Wtorek, 12 stycznia 2021
ROZMOWA Z ŁUKASZEM OKUNIEWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU I JERZYM OKUNIEWSKIM, WICEPREZESEM ZARZĄDU KSIĄŻNICY POLSKIEJ
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeruBiblioteka Analiz nr 538 (1/2021)
Książnica Polska jest jedną z najstarszych firm na polskim rynku księgarskim. Ile w tej chwili posiada placówek? JERZY OKUNIEWSKI: Książnica Polska powstała na bazie P.P. Dom Książki w Olsztynie. Działalność gospodarczą jako firma prywatna rozpoczęliśmy 15 lutego 1992 roku – niedługo więc skończymy 30 lat, ale biorąc pod uwagę fakt, że większość księgarń działała również w ramach P.P. Dom Książki, to te księgarnie mogą mówić nawet o ponad 70-letniej tradycji. Obecnie w ramach firmy funkcjonuje 48 księgarń, położonych w całej Polsce, aczkolwiek najwięcej w województwie warmińsko-mazurskim. Pod względem liczby placówek sieć plasuje się więc obecnie na czwartym miejscu. Macie apetyt na więcej? Tworzenie nowych placówek jest dzisiaj bardzo trudne? ŁUKASZ OKUNIEWSKI: Jeśli pytasz o apetyt na zajęcie miejsca trzeciego, to nie – zupełnie nie interesuje mnie, czy w liczbie księgarń na początku będzie czwórka, piątka czy szóstka. Sytuacja na rynku sprzyja raczej myśleniu kategoriami jakości, a nie ilości. Zresztą, bywały już u nas takie odkrycia, które najpierw dość dynamicznie tworzyły sieć, a potem jeszcze dynamiczniej ją zwijały. Teraz są w miejscu, w którym ja bardzo nie chciałbym się znaleźć. Miejsce, w którym może powstać i dobrze funkcjonować księgarnia, musi spełniać wiele często wykluczających się warunków. Musi to być więc miejsce z odpowiednio dużym footfallem (liczba odwiedzin danego miejsca w określonym przedziale czasu – przyp. ET), mieć w miarę gęste otoczenie handlowe i odpowiednią powierzchnię. Jednocześnie warunki czynszowe muszą być takie, by księgarnia miała szansę w określonym czasie dojść do progu rentowności, co od razu wyklucza większość galerii handlowych. Gdybym miał obstawiać, to 65-70 proc. księgarń w galeriach była trwale nierentowna jeszcze przed pandemią. Pozostają więc ulice handlowe, gdzie – nie ma co ukrywać – najlepiej wychodzą przejęcia istniejących punktów. Sam proces otwarcia jest już czystą przyjemnością. Odkąd jestem w Książnicy Polskiej, brałem udział w otwarciach zdecydowanej większości nowych księgarń, wliczając w to układanie książek na regałach i stołach. Wiem, jak ciężka jest to praca. JO: Ale oczywiście będziemy dążyć do dalszego wzrostu potencjału handlowego firmy i  rozwoju naszej sieci księgarskiej. Czy sieć będzie powiększana również w ramach programu Partnerstwo dla księgarń, czyli na zasadzie franczyzy? ŁO: Nasz partner musi spełniać określone warunki. Zaangażowanie Książnicy, zarówno finansowe – w towar i sprzęt, jak i organizacyjne jest duże, więc od partnerów wymagamy też spełniania określonych standardów. Na pewno nie chcemy otwierać franczyz w księgarniach stricte podręcznikowych lub o zbyt niskim potencjale, jeśli chodzi o sprzedaż, bo tam nakład pracy jest nieproporcjonalnie wysoki do oczekiwań, zarówno naszych, jak i partnera. Przynajmniej kilku księgarniom, które się w ubiegłym roku do nas zgłosiły, musieliśmy z bólem serca podziękować. Natomiast oczywiście jesteśmy otwarci na rozmowy, zapraszamy do kontaktu. W naszym rozumieniu proponowana przez nas forma franczyzy jest bardzo bezpieczna i korzystna dla partnera, a dla Książnicy każda kolejna księgarnia stanowi bodziec do rozwoju. Co ważne, nasze księgarnie partnerskie to tak zwane franczyzy miękkie, nie narzucamy naszym partnerom ani towaru, jaki mają mieć na półkach, ani nie wymagamy obecności naszego logotypu w każdym możliwym miejscu w księgarni. Dajemy im dokładnie takie same prawa, jak naszym własnym księgarniom, staramy się nie przeszkadzać w prowadzeniu biznesu. Natomiast ze względu na fakt, że finansujemy całość zapasu znajdującego się w księgarni, wymagamy od naszych partnerów poruszania się w określonych limitach zakupowych. Unikalną cechą waszej firmy jest właśnie oddanie decyzyjności kierownikom księgarń. Mogą oni samodzielnie zamawiać towary u dostawców. Dodatkowo wprowadzaliście systemy motywacyjne… ŁO: Kształtujemy w naszych pracownikach świadomość, że za dużą swobodą działania musi iść odpowiedzialność. Niestety, im mniejsza księgarnia, tym większa jest naturalna skłonność do współpracy z hurtem, zamiast bezpośredniej współpracy z wydawcami. Z hurtownikami oczywiście się lubimy, szanujemy i będziemy współpracować, ale od ubiegłego roku zmieniamy ten model na rzecz ściślejszej współpracy bezpośredniej z wydawcami, zakupy w hurcie zostawiając na wyłączności, zamówienia pod klienta oraz obsługę sprzedaży internetowej. Ten proces jeszcze trwa, ale już widać efekty wdrożenia nowego systemu do zarządzania zamówieniami – jeszcze dwa lata temu na półkach ok. 40 proc. książek pochodziło z hurtu, teraz udało nam się ten procent zmniejszyć do niecałych 15 proc., praktycznie bez spadku obrotów z hurtowniami. Jedno pozostało bez zmian – to księgarz ma podejmować decyzję, jakie tytuły znajdą się w księgarni. My dbamy tylko o to, by te tytuły nabył w odpowiednim czasie, w odpowiednim miejscu i na jak najlepszych warunkach; racjonalizujemy decyzje zakupowe podejmowane przez księgarza. Nawet zamówienia centralne dokonywane są w taki sposób, by do księgarni trafiło dokładnie to, co zostało zamówione przez nasze załogi. Jesteśmy w przededniu wdrożenia nowego systemu do zamówień, który może być małą rewolucją dla procesów logistycznych w Książnicy, choć na jego dopracowanie potrzeba nam jeszcze miesiąca, może dwóch. Ale będzie to zabawka o możliwościach unikalnych w skali naszego rynku. Jeśli zaś chodzi o system motywacyjny, to pandemia wymusiła na nas wprowadzenie w nim pewnych korekt. Jest on w dalszym ciągu motywujący dla pracowników – bo zdarzają się premie kwartalne w wysokości miesięcznego wynagrodzenia – ale zdaliśmy sobie sprawę z tego, że cały ten proces może być nieco nieprzejrzysty dla naszych księgarzy. Teraz proces jest transparentny, księgarz może w każdym momencie wejść do intranetu, zobaczyć, ile brakuje mu do wyrobienia progu premiowego i jakie profity może mieć. JO: Uzupełnić muszę, że system premiowy związany jest z progami dochodowymi na sprzedaży, m.in. dlatego, że księgarnie mają „wolną” rękę także w kształtowaniu polityki cenowo-rabatowej w prowadzonej działalności. Czy macie w planach inwestycje w istniejące księgarnie? Niektóre z waszych placówek to księgarnie z tradycjami… JO: Inwestowanie w księgarnie to w znacznej mierze proces ciągły, w części powtarzalny. Polega na realizowaniu określonych remontów i modernizacji lokali księgarń. W wieloletnim procesie zmian doszliśmy do takiego stanu naszych placówek, że ponad 90 proc. ich powierzchni to sale sprzedażowe, generujące obrót handlowy. Inwestowanie polega też na wymianach mebli i wyposażenia księgarń, wprowadzeniu nowej infrastruktury technicznej, maksymalnie efektywnym zagospodarowaniu witryn księgarskich. Cały czas analizowana jest oferta asortymentowa księgarń i jej efektywne prezentowanie klientom. Należy również pamiętać o inwestowaniu w załogę w postaci szkoleń itd. Mijający rok był trochę nietypowy, ale po pierwszym szoku zaczęliśmy szukać rozwiązań, aby pracownicy dalej byli szkoleni. Poprzednio przynajmniej raz w miesiącu spotykaliśmy się z kierownikami księgarń, omawialiśmy z nimi najbardziej pilne sprawy, wymienialiśmy poglądy; znaczna część takiego spotkania poświęcona była na szkolenie np. produktowe lub sprzedażowe. Obecnie te spotkania i szkolenia prowadzimy dalej, zmieniona została tylko forma na online, dzięki czemu mogą w nich brać udział wszyscy pracownicy. Myślę, że tym sposobem udało nam się pobić rekord frekwencji na szkoleniu dla księgarzy, bo brało w nich udział nawet po 100 osób. Perłą sieci jest Centrum Książki w Olsztynie, które świętowało niedawno 70-lecie. Jak szacujecie, w ciągu mijających 70 lat działalności sprzedano blisko pięć mln egzemplarzy książek ze wszystkich dziedzin. Redakcja „Magazynu Literackiego KSIĄŻKI” przyznała Książnicy Polskiej Nagrodę za Wydarzenie Roku 2011 – właśnie za tworzenie nowoczesnych standardów w księgarstwie, w tym rozbudowę olsztyńskiego Centrum Książki, największego w Polsce kompleksu księgarskiego… JO: Początek księgarni należy datować formalnie na styczeń 1950, a właściwie jeszcze dwa lata wcześniej. Początkowo była to placówka nieporównywalna do potencjału obecnego. Księgarnia funkcjonowała na dwóch kondygnacjach w środku z drewnianymi wąskimi schodami i licznymi zakątkami. Ten budynek był przez kilka lat przebudowywany, rozbudowywany i modernizowany. Ze względu na fakt, że jest to budynek zabytkowy, trochę nam to zajęło czasu, ale myślę, że się udało. Obecnie w księgarni zatrudnionych jest 15 osób i w roku 2020, pomimo pandemii, księgarnia notowała widoczne wzrosty sprzedaży książek w porównaniu do roku poprzedniego. Obecnie to nowoczesna placówka księgarska, ze znakomitą załogą, realizująca m.in. znakomite efekty wydajnościowe. Jak już wspomnieliście, spółka Książnica Polska powstała na gruzach Domu Książki, funkcjonuje już 30 lat. Ma kilkudziesięciu udziałowców, ale zarządzana jest rodzinnie. Jaki jest podział kompetencji waszej trójki? ŁO: Czwórki – głównym informatykiem i programistą jest mój brat Rafał, który bardzo pomaga mi ogarniać firmę od strony informatycznej. Jeśli zaś chodzi o naszą trójkę, to staramy się w miarę sztywno trzymać się podziału swoich kompetencji – mama panuje nad całą strefą finansów firmy, tata zajmuje się rozwojem sieci, remontami i modernizacją księgarń, a także służy mi radą i pomocą. Ja skupiam się na całej strefie handlu, w tym sprzedaży internetowej, proponuję i wdrażam konkretne rozwiązania informatyczne, a także – ale to tylko tymczasowo – sprawuję nadzór nad marketingiem. Najbardziej zazębiamy się w prowadzeniu polityki kadrowej, tu doświadczenie rodziców jest bardzo pomocne. I wasze działanie procentuje! W tym roku po raz kolejny Książnica Polska została uhonorowana tytułem „Gazela Biznesu” dla najdynamiczniej rozwijających się firm. Rok 2019 zakończyliście bardzo dobrym wynikiem finansowym – ponad 32 mln zł przychodu. Z roku na rok uzyskujecie wzrosty. Jak udaje się wam wypracować takie wyniki na tak trudnym rynku? ŁO: Podstawą jest inwestowanie w ludzi, cyfryzację i informatykę. Ludzi – również z naszych księgarń partnerskich – staramy się szkolić i dzielić się z nimi naszą wiedzą i pomysłami, natomiast jeśli chodzi o informatykę: mamy ten luksus, że inwestujemy nie pieniądze, tylko swój czas, bo w firmie jest dwóch zawodowych programistów, w tym jeden – akurat nie ja – z naprawdę wysokimi kwalifikacjami. Etapami modernizujemy firmę, w 2018 roku stworzyliśmy nowy system nadzorujący proces …
Wyświetlono 25% materiału - 1359 słów. Całość materiału zawiera 5436 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się
escort bayan trabzon escort bayan yalova escort bayan edirne escort bayan manisa bursa görükle escort