Poniedziałek, 11 lipca 2011
Rozmowa ze Zbyszkiem Raszką – właścicielem firmy dystrybucyjnej Lider Serwis, księgarni internetowej ArtTravel.pl oraz sklepu internetowego ArtGlob.pl
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeru304
Czym jest Lider Serwis?To nazwa rejestrowa firmy, której używamy dla prowadzonej działalności. Biznes, który powadzę, podzielony jest na trzy obszary: import, dystrybucja i sprzedaż detaliczna. Wszystko to spina Lider Serwis. Kolejny dystrybutor? Ale tym razem wyspecjalizowany w szeroko pojętej ofercie turystycznej. I to twoim zdaniem ma sens? Oczywiście. Taki model funkcjonuje również na innych rynkach – oferty językowej, szkolnej… Teraz należy być dystrybutorem dużym lub wyspecjalizowanym. Żyjemy w prawie 40-milionowym kraju! Jeszcze kilka lat temu działały tak Intermap i Globus. Także firma Woyda i Syn próbowała się specjalizować w turystyce… I o wszystkich tych firmach mówisz w czasie przeszłym… Dzisiaj to firmy zajmujące się dystrybucją książek w szerokim zakresie, nie tylko turystyką. My konsekwentnie chcemy się poruszać jedynie w obszarze wydawnictw turystycznych i podróżniczych. Jestem przekonany, że dywersyfikacja przychodów jest czynnikiem kluczowym, aby utrzymać się w wybranym obszarze. Liderowi łatwiej się wykarmić niż pięciu konkurentom. Co ma zrobić księgarka z Tomaszowa Mazowieckiego, gdy klient pyta ją o przewodnik po Kubie? Wiadomo, że ona nie ma tej książki na półce. Pytanie czy wie, do kogo się o nią zwrócić? Zapewne do Azymutu. Masz rację. A jeżeli Azymut nie będzie jej miał? Albo z innych przyczyn strony nie zrobią interesu? Pytanie, czy klient w Tomaszowie Mazowieckiem pójdzie po przewodnik po Kubie do lokalnej księgarni… Ty twierdzisz, że usiądzie on do internetu? Tak przypuszczam. To wtedy wchodzi na moją księgarnię internetową ArtTravel.pl. [śmiech] Rozumiem, że za jakiś czas chciałbyś być dla księgarzy pierwszym wyborem, jeżeli chodzi o turystykę. Dokładnie tak! Mamy mieć nie tylko pełną ofertę, ale również dostępną w możliwie krótkim czasie. Księgarnie specjalistyczne już dawno się o tym przekonały i dostarczamy do nich znacznie więcej niż ofertę wydawnictw, których jesteśmy importerem. Rozwijamy też kompleksową obsługę księgarń internetowych. W naszym zakresie jest przygotowanie oferty, danych do systemu sprzedaży, no i oczywiście dostarczenie towaru. Współpracujemy m.in. z Merlinem, Gandalfem, Liderią czy księgarnią turystyczną należącą do Wydawnictwa Helion. Możecie jeszcze otworzyć księgarnię stacjonarną. Detal oczywiście mnie korci. Ale w jakimś sensie taką księgarnię mamy. Klienci mogą kupować we wzorcowni, w naszej siedzibie w Łodzi. W jakiej formie prawnej funkcjonujesz? Osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą. Nie sądzisz, że przydałby ci się inwestor? Pytanie, co by nam taka inwestycja dała. Na co byśmy te pieniądze przeznaczyli… Najpewniej na wzmocnienie sprzedaży. Kiedy mówisz „my”, masz na myśli siebie i żonę czy również Andrzeja Żywickiego, który wam doradza?Z firmą Andrzeja współpracujemy wykraczając znacznie poza doradztwo. Bardzo wiele wniósł i nadal wnosi. W jego gestii jest logistyka, organizacja obrotu towaru, nadzór nad internetem, bazami danych. Ja zaś odpowiadam za relacje z klientami, marketing, strategię, a Joanna za kontakty zagraniczne… Kiedy więc mówię „my”, mam więc na myśli firmę jako taką. A ile osób w niej pracuje? Współpracuję blisko z pięcioma osobami. Forma prawna, w jakiej działasz, zapewne pozbawi czytelników Biblioteki Analiz możliwości dowiedzenia się, jakie masz obroty…Nie robię z tego tajemnicy. Powinniśmy w tym roku przekroczyć półtora miliona złotych. Nie wiem, czy to dużo czy mało. Twoja aktywność koncentruje się wokół publikacji dla turystów. Skąd pomysł na taką specjalizację? Z dotychczasowych doświadczeń zawodowych. W obecnej branży zaczynałem w 2000 roku jako przedstawiciel handlowy Pascala. Pamiętam te lata jako wspaniałą przygodę. Wtedy jeszcze żył Stach… [Stach Gąsienica-Szymków – prezes Pascala, zginął tragicznie w 2003 roku] Polska podzielona była na dwa regiony, w każdym pracowało po czterech przedstawicieli. Ja miałem pod swoją opieką m.in. Częstochowę, Łódź i Włocławek… Po paru latach stabilizacji zaczęło mi jednak brakować nowych wyzwań. Zwłaszcza, że w firmie pojawiła się coraz większa presja na wyniki, co poniekąd było zrozumiałe, ponieważ rynek się zmienił. Odszedłem w 2004 roku do Demartu. Na kilka miesięcy, ponieważ mieliśmy różne zdania na kluczowe zagadnienia. Po tej „przygodzie” na cztery lata trafiłem do PPWK. Początkowo byłem handlowcem, później szefem regionu, na koniec Key Account. Jak – sprzedając tradycyjne mapy – przyjmowałeś inwestycje PPWK w elektroniczne bazy kartografii? Wszyscy w dziale handlowym staraliśmy się wspierać sprzedaż „Navigo”, bo o ten produkt zapewne pytasz. Wiedzieliśmy, że to przyszłość. Inna sprawa, że firma „stała” jeszcze wtedy „na papierze” i promocją „Navigo” zajmowaliśmy się trochę z doskoku. Z PPWK odszedłeś już po zmianach właścicielskich.Tak, i po odejściu Rafała Berlińskiego ze stanowiska prezesa. To była już wtedy zupełnie inna firma, nastawiona na inny biznes. Nawet nazwa została zmieniona – na MNI. Ludzie, którzy się tam pojawili, byli z zupełnie innej bajki. Wiedziałem, że wcześniej czy później przyjdzie nam się rozstać, wobec czego postanowiłem wykonać pierwszy ten krok. Jeszcze kilka miesięcy przed odejściem z PPWK usłyszałem w jednej z hurtowni, że teraz – a był to akurat sezon podręcznikowy – świetnie sprzedają się globusy i że firma ta zamawia olbrzymie dostawy. Twierdzono zarazem, że wytwarza je w Polsce tylko jeden producent. Zdumiało mnie to, bo przecież produkt nie jest skomplikowany, a rynek spory. Krótkie rozpoznanie potwierdziło, że jest tylko jeden gracz na tym rynku, a co za tym idzie cieszy się pozycją wręcz monopolistyczną. To skłoniło mnie do rozpoznania rynku producentów globusów w Europie. Tak trafiłem na włoską firmę Nova Rico, z którą podjąłem rozmowy na …
Wyświetlono 25% materiału - 827 słów. Całość materiału zawiera 3309 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
Dostęp czasowy
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
Dostęp terminowy
Płatność kartą płatniczą lub przelewem
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail.
Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeżeli jesteś już abonentem Rynku Książki