Poprzednia nasza rozmowa odbyła się cztery lata temu, na 15-lecie firmy Bedeker... Krzysztof Bujalski: Przez te cztery lata bardzo dużo się u nas zmieniło. Ale może zacznijmy od podsumowania zeszłego roku. Czy jesteście z niego zadowoleni? KB: Jesteśmy zadowoleni! Wprowadziliśmy bardzo dużo zmian w ostatnim roku, spowodowanych sytuacją, która jest na rynku książek i gier, żeby utrzymać naszą grupę handlowców. Rozwinęliśmy przede wszystkim obsługę i sprzedaż na targach książek, działania marketingowo-handlowe w przedszkolach, szkołach podstawowych i bibliotekach publicznych oraz schemat wizyt merchandisingowych w największych sieciach księgarskich. Na minus w zeszłym roku musimy uznać naszą współpracę z prywatnymi sklepami z zabawkami, które w bardzo szybkim czasie po pandemii i wybuchu wojny w Ukrainie zaczęły się zamykać, zmniejszać swoje powierzchnie lub zaczynają mieć duże problemy finansowe. Spowodowane było to głównie brakiem klientów. Do łask wróciły znów centra handlowe, co bardzo mocno odbiło się na plus w wynikach sprzedażowych w tych miejscach w ostatnim kwartale zeszłego roku. Sezon gwiazdkowy był bardzo udany dla wydawców, którzy współpracują ze sklepami usytuowanymi w tych punktach. Co ciekawe, współpracujący z nami wydawcy poinformowali nas, że zarówno w e-commerce, jak i stacjonarnie mieli sprzedaż na podobnym poziomie w tym okresie. To nas bardzo pozytywnie zaskoczyło, bo dzięki temu widać, że nasza praca jako merchandiserów w sklepach stacjonarnych jest dalej dość istotna i potrzebna. A jakie zmiany zaszły w Bedekerze w ciągu ostatnich lat? KB: Stworzyliśmy trzy poziomy współpracy z wydawcami. Pierwszy poziom to merchandiserzy, którzy pracują w terenie, w największych sieciach księgarskich. Drugi poziom to obsługa i sprzedaż na targach, eventach i spotkaniach autorskich. Trzeci poziom to działania marketingowe i sprzedażowe w prywatnych sklepach z zabawkami, sklepach sportowych, ezoterycznych, w naszym sklepie internetowym, ale też w placówkach dydaktycznych: przedszkolach i szkołach podstawowych oraz w bibliotekach publicznych. Dzięki temu wyspecjalizowaliśmy się w kompleksowych usługach dla wydawców. Zmiany zostały wymuszone na nas m.in. przez znaczące ograniczanie liczby dostępnych tytułów oraz zapasów w punktach detalicznych. Wynikały one również z doświadczeń, które zdobyliśmy w ostatnich dwóch, trzech latach, gdy rynek tradycyjny bardzo zaczął się zmieniać. Zmiany dotyczą też sklepów prywatnych z zabawkami i targów branżowych. Wystawialiśmy się m.in. na targach Kid’s Time i Toys and Kids w Nadarzynie oraz obsługiwaliśmy targi organizowane przez największe hurtownie z asortymentem dziecięcym w imieniu naszych wydawców. Dzięki tym doświadczeniom zauważyliśmy, że bardzo mało właścicieli sklepów oraz kierowników odwiedza już te targi. Zaskoczyła nas za to obecność dużej liczby osób z przedszkoli lub ze szkół, które przyjeżdżały, by zapoznać się z ofertą prezentowaną na targach. Bazując na tych doświadczeniach doszliśmy do wniosku, że to my możemy przyjeżdżać z ofertą do przedszkoli i do szkół podstawowych. I te działania odbywają się pod marką Bedeker? KB: W naszej grupie – Bedeker Outsourcing Group – jest spółka Bedeker, która zajmuje się merchandisingiem, oraz firma Prodest, która prowadzi sprzedaż na targach, eventach oraz do sklepów z zabawkami, przedszkoli, szkół podstawowych i we własnym sklepie internetowym. I do bibliotek publicznych… KB: Dla bibliotek publicznych świadczymy jedynie usługę marketingową. Prodest ma własny magazyn? KB: Tak, mamy magazyn pod Warszawą. Ile osób pracuje w grupie Bedeker? Dariusz Olszewski: W całej grupie Bedeker jest 16 osób. Mamy 10 przedstawicieli handlowych/merchandiserów, którzy pracują przede wszystkim w terenie, trzy osoby, które odpowiadają za obsługę magazynu i wspierają nas na targach, oraz trzy osoby zarządzające. Miesięcznie odwiedzamy ok. 450 punktów sieci handlowych i sklepów tematycznych, z tego 350 punktów to sieci księgarskie, w których wykonujemy około 1000 wizyt merchandisingowych. Z każdej takiej wizyty przedstawiamy wydawcom, z którymi współpracujemy, raporty w postaci zdjęć oraz szczegółowe wykazy w Excelu. Miesięcznie wykonujemy około 50 tys. zdjęć, żeby udokumentować naszą pracę. A co zawierają te wykazy w Excelu? Dane sprzedażowe? DO: To są wykazy ze szczegółową dostępnością wybranych tytułów w punktach sprzedaży. Jeżeli wydawca ma w danej sieci promocję, to zaznaczamy, w jakim miejscu są wystawione jego książki, dokumentując to również zdjęciami. W ten sposób przekazujemy kompleksową informację i potwierdzenie ekspozycji tytułów. Wydawca przecież płaci sieci za ekspozycję… KB: Tak nie do końca, bo wg mnie wykupuje miejsce w katalogu promocyjnym danej sieci. Nie ma często wpływu na zatowarowanie do poszczególnych sklepów oraz gwarancji ekspozycji w miejscach promocyjnych. My jesteśmy zatem ich „oczami” w terenie, żeby mieli pewność, jakie i gdzie są dostępne ich tytuły. Od kilku dobrych lat rynek książki tak się scentralizował, że większość księgarń należy do danych sieci. Dziś już na rynku książki nie ma miejsca dla tradycyjnego handlowca, bardziej potrzebna jest osoba, która w imieniu wydawcy dba i dopilnowuje wszystkich ustaleń, jakie wydawca ma zawarte z daną siecią. Ale zdarza się, że jakieś ustalenia są niedopełnione? Często musicie interweniować? KB: Zdarza się, przecież tam też pracują ludzie, ale dzięki nam wydawca wie, że błąd został naprawiony podczas naszej wizyty lub – w najgorszym razie – bardzo szybko został przez nas o nim poinformowany. Dzięki temu, że mamy tak duży zespół i w największych sklepach jesteśmy nawet dwa razy w tygodniu, możemy bardzo szybko zdiagnozować zaistniałe problemy. DO: Małe niedociągnięcia w punkcie handlowym naprawiamy od ręki, a trudniejsze wymagają trochę czasu. Podczas wizyt nie wchodzimy w „buty” pracowników salonów, ale staramy się im podpowiadać i pomagać. Przemysław Gdowski: W zeszłym tygodniu pojechałem na jeden dzień z naszą przedstawicielką w teren i zauważyłem, że pracownicy punktów sprzedaży książek chcą, żeby nasi ludzie im pomagali, bo często brakuje im czasu ze względu na długą listę zadań i obowiązków. KB: Bywa też, że jest duży ruch w sklepie, tytuły szybko sprzedają się z półek, a dzięki naszej reakcji na te braki, nasza pomoc jest przez sprzedawców chętnie przyjmowana. I jak rozumiem, nikt się od waszych merchandiserów nie odgania… DO: Nasz zespół jest doświadczony, współpracujemy z punktami sprzedaży od lat, sprzedawcy dobrze nas znają, my znamy menedżerów i to procentuje. Dodatkowo, aby usprawnić pracę naszych merchandiserów/przedstawicieli, mamy swoją autorską aplikację, która pomaga w wypełnianiu raportów szczegółowej dostępności i w robieniu zdjęć. Praca dla więcej niż jednego wydawcy w punkcie przekłada się na to, że około 70 proc. naszego czasu spędzamy w tych punktach i służymy pomocą. Mimo tego, że robimy miesięcznie w sumie ok. 30 tys. km. To bardzo dużo! DO: Jak przeliczymy to na liczbę osób pracujących w terenie, to średnia na danego handlowca nie jest duża. Większość naszego czasu pracy spędzamy w sklepach niż w samochodzie. A kiedy merchandiser dostaje wytyczne, czym ma się zająć w danym dniu i w danym miejscu? DO: Trasy i punkty są planowane przez nas z miesięcznym wyprzedzeniem według częstotliwości ustalonych z wydawcami. Szczegółowe zadania są podawane przedstawicielom w okresach dwutygodniowych, czyli kiedy wydawcy wprowadzają na rynek swoje nowości. Naszą siłą jest „czas reakcji”, czyli odwiedzenie około 130 sklepów sieciowych w pierwszych trzech dniach od ukazania się tytułów na rynku. Czy w waszych raportach dajecie rekomendacje wydawcom? DO: W środy, przy starcie promocji i wprowadzaniu nowości, zgłaszamy im na bieżąco największe niedociągnięcia i błędy systemowe, które wydawcy mogą od razu wyjaśnić z siecią księgarską. Po pierwszym dniu promocji przesyłamy raport z dostępności tytułów w danych punktach. Dodatkowo na koniec okresu promocyjnego wydawca dostaje podsumowanie całości działań w postaci raportów w Excelu oraz zdjęć potwierdzających wykonanie usługi promocji przez punkt sieci handlowej. PG: Chciałbym jeszcze dodać jako „najmłodszy” pracownik tej firmy, że nie skupiamy się wyłącznie na promocjach, ale na życzenie wydawców kontrolujemy również wybrane tytuły z backlisty, które raportujemy w formie zdjęciowej. W ten sposób możemy przekazać informację o większości tytułów z danej serii. I za każdym razem przy danej wizycie rozmawiamy z obsługą o zezwoleniu na robienie zdjęć. Czy w związku z aktualną modą na barwione brzegi w książkach merchandising też obejmuje odpowiednią ekspozycję tytułów? DO: W działach tematycznych w punktach handlowych tego typu publikacje są ustawione w ten sam sposób jak pozostałe książki. Jeżeli książki są prezentowane w innych miejscach niż na regałach, to staramy się je odpowiednio pokazać. Znacznie lepiej to widać na targach… KB: Podczas targów zwracamy bardzo dużą uwagę na pokazanie barwionych brzegów klientom. Przeznaczamy na to głównie stoły promocyjne oraz dodatkowo na regałach umieszczamy informacje o tych barwieniach. Szczególne zainteresowanie tymi książkami widać wśród młodzieży. Wspomnieliście, że odwiedzacie nie tylko punkty sprzedaży książek, ale też punkty sprzedaży gier i zabawek, gdzie również oferowane są książki... DO: Nazywamy je sklepami tematycznymi i tu rola naszych przedstawicieli jest nie tylko merchandisingowa, ale głównie handlowa. W trakcje wizyty skupiamy się na poprawie ekspozycji naszych tytułów, zaprezentowaniu nowości oraz propozycji domówienia konkretnych książek. Staramy się, aby nasza oferta była atrakcyjna i przyciągała nowościami. KB: Współpraca z tymi sklepami wymaga od nas innej techniki sprzedaży. Te sklepy mają najczęściej stałych klientów, placówki nie są usytuowane w centrach handlowych, gdzie jest dużo przypadkowych osób. Tu jest lokalny klient, który zna ten punkt, odwiedza go regularnie i szuka bardzo często nowości. Sprzedaż przez dłuższy czas tych samych tytułów nikomu się nie opłaca i dlatego staramy się raz na kwartał zmieniać naszą ofertę. Współpracując z tak dużą grupą wydawców z ofertą dziecięcą, możemy z niej wybrać książki na dane okresy sprzedażowe m.in.: na Dzień Dziecka, akcję „szkoła” lub akcje świąteczne. Do sklepów, które obsługujemy, bardzo często wstawiamy nasze autorskie standy, na których możemy prezentować ofertę i dowolnie nią rotować. Sprzedaż w sklepach z grami i zabawkami, jak wspomniałeś, notuje spadki… KB: Sprzedaż jest coraz słabsza, ponieważ sama liczba sklepów prywatnych spada w bardzo szybkim tempie. W trakcie pandemii sklepy wolnostojące miały bardzo duże wzrosty sprzedażowe i z półek znikały pozycje, które zalegały u nich od lat. Od tamtego czasu sytuacja sprzedażowa …