Wtorek, 10 grudnia 2002
Rozmowa z Marią, Anną i Stanisławem Kaniorami, właścicielami hurtowni MarKa- Pani Mario, dlaczego zdecydowała się pani odejść z rodzinnej firmy i rozpocząć pracę jako członek zarządu konkurencyjnej hurtowni Wkra? Maria Kanior: - Przede wszystkim nie porzuciłam MarKi, gdyż wiem, że tu jest moje miejsce i że tu niedługo wrócę. Praca we Wkrze jest niezwykle interesująca, ale sercem pozostałam w Tarnowie. Natomiast na pytanie dlaczego przeszłam do Wkry odpowiem, że lubię być tam, gdzie jestem potrzebna. Zawsze byłam pełna podziwu dla sukcesów Wkry, największej hurtowni książek edukacyjnych. Kiedy firma ta popadła w kłopoty, a jej właściciele zwrócili się do mnie z prośbą o pomoc, czułam, że mam obowiązek pomóc. Powiem wprost - przyszłam gasić pożar. Cieszę się, że udało się porozumieć z wydawcami, którzy wycofali wnioski o upadłość Wkry, ale przed nami jeszcze wiele pracy, by odbudować dawną pozycję tej świetnej hurtowni.- Silna pozycja Wkry nie jest w interesie MarKi... Maria Kanior: - Dlaczego? Działamy w różnych regionach kraju, tak naprawdę ze sobą nie konkurujemy. Silny hurt jest w naszym wspólnym interesie. Czuję, że mam niepowtarzalną okazję uczestniczyć w procesie porządkowania rynku dystrybucji, a gdy się on zakończy, wówczas wszyscy będziemy silniejsi. Zawsze byłam zwolenniczką działania razem, a nie przeciwko sobie.- Ostatnie lata były bardzo trudne dla większości hurtowni edukacyjnych, szczególnie tych, które - jak MarKa - przez lata były dystrybutorami Wydawnictw Szkolnych i Pedagogicznych. Jako jedyni z tej grupy zdołaliście umocnić pozycję. Stanisław Kanior: - Szybko podjęliśmy działania, które miały przystosować firmę do działania na zmieniającym się rynku. Zmiana polityki handlowej WSiP była dla odbiorców hurtowych bardzo niekorzystna, ale otwierała także pewne możliwości - przede wszystkim mam tu na myśli poszerzenie rynków zbytu. Otworzyliśmy nowe oddziały - w Katowicach i Krakowie, oddział z Czechowic przenieśliśmy do Bielska-Białej. Anna Kanior: - Obydwa nowe magazyny ruszyły w 2000 roku. Ich otwarcie ułatwiło firmie szybki wzrost. Stanisław Kanior: - Wcześniej próbowaliśmy uruchomić oddziały w Bełchatowie i Nowym Sączu, ale efekty były mizerne. Na otwarcie oddziałów w Krakowie i Katowicach do 2000 roku nie zezwalało kierownictwo WSiP, a stanowisko naszego głównego dostawcy było przez wiele lat decydujące.- Po tym jak MarKa otworzyła oddział w Krakowie spadły obroty działającej w tym mieście od wielu lat edukacyjnej hurtowni Sezam. Odebraliście im klientów? Stanisław Kanior: - Nie, a jeśli, to w bardzo niewielkim stopniu. U nas w Krakowie zaopatrują się ci sami księgarze, którzy wcześniej przyjeżdżali do Tarnowa czy Czechowic. Sprzedaż Sezamu spadła z innego powodu - nagle w Krakowie pojawił się bardzo silny konkurent - hurtownia Milo. Przez wiele lat Milo działało w półhurcie, zaopatrując się w Sezamie. W 2000 roku firma ta kupiła podręczniki WSiP od Wkry, a od 2001 roku współpracuje z Wikrem.- Wiele mówi się o wojnie rabatowej prowadzonej pomiędzy hurtowniami krakowskimi. Stanisław Kanior: - My tej wojny nie inicjowaliśmy i staraliśmy się w niej nie uczestniczyć, o czym najlepiej świadczy nasz dodatni wynik finansowy za lata 2000-2001. Oczywiście staraliśmy się dostosować naszą ofertę do krakowskich warunków, ale zawsze wyznajemy zasadę, że dobry towar trzeba sprzedawać za godziwą cenę. Na rynku katowickim, gdzie konkurujemy z Matrasem, jest to łatwe, gdyż Matras utrzymuje stały poziom cen. W Krakowie istotnie było trudno utrzymywać przez cały sezon jednakową cenę, gdyż w hurtowni Milo bez przerwy organizowano różnego rodzaju promocje dla księgarzy. A że księgarze szybko dowiadują się, gdzie mogą kupić najtaniej, to musieliśmy oferować podobne warunki jak konkurencja. W tej samej sytuacji znalazł się Sezam. W szczycie sezonu wynik ze sprzedaży nie zawsze jest jednak najważniejszy. Wiadomo, że wydawcy w umowach zastrzegają kary za niedotrzymywanie terminów płatności i czasami lepiej jest sprzedać szybko z niewielką stratą, niż zapłacić karę. Anna Kanior: - Na rynek weszły firmy małe - jak Milo - o niskich kosztach własnych. Im łatwiej jest udzielać wyższy rabat. W takich firmach jak Marka są wysokie koszty administracji, księgowości, magazynowania i nie bardzo można te koszty redukować, bo wówczas spada sprzedaż. Stanisław Kanior: - Proszę także pamiętać, że Marka, Sezam, Nova, Reprint i Wkra to były firmy, których ambicją było utrzymywanie przez cały rok szerokiej oferty książek współpracujących z nami wydawnictw. To było bardzo kosztowne, ale tworzyło wizerunek firmy. Nagle pojawiły się jednak firmy, które wprowadzały do obrotu tylko hity. Sprzedaż hitów jest mniej kosztowna, ale nie daje księgarzowi pełnego wyboru książek. Działalność takich firm jak Milo nazwałbym szybką i sprawną dystrybucją wybranych tytułów, a nie typową sprzedażą hurtową. Oczywiście dziś czasy są trudne dla tradycyjnego hurtu, ale moim zdaniem rynek nie może opierać się wyłącznie na działaniu dystrybutorów, bo co wydawcy zrobią z książkami, które nie są hitami? Szkoda, że zwykle wydawcy o tym nie myślą.- Jakie są główne problemy hurtu edukacyjnego? Anna Kanior: - Małe kapitały własne firm i brak środków obrotowych. W sezonie hurtownie muszą zaciągać kredyty, a to wpływa na gorszy wynik finansowy spółki. Ponieważ dla wielu banków hurt księgarski jest branżą wysokiego ryzyka, więc oprocentowanie kredytów jest wysokie. Stanisław Kanior: - W ciągu trzech tygodni sprzedawana jest ogromna ilość towaru, wówczas jest też wielkie zapotrzebowanie na gotówkę. Z kolei przez resztę roku trzeba utrzymywać zapasy magazynowe, co też ma wpływ na poziom kosztów firmy.- Jakie rabaty i terminy płatności pozwalają hurtowni edukacyjnej funkcjonować bez kredytów? Stanisław Kanior: - Wiele zależy od sytuacji na rynku. W ostatnich latach bardzo wzrosło ryzyko handlowe - rynek jest trudno przewidywalny, nie wiadomo jakie podręczniki sprzedadzą się w dużych ilościach, jakie zostaną w magazynie. Nie ma też informacji o skali sprzedaży bezpośredniej. Znamy przecież liczbę uczniów w każdym regionie kraju. Gdyby wydawca informował, że sprzedał bezpośrednio do szkół 4000 egz. książki, a wiadomo, że w regionie jest 8000 uczniów, to dla hurtownika jest to informacja, że danej książki raczej już nie sprzeda, bo rynek został nasycony. My tego jednak nie wiemy, a ponosimy ryzyko. Dlatego uważam, że bezpieczeństwo obrotu jest nierozłącznie związane z poziomem rabatu czy terminem płatności. Niezbędny rabat dla księgarza to moim zdaniem 28-30 proc., dla hurtowni - 12-15 proc., razem 40-45 proc. od ceny książki. Zauważmy, że już dzisiaj wielu wydawców udziela takich rabatów we współpracy z hipermarketami. Dlaczego gorsze warunki mają mieć …
Wyświetlono 25% materiału - 992 słów. Całość materiału zawiera 3968 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się