Rozmowa z Jackiem Kaszykiem, prezesem zarządu Grupy A5 - Wymień może na początek wszystkie projekty, w które jesteś zaangażowany.- Są to: Grupa A5, w której jestem jednym z trzech udziałowców i pełnię funkcję prezesa, Wydawnictwo Ravi, którego jestem właścicielem (za prace odpowiada redaktor naczelny oraz dział marketingu), ponadto jestem udziałowcem i prezesem spółki Esse, zarządzającej księgarnią wysyłkową "Z Dobrej Półki". Społecznie jestem członkiem Rady Nadzorczej Grupy Matras oraz członkiem Rady Polskiej Izby Książki. Prowadzę też działalność pozabranżową - gastronomiczną.- Zacznijmy chronologicznie.- W 1993 roku, mając 23 lata założyłem wydawnictwo. Kiedy wydawałem pierwszą książkę, dyrektor drukarni pytał mnie trzy razy czy wiem co robię - chciałem drukować książkę na jednej ósmej arkusza. Pierwszy tytuł "Mamusiu kocham cię, mamusiu tak mi źle" wydrukowałem w nakładzie 5 tys. egz. i nie sprzedałem nic, cały nakład został w magazynie.- I nie zraziłeś się?- Zraziłem, ale niedługo potem Tadeusz Niwiński wydał książkę "Ja". Zaproponowałem mu dystrybucję i wziąłem 8 tys. z 10 tys. nakładu. Trzymałem je w mieszkaniu. Z humoresek mogę dodać, że w warszawskim oddziale Światowida odmówili mi współpracy, w poznańskim i w gdańskim też, na koniec wzięli w warszawskim. Ta pozycja sprzedawała się dobrze i po kilku miesiącach zacząłem wydawać następne tytuły. Początkowo prowadziłem także pod szyldem Ravi księgarnię przy Studium Psychotroniki. Chodząc do szkoły przywoziłem książki w plecaku z hurtowni w Łódzi i z Warszawy. Po pół roku założyliśmy z kolegą mały kantorek z książkami i kupiłem samochód - zastawę. Później, w połowie lat 90., przeżyłem na własnej skórze dość dziwne upadki hurtowni.- Kiedy poczułeś na tyle silny, aby myśleć o tworzeniu firmy dystrybucyjnej?- Przez 5-6 lat działałem w wydawnictwie Ravi angażując się w mniejsze projekty. Prowadziłem przez 6 miesięcy księgarnię przy ul. Piotrkowskiej w Łodzi, otworzyłem ośrodek szkoleniowy, w którym organizowaliśmy zajęcia o tematyce: od psychologii po ezoterykę. W 1998 roku wydawałem miesięcznik "Intuicje", coś pomiędzy "Nieznanym światem", "Czwartym wymiarem" i "Charakterami". Pismo kosztowało 3,90, nakład wynosił dwadzieścia kilka tysięcy. Ale nie było promocji, miał pojawić się udziałowiec, który się nie pojawił i w rezultacie ukazały się tylko trzy numery po czym wycofałem się. W 1998 roku wraz z właścicielami Wydawnictwa Medium założyliśmy księgarnię wysyłkową. Przez kilka miesięcy działała pod szyldem Ravi, potem została wyodrębniona w spółkę z o.o. Esse. Przez pierwsze dwa lata zdobywaliśmy wiedzę na temat jak i komu sprzedawać, gdzie się promować. Przeprowadziliśmy mnóstwo testów. Dzisiaj księgarnię obsługuje 5 osób , mamy grupę ok. 18 tys. w stałych klientów, których znamy. Niektórzy kupują po kilka książek z katalogu, inni jedną książkę raz do roku. To jest bardzo specyficzna grupa odbiorców.- Ile jest tytułów w każdym katalogu księgarni wysyłkowej?- W jednej edycji zazwyczaj jest 200-280, w porywach do 350 tytułów.- Rozumiem, że nie można utożsamiać odbiorców księgarni wysyłkowej z klientami Grupy A5.- Nie można, to nie tylko są różni klienci, to są absolutnie dwa rodzaje działań, niezależnie od faktu, że mają wspólnych właścicieli. Grupa A5 dostarcza ok. 30 proc. książek do księgarni wysyłkowej, ale jest jednym z ok. 50 dostawców.- Czy księgarnia jest zyskowna?- Dzisiaj jest na granicy zyskowności, ale dla mnie jako wydawcy utrzymywanie księgarni jest ważne, 70 proc. oferty Ravi i Medium jest adresowane dokładnie do tej grupy klientów. Mam zatem po pierwsze własny kanał sprzedaży, w którym sprzedaję 8-10 proc. własnej produkcji, po drugie poznaję ofertę całego segmentu, a ponadto klientów.- Kiedy założyliście Grupę A5?- Pod koniec 1999 roku zaczęliśmy poważnie myśleć o stworzeniu grupy dystrybucyjnej - z prostego powodu - sytuacja na rynku stawała się coraz trudniejsza, szczególnie dla małych wydawnictw, o obrotach rzędu 1-1,5 mln rocznie. Nasza analiza - a było to jeszcze przed upadkiem Światowida, Libera i Kwadro, ale już po upadku kilku hurtowni - wskazywała, że pojedyncze działy handlowe mają dużo mniejszą wiedzę na temat rynku i mniejszą siłę nacisku na hurtowników. Wszystkie wydawnictwa biorące udział w rozmowach poniosły straty w upadających hurtowniach. Założenia były proste: razem, taniej, efektywniej i bezpieczniej. Rozmowy trwały krótko i formalnie Grupa A5 powstała w czerwcu 2000 roku.- Nie obawiałeś się, że do tworzenia grupy przystępują konkurencyjne wydawnictwa?- Myślę, że pojęcie konkurencyjności jest źle rozumiane w Polsce, widzimy wyłącznie to, że konkurenci walczą. A zajmując się książkami o podobnej tematyce tzw. konkurenci są do siebie podobni, mają mniej więcej te same poglądy, podobne wartości są dla nich istotne. Wbrew pozorom są sobie bardzo bliscy. Dla mnie konkurencja powinna służyć wspieraniu się, doprowadzaniu do podnoszenia jakości usług. W ten sposób rośnie nam "tort", rynek. Każdy może mieć w nim po 5 proc. i jednocześnie bardzo ładnie się rozwijać. W Polsce walka polega na wyrwaniu dodatkowych procentów, ale nie ma działań skierowanych na usprawnianie sytemu działania i rynek się zmniejsza. I ostatecznie wszyscy tracą.- Skąd wzięła się nazwa?- Grupa - bo było kilka firm, A5 - od najbardziej popularnego formatu książek.- Grupę początkowo stanowiły wydawnictwa Medium, Ravi i Studio Emka.- Tak. Dość szybko doszły do nas małe firmy Eldorado, Genesis i Spektrum. Na siedzibę wybraliśmy Łódź, tu były tańsze lokale mniejsze koszty pracownicze. W pierwszym półroczu działalności kompletowaliśmy system, sprzęt, nastąpiły przetowarowania, uczyliśmy się oferty, nawiązywaliśmy kontakty z hurtowniami itd. - to była ogromna praca. W roku 2001 zaczęliśmy zatrudniać przedstawicieli - we Wrocławiu i w Katowicach - ale po kilku miesiącach, zrezygnowaliśmy z nich. Zawinił tu zły system pracy. W 2001 roku nastąpiły upadki Libera, Światowida i Kwadro. Mogę powiedzieć, że dzięki stworzeniu Grupy A5 uniknęliśmy poważnych strat i rok 2001 spełnił nasze oczekiwania. Ponadto ustabilizowana została sprzedaż, wprowadzony został system rozdzielników w oparciu na szczegółowych danych dotyczących sprzedaży, z podziałem na specyfikę odbiorców. Poza tym przekazaliśmy wydawcom bardzo dużo informacji na temat rynku - jak działają hurtownie, ile ich jest, gdzie są dobre księgarnie, gdzie brakuje naszych książek, etc. I okazało się, że rynek dystrybucji działa bardzo niewydolnie. Książki leżą w regionach gdzie nie ma na nią odbiorcy, a gdzie indziej klienci jej poszukują. Tymczasem zapotrzebowanie na dany tytuł nie trwa wiecznie. Według moich szacunków w ten sposób wydawcy ponoszą straty na tyle duże, że powinni o tym pomyśleć. Hurtownie nie chcą udzielać informacji, o tym jak finalnie rozkłada się w regionach sprzedaż poszczególnych tytułów (np. z podziałem na kody pocztowe). W krajach zachodnich te informacje są udostępniane, u nas są "tajemnicą handlową". W latach 2001 i 2002 dochodzili do Grupy nowi wydawcy. Przejęcie pełnej dystrybucji wydawnictwa trwa minimum rok i odbywa się w trzech fazach. Przez pierwsze 6 miesięcy testujemy książki na bardzo wąskiej grupie odbiorców, porównujemy wyniki z wcześniejszymi wynikami wydawcy, obserwujemy czy zmienił się wyłącznie kanał sprzedaży, czy też nastąpił wzrost. Druga faza to poszerzenie współpracy do 50-60 proc. oferty wydawcy, jeżeli przynosi to efekty, po roku, półtora roku przejmujemy 80 -100 proc. produkcji wydawcy.- Kto jest waszym odbiorcą?- Docieramy do hurtowni, księgarń, księgarń wysyłkowych, sieci sprzedaży typu Kolporter, a także do empików. Nie sprzedajemy do sieci hipermarketów, instytucji szkoleniowych, szkół i bibliotek. - Kiedy uruchomiliście pełną sieć przedstawicieli?- W 2002 pracowało 3 przedstawicieli. Wnioski były takie: przedstawiciele znacznie zwiększają poziom sprzedaży i ilość książek w ofercie księgarń i po drugie konieczny jest spójny system zarządzania przedstawicielami. W Polsce sieci przedstawicielskie w sensowny sposób zostały stworzone tylko przez kilku wydawców. Słychać na ten temat skrajne opinie: że przedstawiciele zawsze zwiększą sprzedaż oraz, że nic nie dają. Wiele zależy od tego na ile przedstawiciele dostają informacje i są wspomagani, na ile my mamy informacje, co faktycznie dzieje się w terenie, na ile przedstawiciele są zmotywowani i związani z wydawnictwem. Ilość czynników jest ogromna. Występują dwa podstawowe modele. Przedstawiciel zakłada własną firmę lub pracuje na etat. W Grupie A5 zatrudniamy przedstawicieli. Wg nas przedstawiciele posiadający własne firmy zaczynają dość szybko prowadzić działalność poboczną, sprzedają inne książki, choć z reguły umowy im tego zabraniają. Bardzo szybko następuje także pogorszenie jakości obsługi podstawowej, przy czym koszty są przerzucane na firmę-matkę. Paradoksalnie po jakimś czasie okazuje się, że bardziej opłaca się przedstawicielowi sprzedawać książki innego wydawcy.- Czy nie zależy to od formy wynagradzania?- Nie do końca. To jest proces naturalny, wynika z tego, że w pierwszych 20 proc. czasu pracy przedstawiciel osiąga 80 proc. efektów. Główny ciężar pracy przedstawiciela przypada na pierwsze 6-9 miesięcy, kiedy zdobywa rynek. Maksymalnie po roku rynek stabilizuje się, zmienia się też w tym okresie styl współpracy przedstawiciela z wydawnictwem. W tym momencie przedstawiciel ze spokojem może przyjąć inne książki, ale wtedy nie dba o wydawcę podstawowego. I nie widać tego od razu. Nie można z tego oczywiście wysnuwać wniosku, że przedstawicieli należy zmieniać co roku. Według nas najlepiej sprawdza się zatrudnienie na etat. Jeżeli istniałby pełny system informacji o sprzedaży finalnej moglibyśmy przymierzyć się do zmiany systemu wynagrodzeń.- Dzisiaj działa 7 przedstawicieli.- Tak. Na początku roku zatrudniliśmy dodatkowych przedstawicieli oraz koordynatora, który odpowiada wyłącznie za ich prace. Jest to bardzo sprawny zespół i dobrze spełnia moje oczekiwania. - Sprzedajecie książki na faktury czy stosujecie konsygnację?- Stosujemy umowy konsygnacyjne dbając o to, aby nie popadać w skrajności. Nie rozdajemy totalnie i nie działamy przesadnie ostrożnie - moje wnioski po kilku latach działania na rynku są takie: nawet Liber, tylko przez ostatnie 9 miesięcy funkcjonowania, przyniósł nam większe zyski niż straty - podkreślam zyski nie przychód. Maksimum sprzedaży jaką może osiągnąć księgarz czy hurtownik zostanie zrealizowane prze posiadaniu około 60-70 proc. oferty rynkowej. Rocznie ukazuje się 12-13 tys. nowości i 8-9 tys. wznowień, a przeciętna księgarnia w Polsce dysponuje miejscem na 8-13 tys. …