– Co słychać w Merlin Group? Anna Prymakowska: – Trwają zmiany. I to zmiany, których celem jest stabilizacja. Agnieszka Wójcik, która już od pewnego czasu pełniła funkcję dyrektor finansowej, weszła do zarządów spółek córek, a jej zaangażowanie w działania grupy będzie się sukcesywnie zwiększać. Wspólnie z Agnieszką prowadziłyśmy proces restrukturyzacyjny, który teraz będzie utrwalany i stabilizowany. – Przez te 10 miesięcy była o Merlinie raczej cisza… AP: – Ten brak komunikacji był świadomy. Wyszłyśmy z takiego założenia: najpierw coś zróbmy, potem komunikujmy. Chciałyśmy doprowadzić do momentu, kiedy pojawią się dowody na nasze czyny, dowody, które potwierdzą słuszność podjętych decyzji. Myślę, że raport za trzeci kwartał jest już pierwszą cegiełką, a przejęcie marki Merlin.pl będzie kropką nad i. – Kiedy marka będzie należeć do grupy? AP: – Przejęcie znaku towarowego Merlin.pl to dla nas krok milowy. Jesteśmy w przededniu. Agnieszka Wójcik: – Trwa drugie postępowanie upadłościowe spółki Magus, właściciela znaku. Pierwsze zakończyło się w grudniu. AP: – Oczekując na dalszy rozwój sytuacji związany z finalną wyceną, prowadzimy szereg rozmów z potencjalnymi inwestorami. Nie możemy w tej chwili wiele zdradzić, ale jesteśmy na dobrej drodze i bardzo optymistycznie podchodzimy do finalnego wyniku naszych rozmów. – A czy planowane są dalsze akwizycje? AW: – Rok 2020 to stabilizacja i wzrost z tego biznesu, który już mamy. Od listopada 2019 roku do grupy dołączyła marka Profit M z pięcioma brandami. Jest jeszcze za wcześnie, żeby stwierdzić, czy chcemy kolejnych akwizycji. Co do zasady nie mówimy nie, bo to zależy w gruncie rzeczy od naszych inwestorów i dalszej strategii, nad którą codziennie pracujemy. Strategia na pewno będzie wzrostowa. Czy to poprzez naturalne ruchy ekonomiczne, czy przez kolejne akwizycje. Co zrozumiałe, inwestorzy chcą tworzenia efektywnego i zarabiającego e-commerce. Na pewno w 2020 roku będzie dużo zmian systemowych, wewnętrznych, związanych z naszymi sklepami i ustabilizowaniem procesów oraz dalszymi kontynuacjami tego, co udało nam się w bardzo krótkim czasie osiągnąć. – Wspomniałyście panie o wewnętrznych zmianach… AP: – W pierwszym kwartale tego roku będziemy podejmowały kroki, aby udoskonalić sklepy od strony technologicznej. Pracujemy także nad wdrożeniem programów lojalnościowych, czyli wyjściem naprzeciw klientom, chcemy dorównać do rynku i naszej konkurencji, którą absolutnie szanujemy. Po intensywnych zmianach w ciągu ostatnich 10 miesięcy i dynamice tych zmian w roku 2020 chcemy się skupić na udoskonaleniach technologii, stabilizacji biznesu, dywersyfikacji kanałów sprzedaży w każdym ze sklepów, czyli de facto na wzroście sprzedaży. Akwizycje nie są dla nas priorytetem w tym momencie. Mamy w portfolio kilka sklepów, które mają podobne DNA, trzeba skupić się na tym, żeby każdy z tych sklepów miał inną filozofię, trochę inny model biznesowy, trochę inne kanały sprzedaży, po to, aby te biznesy nie kanibalizowały się i żeby rosły. AW: – Porządki zostały zrobione. Już po raporcie za trzeci kwartał odnotowaliśmy zmianę w strukturze kosztowej, kolejne przed nami. Myślę, że najważniejsze będą dane za ten rok, kiedy będziemy mogli zobaczyć efekt naszej pracy. Rok 2019 był trudny operacyjnie, na początku roku odnotowaliśmy podwójne koszty pomiędzy Profitem i Merlinem związane z połączeniem. Następne trzy miesiące – zanim dublujące się umowy zostały wypowiedziane, a procesy wstępnie zoptymalizowane – zakończyły się stratą. To było gigantyczne obciążenie dla wyniku. Aby obniżyć koszty zmniejszyliśmy powierzchnię biurową – z 880 mkw. na 450 mkw. A do tego operacyjnie podzieliłyśmy się obszarami, którymi zarządzamy, nasza struktura jest w tej chwili w gruncie rzeczy płaska. AP: – To jest bardzo ważne. Z bardzo nadmuchanej, kosztochłonnej struktury, zrobiłyśmy 10 kroków do tyłu. Zbudowałyśmy strukturę na tyle płaską, że każdy z pracowników raportuje bezpośrednio do mnie albo do Agnieszki, co znacznie skraca proces decyzyjny we wszystkich obszarach, a co za tym idzie, mamy bezpośredni wpływ operacyjny na to, co dzieje się w organizacji. Ten stan rzeczy jeszcze w 2020 roku zostanie zachowany. Przed nami najważniejsze wyzwanie po zakupie marki. Kupujemy markę po to, żeby ją rozwijać. Przez ostatnie cztery lata spółka inwestowała w sklep Merlin.pl, po zakupie czeka nas kampania relunchowa. Wiemy, że klienci pamiętają o Merlinie, robiliśmy badania na ten temat. Decyzja o zakupie nie jest podyktowana tylko tym, że od czterech lat pielęgnujemy markę i chcemy ją zatrzymać, ale jest to przemyślana decyzja w oparciu o wnikliwe badania. Wiemy, że marka jest trwała w pamięci naszych klientów i klientów „starego” Merlina, natomiast od dawna nie były podejmowane żadne działania związane z kampanią brandingową. Po przejęciu to będzie ten odpowiedni moment, żeby Merlin.pl rozwijać w percepcji naszego klienta, żeby przypomnieć i pozyskać na nowo tych klientów, którzy odeszli kilka lat temu. Podsumowując: z jednej strony stabilizacja po restrukturyzacji, z drugiej strony – bardzo dużo pracy u podstaw. Wychodzimy z założenia, że żeby zbudować silną organizację, przede wszystkim trzeba uzdrowić i umocnić fundamenty. Tylko na mocnych fundamentach można budować zdrową i dochodową firmę. Bardzo wzmacnia nas świadomość, że po restrukturyzacji, która wiązała się niestety z redukcją osobową, trzon osób, które są z nami od wielu lat, pozostał. – Ile w tej chwili osób jest zatrudnionych w Merlin Group? AW: – W biurze jest 50 osób plus 35 osób w magazynie. I są to osoby, które pracują tu od lat, były na etapie budowania Merlina. Są to osoby z działu handlowego i marketingu. AP: – Redukcja personalna była z naszego punktu widzenia konieczna. Czas pokazał, że decyzja była słuszna. Jesteśmy dzisiaj tu, gdzie jesteśmy. Budujemy solidne fundamenty właśnie dzięki skutecznej restrukturyzacji. – A jak reagowali na zmiany partnerzy? AP: – Po przejęciu sklepów Profit M i w trakcie restrukturyzacji nasi partnerzy biznesowi bardzo nas wspierali. Oczywiście był szereg wątpliwości i pytań dotyczących przyszłości. Zawsze wychodzę z założenia, że drzwi gabinetu są otwarte, zapraszamy do rozmów, nie chowamy się w pokojach, nie uciekamy. Odbyłyśmy wiele spotkań z wydawcami i innymi partnerami biznesowymi. Dzisiaj, z perspektywy dziesięciu miesięcy, uważam to za bardzo duży sukces dla grupy, że ci partnerzy biznesowi są z nami i że nie zwątpili w nas. Bez ludzi, z którymi budujemy organizację, bez partnerów, bez klientów, o których musimy walczyć, to nie będzie funkcjonować. – W jaki sposób planujecie przekonywać klientów do siebie? Ceną? AP: – Każdy nasz sklep ma inną politykę cenową i tak też pozostanie. Część sklepów to pricefighterzy, którzy biją się ceną i dalej tak będzie. Ale chcemy też, żeby niektóre nasze sklepy były tzw. lovebrandami, czyli silnymi markami, które nie będą walczyć wyłącznie ceną, ale wartościami. Chcemy je wspierać działaniami CSR. Pierwsze działania względem Merlin.pl zostały już podjęte – w grudniu wspieraliśmy Szlachetną Paczkę, w 2020 roku będziemy to kontynuować, współpracujemy też z Akademią Przyszłości, w listopadzie przekazaliśmy środki na rzecz renowacji pomników na warszawskich Powązkach. Zależy nam na tym, żeby zbudować powracalność i lojalność klientów poprzez wartości, które będziemy komunikować. Czyny nie słowa! AW: – Obie podchodzimy do tego z sercem. Obu nam …