Rozmowa z Januszem Jankowiakiem, dyrektorem generalnym i Andrzejem Pręgowskim, dyrektorem ds. sprzedaży arvato services Polska- Arvato działa w Polsce od blisko 10 lat, od początku w sektorze książki. Dopiero od kilku miesięcy oferują państwo wydawcom usługi dystrybucyjne. Dlaczego zdecydowaliście się na to dopiero teraz, przecież firma ma w tym zakresie doświadczenia na całym świecie?Janusz Jankowiak: - Zaczynaliśmy w Polsce pod nazwą Bertelsmann Service Center i faktycznie od początku nasza działalność w dużej mierze koncentrowała się na rynku książki. Arvato services Polska świadczy usługi logistyczne, prowadzi obsługę sprzedaży, oferuje profesjonalny lettershop (foliwanie, mailing adresowy) a także call center, zarządzanie należnościami, usługi finansowe w imieniu klienta. Tak się złożyło, że naszymi pierwszymi dużymi klientami były kluby książki - najpierw oczywiście należący do Bertelsmanna Świat Książki, potem Reader’s Digest, wreszcie Klub dla Ciebie firmy Bauer-Weltbild. Podpisanie umów z tymi klientami pozwoliło nam osiągnąć masę krytyczną wielkości sprzedaży i pozyskać niezbędną infrastrukturę - magazyny, odpowiednie maszyny i wysoko wykwalifikowany personel. Lata niezwykle dynamicznego rozwoju sprzedaży klubowej już jednak w Polsce minęły. Dlatego od 2-3 lat uważnie przyglądamy się innym formom dystrybucji książek. Wiosną tego roku podpisaliśmy pierwsze umowy dystrybucyjne - na początek znowu z działem sprzedaży rynkowej polskiego klubu Bertelsmanna, następnie z wydawnictwem Zysk i S-ka oraz wydawnictwem Piotra Marciszuka Stentor. Kolejne rozmowy są prowadzone i osiągnęły wysoki stopień zaawansowania.Andrzej Pręgowski: - Od początku istnienia Bertelsmanna w Polsce i na świecie książki stanowią jeden z trzonów biznesu. Pyta pan dlaczego dopiero teraz zdecydowaliśmy się zaoferować usługi dystrybucyjne? Otóż ten projekt od początku naszej obecności w Polsce był brany pod uwagę, ale wiedzieliśmy, że rynek jest bardzo trudny, że jest bardzo wiele podmiotów, duże rozproszenie sprzedaży i że wejście z własną ofertę będzie niesłychanie kosztowne i czasochłonne. Teraz sytuacja wygląda inaczej. Wiele hurtowni zbankrutowało. Wydawcy szukają szans bezpośredniego dotarcia do księgarza. Rozpoczyna się proces konsolidacji, a więc będzie mniej podmiotów, bo najsłabsi się wykruszą. Jednocześnie kondycja finansowa branży jest coraz słabsza, pieniędzy bardzo brakuje. Powietrza jest coraz mniej. Wbrew pozorom to znakomity moment, by zaoferować kompleksowe usługi logistyczno-finansowe, bo taka właśnie jest nasza propozycja dla polskich wydawców.- O tym, że arvato planuje inwestycje w rynek dystrybucji księgarskiej wiadomo od dawna... Do branży przeciekały informacje o rozmowach prowadzonych z właścicielami hurtowni Azymut - zdawało się, że w tym kierunku zmierzają państwa plany. Dlaczego nic z tego nie wyszło?Andrzej Pręgowski: - Powodów było wiele, ale chyba najważniejsze było to, że w trakcie prac projektowych nie znaleziono bezpiecznego modelu biznesowego, zapewniającego stabilną podstawę funkcjonowania. Prowadziliśmy rozmowy z różnymi firmami, choć te z Azymutem - zważywszy na wielkość tej firmy - były oczywiście najważniejsze.Janusz Jankowiak: - Model biznesowy Azymutu był i jest odmienny od tego, co robi arvato w Niemczech i chce robić w Polsce. Obserwowaliśmy trudną sytuację hurtu w naszym kraju, co także miało istotny wpływ na ówczesną powściągliwość w zaangażowaniu się w ten sektor rynku.- Jak działa arvato w Niemczech - koncentruje się na obsłudze klubów czy świadczy też usługi dystrybucyjne dla mniejszych wydawców, którzy współpracują z księgarniami?Janusz Jankowiak: - Obsługujemy kluby, jak i zaopatrujemy księgarnie. W Niemczech arvato świadczy usługi dla ok. 300 niezależnych wydawców. Do nas należy firma dystrybucyjna VVA (Vereinigte Verlags Auslieferung) - największa platforma dystrybucyjna dla wydawnictw w Niemczech, działająca od ponad 40 lat. Oczywiście - tak jak w Polsce - świadczone są usługi na rzecz klubu książki Bertelsmanna, a także czołowego konkurenta - grupy wydawnictw Weltbildu.Andrzej Pręgowski: - VVA wypełniło lukę w procesie dystrybucji między drukarnią a końcowym odbiorcą, nie działając jednak jak hurtownia. Po prostu magazynuje książki i dostarcza je na życzenie obsługiwanego wydawcy pod wskazane adresy; to oczywiście bardzo duże uproszczenie. Podstawowe usługi logistyki magazynowej i zarządzania transportem uzupełnia o funkcje określane po angielsku jako back office i after sale (usługi finansowe, informacyjne itp.). Należy podkreślić, iż VVA nie angażuje się we własność dystrybuowanych książek, tym samym nie ponosząc ryzyka handlowego tak istotnego przy pośrednictwie hurtowym. Wiem, że ten model jest bardzo odległy od przyzwyczajeń polskich wydawców, ale usługi bazujące na powyższym schemacie oferujemy z powodzeniem od kilku miesięcy.- Czy może pan szczegółowo powiedzieć na czym ten model polega?Andrzej Pręgowski: - Jak już wspomniałem, tym co nas zasadniczo różni od hurtowni, jest fakt, że my nie prowadzimy sprzedaży za wydawcę, nie kupujemy od niego książek, nie bierzemy też ich w komis. Pobieramy opłaty za logistykę magazynową (magazynowanie wraz z konfekcją i wysyłką książek, druk wszelkiego rodzaju dokumentów transportowych i księgowych - faktur) oraz liczne usługi dodatkowe (utrzymanie aktywnego kontaktu z klientami: drogą pocztową, mailową, poprzez call center, akcje mailingowe, a także wyspecjalizowany faktoring). Skorzystanie z usług tak funkcjonującego dystrybutora oznacza obniżenie kosztów sprzedaży i zagwarantowanie wydawcy szybszego spływu pieniądza. Tak jest szczególnie wówczas, gdy wydawca bezpośrednio zaopatruje dużą liczbę księgarń, bibliotek i innych odbiorców detalicznych. Współpraca z dystrybutorem oznacza też natychmiastowy dostęp do informacji: co się dzieje z książką - czy została sprzedana, czy wróciła do magazynu.- Ile taka usługa kosztuje?Janusz Jankowiak: - To zależy już od indywidualnych potrzeb wydawcy oraz od skali obrotu z daną firmą. Inny jest koszt samego magazynowania, inny konfekcjonowania i wysyłki, inny jeszcze usług finansowych. Można powiedzieć, że pełny pakiet usług dla wydawcy nie przekracza kilku procent licząc od wartości jego sprzedaży.- Co panów zdaniem będzie szczególnie istotne dla podejmujących z arvato współpracę wydawców?Janusz Jankowiak: - Wydaje nam się, że wydawcy dostrzegą w arvato solidnego partnera dystrybucyjnego oraz docenią nasze usługi faktoringowe i pomoc w monitorowaniu obiegu pieniądza, czyli zarządzanie należnościami. W Polsce dyscyplina płatnicza jest bardzo słaba i myślę, że możemy odegrać ważną rolę w poprawie tych negatywnych zjawisk. Podobne usługi oferujemy z powodzeniem w wielu krajach, sami w Polsce świadczymy usługi faktoringowe z przejęciem ryzyka od 4 lat, tyle, że dla innych branż.Andrzej Pręgowski: - Faktoring dyscyplinuje przepływy finansowe, umożliwia wielu podmiotom w miarę bezpieczne funkcjonowanie w warunkach przedłużonych terminów płatności, w specyficzny sposób dokapitalizowując rynek. Daje pozytywny, długofalowy efekt, który odczują wszyscy uczestnicy rynku.- Ale to także ryzyko...Janusz Jankowiak: - Mamy tego świadomość. Na pewno nie ubezpieczymy transakcji z wszystkimi podmiotami. Za każdym razem wyceniamy ryzyko i sprawdzamy jaka jest wypłacalność poszczególnych partnerów. Nie ubezpieczymy dużych wierzytelności w przypadku gdy nie ma po temu realnych podstaw.- Objęcie faktoringiem tylko części transakcji może nie mieć sensu z punktu widzenia wydawcy.Janusz Jankowiak: - Zdajemy sobie z tego sprawę. Zaoferujemy usługi atrakcyjne dla obydwu stron.Andrzej Pręgowski: - Z naszych doświadczeń wynika, że faktoring jest potrzebny także w przypadku współpracy z dużymi i sprawdzonymi firmami, bo w tej branży nawet najlepsi mogą mieć kłopoty z przepływem gotówki lub też świadomie mogą stosować politykę przedłużonych terminów płatności. Ale proszę pamiętać, że faktoring nie oznacza swoistej formy windykacji. Nie da się ubezpieczyć transakcji, które już z góry oceniamy jako niebezpieczne. Faktoring jest formą finansowania sprzedaży - daje pewność przepływów pieniężnych …