Rozmowa z Grzegorzem Pławskim, Dyrektorem działu książki firmy Sansita - W Empiku pracował pan 10 lat - od roku 1992 do 2002. Jakie były okoliczności pana odejścia? - Na temat odejścia z Empiku zastanawiałem się jeszcze przed odejściem - przez pół roku byłem konsultantem zarządu ds. książki, miałem trochę więcej czasu na myślenie. Najkrócej mówiąc: główna przyczyna leżała w odmiennym widzeniu metodologii sprzedaży książek - moim i nowego szefa handlu Eyala Lahava. - Czy może pan to rozszerzyć? - Były to odmienne wizje funkcjonowania działu książek, poszczególnych sklepów, systemów zaopatrzenia. Eyal Lahav ma doświadczenie handlowe, zarządzał powstawaniem sieci drugstore Superfarm. Różniły się nasze poglądy na temat książki jako produktu, na tyle istotnie, że nasza współpraca nie mogła trwać. Ja wychodziłem zawsze z założenia, że to są księgarnie w salonach Empik, które posiadają w ofercie maksymalnie bogatą ofertę, a zwyciężyła koncepcja, że to są sklepy z książkami, które mają przynosić maksymalny zysk. Przy czym nikt nie mówi, że w mojej koncepcji księgarnia nie przynosi zysku. Jest to bardziej pracochłonne, wymaga większej pracy z ofertą, bardzo w takim przypadku rozdrobnionej. Książka jest najważniejszym działem Empiku, w ostatnich latach miała największą dynamikę wzrostu sprzedaży i największy udział - zarówno w obrotach jak i generowanej marży.- W Empiku od dawna jest zwyczaj przysyłania menedżerów i konsultantów zza granicy. Skąd generalna zmiana nastawienia? I wcześniej, i ostatnio, właściciele mieli pełny ogląd sytuacji? Czy Empik zdaniem właścicieli powinien być lepiej zorganizowany, czy miał za duże koszty? - Zachodni konsultanci byli w firmie od początku, od kiedy do Empiku wszedł kapitał z Brukseli. Najpierw Empik miał dwóch konsultantów - jednego handlowego, jednego finansowego. W połowie lat 90. dość długo pracowałem z byłym pracownikiem sieci FNAC - panem Ludo van Gomplem, świetnym fachowcem, od którego dużo się nauczyłem, myślę przy tym, że on z kolei dużo nauczył się na temat funkcjonowania polskiego rynku książki ode mnie. Bardzo dobrze wspominam ten czas. Było też kilku innych konsultantów, ale oni zajmowali się innymi branżami. W ostatnim czasie natomiast, właściciele wprowadzali osoby z zagranicy do zarządzania handlem. W roku 2001 kiedy wiceprezem ds. handlu w Empiku był Piotr Prüffer, dyrektorem handlowym był Anglik - Oliver Cortney. Po nim przez krótki czas dyrektorem handlowym był Piotr Kroshel, a potem, w 2002 roku, struktura została spłaszczona i zlikwidowano to stanowisko. Obowiązki dyrektora handlowego przejął członek zarządu ds. handlu - przy okazji nastąpiła ta zmiana, że nie ma już stanowiska wiceprezesa ds. handlu. Członkowi zarządu ds. handlu - którym został właśnie Eyal Lahav - podlegają dyrektorzy poszczególnych działów. A odnośnie zmiany postępowania - dla nikogo na rynku nie jest tajemnicą, że Empik przechodzi fazy, najpierw był etap rozwoju, osiągnięcia określonego poziomu, potem próby udoskonalenia. Najpierw była to totalna centralizacja, które potem przeszła w fazę totalnej decentralizacji. Wszystko zależy oczywiście od tego, kto w danym okresie zarządza. Od momentu przyjścia pana Lahava rozpoczął się okres decentralizacji systemu zakupów i zaopatrzenia. Ja zawsze niezmiennie uważałem, że powinniśmy iść środkiem. - Jak liczny był dział książki, kiedy go pan prowadził? - Skład osobowy był płynny, w fazie centralizacji pracowało łącznie ze mną 11 osób. Ale jest bardzo ważne to, że dopiero od niedawna działa system informatyczny, który pozwala zautomatyzować proces zamówień, potrafi dać informację człowiekowi w terenie, o tym jak sprzedaje się książka u niego, jak w innych oddziałach, jak w całej sieci. To umożliwia ograniczenie liczby pracowników w centrali. Kiedy odchodziłem z Empiku w centrali działu książki pracowały 4 osoby, ale to nie był stan ostateczny, pojawiły się ogłoszenia, że Empik szuka pracowników. Miałem okazje poznać sieci Waterstone w Anglii, Hugen Dubel w Niemczech, mam informacje jak działa FNAC. Każda z tych sieci ma swój dział książki, pracuje tam od 5 do 8 osób - 5 to jest minimum. I każda z tych sieci posiada niewielki magazyn na specjalne okazje.- Ilu było dostawców, ile tytułów w ofercie w czasie, kiedy odpowiadał pan za dział książki? - Jeszcze pod koniec lat 90. Empik miał ok. 600 dostawców, średnio rocznie ubywało ok. 100. Na początku 2002 roku było ich mniej niż 350. Proces zmniejszania liczby dostawców trwa już jakiś czas. W tej chwili przybrał radykalniejsze tempo, ale pewnie nie uda się zejść poniżej 200 dostawców - licząc dostawców lokalnych i centralnych. Ilość tytułów w ofercie zależała oczywiście od możliwości sklepu. Było to od 3-4 tys. tytułów w Chełmie czy punktach typu Grójecka, do 30 kilku tys. tytułów w megastorach. - Ile tytułów faktycznie miało znaczenie handlowe? - Pierwszy tysiąc tytułów robił jakieś 30 proc. obrotów.- Jaka części oferty generowała pana zdaniem straty? - Nie można powiedzieć, że jakaś część oferty przynosi straty. Jeżeli chce się mieć szeroką ofertę trzeba być przygotowanym, na takie tytuły, które się sprzedają wolniej, będą też takie które się nie sprzedają. Chodzi o to, żeby to zoptymalizować. To dotyczy każdej księgarni. Już sam fakt, że na całym świecie istnieje prawo zwrotu - ok. 20 proc. jest na wszystkich rynkach - oznacza, że są produkty, które się nie sprzedają. Problem polega na tym, żeby tego pilnować i wymieniać niesprzedawalne tytuły. Trudno mówić o stratach, trzeba mówić jakiego typu zakłada się rotację na całości zapasów - co jest oczywiście uzależnione od upustów i terminów płatności.- Istnieją przecież "ogony", książki, których sprzedaje się ich kilka egzemplarzy rocznie... - Zawsze powstają ogony, praca z nimi jest uciążliwa, ale sytuacja jest trudniejsza u hurtowników niż w empikach. Do megastorów, posiadających ogromną ofertę, przychodzą właśnie ci ludzie którzy szukają najbardziej oryginalnych tytułów. Natomiast z założenia nie sposób powiedzieć: ta książka się nie sprzeda. To może dotyczyć kilkudziesięciu tytułów rocznie, a wydaje się ich ok. 20 tys. - Jak funkcjonował system zaopatrzenia w chwili kiedy pan odchodził? - Praktycznie większość najważniejszych wydawnictw w Polsce obsługiwała Empik bezpośrednio. Umowy były podpisane centralnie, wspólnie z wydawcami uzgadnialiśmy w centrali akcje promocyjne, ale standardowa obsługa, zakupy odbywały się na poziomie sklepów. - Ilu wydawców korzystało z magazynu centralnego Empik? - Magazyn centralny był dla niewielkiej grupy wydawców, którzy nie posiadają własnej logistyki.- Skąd zatem brały się zarzuty, że Empik jest spóźniony o kilka dni w stosunku do innych księgarń z wprowadzaniem nowości, skoro obsługę, zaopatrzenie, organizowali wydawcy na poziomie pojedynczych sklepów, a magazyn centralny pełnił funkcje dodatkowe? - W przypadku tej części oferty, która była w magazynie, oczywiście można mówić o wydłużaniu czasu dostawy. Książkę trzeba było przywieźć, wprowadzić na stan, przepakować, rozesłać - to jest jasne. W przypadku współpracy bezpośredniej i wprowadzania kolejnego wydania jakiejś książki, wydawca komunikował się z każdym sklepem osobno i zbierał zamówienie. W najróżniejszy sposób - mailem, faksem, telefonicznie, w bezpośrednich kontaktach przedstawicieli wydawnictwa z empikami. W ramach współpracy funkcjonowały różne sposoby, różnie to sobie sami wydawcy organizowali - jedni lepiej, drudzy gorzej. Tą drogą mogę podziękować przedstawicielom handlowym kilku wydawnictw, za zorganizowanie bardzo dobrej obsługi sklepów, w czasie kiedy ja za to odpowiadałem od strony Empiku. Myślę, że to procentuje do dziś i funkcjonuje cały czas dobrze. Pierwsze wydawnictwo, które zaczęło bezpośrednią obsługę to było Wydawnictwo Literackie i był to wynik naszych rozmów z Piotrem Majorczykiem. Rozwijało się to krok po kroku. Wypracowaliśmy model, jak można to robić. Do tych, którzy robią to bardzo dobrze należy też pani Mariola Kruszyńska z wydawnictwa Prószyński i S-ka. Osobą niezwykle lubianą w empikach jest też Paweł Przybylski z wydawnictwa Zysk i S-ka. To są - jeśli można tak powiedzieć - gwiazdy. Oczywiście było i jest wielu innych, ale ci, których wymieniłem zorganizowali współpracę najlepiej, zrobili ogromny kawał roboty i zyskali sobie sympatię. - Czyli rozumiem, że w przypadku Wydawnictwa Literackiego, Prószyńskiego i S-ki czy Zyska i S-ki nie było zarzutów o spóźnianie się z nowościami? - Przez ostatnie dwa lata mojej pracy w Empiku mieliśmy już naprawdę dobrze opanowane różne - nawet najtrudniejsze sytuacje z nowościami. Tak zwany "top" był w empikach w tym samym czasie kiedy u innych księgarzy. - Czy nie było tak, że Empik finansował swój rozwój poprzez wydłużanie terminów płatności i żądania zwiększenia rabatów? - Empik finansował swój rozwój z różnych źródeł. Jednym z nich, …