Jak oceniasz miniony rok pod względem sprzedaży w wydawnictwie Nasza Księgarnia? Rok 2024 zakończyliśmy z bardzo niewielkim przychodowo ze sprzedaży produktów spadkiem, praktycznie jednoprocentowym. Od początku roku zapowiadało się na zdecydowanie gorszy wynik, ale z każdym miesiącem, szczególnie w drugiej połowie roku, było coraz lepiej. Odrabianie strat z pierwszych dwóch kwartałów miało swoją kulminację w bardzo dobrym sprzedażowo grudniu, po którym nastroje handlowe nie są już złe. Z pewnością to zasługa dobrego zespołu handlowego… …który działa w zasadzie bez zmian osobowych od kilku lat. Ponad trzy lata temu, gdy rozmawialiśmy (Biblioteka Analiz nr 22/2021) o zmianach w wydawnictwie Nasza Księgarnia, zdecydowałeś jako ówczesny dyrektor handlowy, że oficyna powinna mieć własny zespół przedstawicieli, który będzie przedłużeniem de facto działu handlowego… Tak, od 2021 roku działamy handlowo ze zbudowanym własnym sumptem sześcioosobowym zespołem przedstawicieli. Do takiego pomysłu dochodziliśmy przez lata, wcześniej współpracując w tym zakresie z firmą zewnętrzną. Uświadomiliśmy jednak sobie, że wraz z rozszerzaniem asortymentu na nowe kategorie – gier planszowych, puzzli i zabawek – a przede wszystkim wchodząc handlowo na nowe rynki, dotychczasowe rozwiązania organizacyjne przestały się sprawdzać. Do tego czasu przeważał u nas model korzystania w terenie z pracy przedstawicieli w roli merchandiserów. Pilnowanie ułożenia półek, standów, warunków uzgodnionej z detalistą promocji. Z biegiem czasu okazało się, że potrzebujemy w terenie przedstawicieli, którym bliżej do handlowców. Oczywiście dalej pozostały zadania merchandisingowe, ale powoli zaczęły dominować te skupione na relacjach z naszymi kontrahentami. Odwiedzaliśmy regularnie coraz więcej sklepów, lokalnych hurtowni zabawek czy artykułów dla rodziców i dzieci. Potrzebne nam były osoby, które znałyby naszą ofertę od podszewki, czuły wydawnictwo tak mocno jak handlowcy pracujący w biurze, na co dzień współpracujący z największymi kontrahentami Naszej Księgarni. Firma zewnętrzna nie mogła nam tego zapewnić, raz ze względu na formalne ograniczenia zakresu takiej współpracy, dwa – z uwagi na fakt, że obsługiwała jednocześnie wielu wydawców. Swoje zadania, czas pracy, skupienie uwagi dzieliła na podmioty często konkurencyjne wobec nas. Z perspektywy czterech lat mogę powiedzieć, że decyzja o zatrudnieniu „własnego” zespołu przedstawicieli-handlowców była jak najbardziej słuszna. Nie raz, w licznych rozmowach z wydawcami, akcentowałem, jak bardzo w podjęciu decyzji co do wyboru zespołu przedstawicieli ważna jest chłodna analiza tego, na co się właściwie stawia. Wyłącznie opieki w terenie nad tym, co wcześniej wypracowali w centrali handlowcy, czy bardziej bezpośredniego kontaktu i przedłużenia relacji handlowych właśnie w terenie. Dla mnie to drugie było decydujące, to polecałem i polecam w dalszym ciągu wydawcom myślącym w ten sposób o rynku i kontaktach biznesowych. Podkreślam, że zespół handlowy to oczywiście handlowcy pracujący w zasadzie w „centrali”, mający stały kontakt z handlowcami, kupcami naszych kluczowych kontrahentów. Ale nie mniej istotnym komponentem takiej formacji są przedstawiciele – handlowcy w terenie. Te siły osobowo rozłożone są etatowo bardzo podobnie. Jak liczny jest to zespół? W siedzibie Naszej Księgarni pracuje osiem osób, w terenie sześć. Tak uformowany zespół działa praktycznie bez zmian od czterech lat. Stabilnie i efektywnie, mimo ogólnie niesprzyjających sprzedażowo okoliczności rynkowych. A jak oceniasz aktualną sytuację na rynku? To nie są czasy efektownych wzrostów. Tego już w ostatnim dziesięcioleciu doświadczyliśmy. Nasza Księgarnia była świetnym przykładem zjawiska, gdzie z bardzo …