyfiki poszczególnych rynków. W Polsce przede wszystkim są inne pułapy ustalanych rabatów i inne ceny katalogowe, a także inna oferta dostosowana do polskiego rynku. Na ile w tym modelu działania istotne są książki? - Sprzedaż książek w KDC stanowi znaczny procent. W zależności od katalogu wielkość ta to 65-70 proc. Reszta to filmy, płyty, gry, zabawki i inne dobra. Na czym polega sposób działania Klubu dla Ciebie? - Klub dla Ciebie nie zobowiązuje klientów do zakupu. Nie muszą oni kupować minimalnej liczby książek w kolejnych miesiącach. Nie tworzymy formalnego klubu książki, nie musimy zatem kupować praw autorskich do edycji klubowych, ani, co jest bardzo ważne, czekać sześć miesięcy na możliwość wydania klubowej edycji książki. W ofercie możemy przedstawić natychmiast wszystko to, co jest w Polsce najlepsze. Do tej pory łącznie wprowadziliśmy do katalogów około 1500 tytułów. Można powiedzieć, że KDC jest bardziej księgarnią wysyłkową o specyficznym sposobie rekrutowania klientów niż klubem książki. Słowo "Klub" pojawia się w nazwie, ponieważ jest to istotny sygnał dla docelowej kategorii klientów, budzi pozytywne konotacje. Z drugiej strony współpracujemy z wydawcami w produkcji pewnych tytułów, niektóre pozycje są wydawane wyłącznie przez KDC. Klientów rekrutujemy poprzez drukowanie reklam głównie w pismach naszego współwłaściciela - wydawnictwa Bauer oraz poprzez wysyłkę ofert do wynajętych czy zakupionych baz adresowych. Czy w Niemczech katalog Weltbildu także działa w takiej otwartej formule? - Oczywiście i jest niezwykle skuteczny. Proszę powiedziec co stanowi o sile Klubu dla Ciebie? Co wyróżnia KDC spośród innych klubów wysyłkowych? - W katalogu mogę umieścić książkę w momencie jej premiery. Pojawia się nowa książka Danielle Steel - mam ją w majowym katalogu na okładce. Ponadto wydajemy 12 katalogów rocznie. To daje nam dużą wiedzę o popularności umieszczanych w katalogu książek. Stąd właśnie w przeciągu 8 miesięcy mogliśmy sprawdzić 1500 tytułów, przy średnio 350 książkach na katalog. Poza tym książki są w KDC tanie. Jest to związane z tym, że płacimy za książki zawsze w terminie, co przy dzisiejszej sytuacji na rynku dystrybucji jest dla wydawcy bardzo ważne. Ponadto, dość często, decydujemy się na duże zamówienia i wszystko to razem wzięte pozwala nam uzyskać wyższe rabaty. Często po rozmowach z nami wydawcy decydują się na dodruk danej książki specjalnie dla klubu. Książki do katalogu są starannie selekcjonowane, i choć nowości jest sporo, bo 80-90 tytułów na katalog, to staramy się unikać zjawiska, które nazywam "wewnętrznym kanibalizmem". Polega ono na tym, że kiedy 5 tytułów w danym segmencie generuje duży obrót i najprawdopodobniej pokrywa w pełni zapotrzebowanie klientów, to nie ma sensu zwiększać oferty ilościowo, ponieważ 10 tytułów będzie generowało taki sam obrót. To jest odmienna polityka niż "ucieczka do przodu" stosowana przez niektórych dużych polskich wydawców. Firmy te dla utrzymania wysokiego obrotu wydają coraz więcej nowości. Uciekają w kategorię obrotu nie licząc przy tym kosztów tego przedsięwzięcia. Jaka jest przewaga Klubu dla Ciebie nad konkurencją? Bertelsmann w swoim katalogu "Panorama" miał książki po niższej cenie, ale musiał się z nich wycofać. - Przewaga to częstotliwość wydawania katalogu, jego objętość, aktualność i szerokość oferty, a także, jak sądzę, ceny. Nie chcę wypowiadać się o przedsięwzięciu Bertelsmanna "Panorama", poza tym, co ogólnie wiadomo. Bertelsmann musiał publicznie przepraszać za zaniżanie cen, a to co się stało w drugim numerze "Panoramy" było, delikatnie mówiąc, zabawne. Podaję przykład owego mechanizmu: Panorama nr 1, np. książka o kwiatkach - cena 22 zł, równolegle ta sama książka ukazuje się w KDC z ceną 16 zł, w następnym numerze Panoramy ów tytuł kosztuje już 15,90. Takich przykładów jest sporo i nie jestem pewien, czy chodzi o dobro klienta. Jakie widzi pan słabe strony …