Spotykamy się w Księgarni Prawniczej C.H.Beck w al. Solidarności w Warszawie. Ile obecnie placówek działa pod szyldem wydawnictwa? Wydawnictwo C.H.Beck prowadzi w Polsce sześć księgarń. Największa jest ta, w której rozmawiamy (wcześniej była tu Księgarnia Naukowa Kazimierza Leki). W Warszawie zlokalizowane są jeszcze dwie: przy Krakowskim Przedmieściu, w bezpośrednim sąsiedztwie Uniwersytetu Warszawskiego, oraz na stacji metra Rondo Daszyńskiego, a rejon ten od jakiegoś czasu, w parze z Rondem ONZ, stanowi centrum biznesowe stolicy. Oprócz tego mamy księgarnie we Wrocławiu (ul. Kiełbaśnicza, blisko Rynku), w Katowicach (przy pl. Wolności, przejęta od p. Hanny Widuch, która w tym miejscu przez 26 lat prowadziła księgarnię prawniczą) i w Poznaniu (ul. Półwiejska, główny deptak miasta, tuż obok Starego Browaru). Szukamy też miejsca na kolejne księgarnie w innych miastach. W ubiegłym roku zanotowaliśmy bardzo dynamiczny, bo ponad 30 proc. wzrost liczby klientów w naszych placówkach, a co za tym idzie – również wzrost przychodów. Po pandemicznej zwyżce sprzedaży internetowej rynek zalicza pewien rodzaj korekty i klienci wracają do dawnych przyzwyczajeń. Oczywiście księgarnia internetowa jest nadal naszym podstawowym kanałem sprzedaży książek, ale widzimy, że spora grupa klientów, która przed pandemią korzystała z księgarń stacjonarnych – wraca. Przybywają także nowi. Studenci? Nie tylko. Oprócz studentów w naszych księgarniach chętnie kupują aplikanci, którzy są również bardzo ważną grupą. Aplikanci to ci, którzy zdali na konkretną aplikację prawniczą, a jest ich pięć: adwokacka, radcowska, notarialna, komornicza i sędziowsko/prokuratorska. Na każdą z tych aplikacji jest egzamin wstępny – dosyć trudny. Potem aplikacja trwa mniej więcej trzy lata. W trakcie tych lat nauki aplikanci mają kolokwia, do których się uczą, a potem mają egzamin zawodowy, który trwa cztery dni i dla wielu zdających jest dotychczasowym najpoważniejszym życiowym wyzwaniem. Trzecią kluczową grupą docelową naszych księgarń i w ogóle całego wydawnictwa to prawnicy praktycy (adwokaci, radcowie prawni, notariusze itd.), dla których możliwość bezpośredniego porównania poszczególnych publikacji na interesujący ich temat jest szczególnym walorem. W naszych księgarniach jest przestrzeń i możliwość do dłuższego przebywania i komfortowego przeglądania wybranych książek. Można także skorzystać z fachowej informacji i doradztwa naszego personelu. Mówisz o księgarniach i rozszerzaniu ich działalności. Przypominam sobie, że księgarstwo jest dużą częścią twojego życia, więc z pewnością sprawia ci to radość… Oczywiście! Mam z tej części aktywności zawodowych szczególną satysfakcję. W przeszłości rozwijałem już dwie inne sieci księgarń oraz przeprowadziłem kilkadziesiąt szkoleń dla księgarzy w Polsce i w ośmiu innych krajach. Myślę zresztą, że jestem już jednym z „dinozaurów” rynku, bo mam za sobą ponad 30 lat pracy. Jesteś jeszcze młodym „dinozaurem”, patrząc z mojej perspektywy. W wydawnictwie C.H.Beck zajmujesz się sprawami handlowymi… Wyjaśnię wpierw, że w wydawnictwie C.H.Beck mamy dwa działy sprzedaży. Pierwszy to Dział Sprzedaży Produktów Elektronicznych, którego dyrektorem jest mój kolega Dariusz Dudek. Zajmuje się sprzedażą naszego flagowego produktu, czyli Systemu Informacji Prawnej Legalis, stanowiącego kluczowe narzędzie pracy dla wszystkich kancelarii prawnych w kraju oraz dla prawników wewnętrznych w przedsiębiorstwach. System występuje również w wersji przeznaczonej dla administracji (Legalis Administracja) oraz dla biznesu (Legalis Księgowość Kadry Biznes). Drugi to Dział Sprzedaży Publikacji Papierowych, którym kieruję. Zarządzam sprzedażą książek i czasopism, a także szkoleń, które oferujemy rynkowi pod marką Beck Akademia. Tobie podlegają też wszystkie księgarnie? Tak, są elementem naszego multikanałowego podejścia. Generalnie ponad 80 proc. przychodów w obszarze „print” generujemy na bazie bezpośredniej relacji z klientem końcowym. Pozostałą część przychodów pozyskujemy dzięki współpracy z wybranymi pośrednikami dystrybucji (hurtowniami i księgarniami partnerskimi). Największym bezpośrednim kanałem sprzedaży jest internet. Nasz bardzo profesjonalny Zespół E-commerce prowadzi sklepy internetowe: księgarnia.beck.pl oraz beck. akademia.pl. W strukturze działu mamy także Call Center zlokalizowane w Lublinie, gdzie książki i szkolenia sprzedajemy przez telefon. Odbiorcami są głównie klienci instytucjonalni z sektora publicznego, jak urzędy miejskie czy urzędy gmin, jednostki samorządu terytorialnego, pomoc społeczna, oświata, instytucje kultury czy sądy. Nie jest to znany i nielubiany typ telemarketingu, nachalnego i natrętnego, ale jest to bardziej forma profesjonalnego doradztwa przez telefon w zakresie źródeł fachowej informacji niezbędnej do wykonywanej pracy. Jakie publikacje są tam preferowane? Wydawnictwo publikuje głównie książki dla prawników – praktyków, którzy pracują w kancelariach czy prowadzą własne albo pracują w firmach jako prawnicy. Są to książki, które głównie komentują treści przepisów i pozwalają dzięki komentarzom pisanym przez wielkie autorytety prawa przygotowywać opinie prawne dla klientów, a także pozwalają przygotować się do występowania w sądzie w roli pełnomocników. Mamy tytuły praktyczne, które zawierają wzory klauzul, całych umów czy różnego rodzaju pism. Mamy też książki, które skupiają się na omawianiu …