Kto jest właścicielem firmy M. C. Kwadrat i jak dawno działacie?
A co było wcześniej?
W legendarnym miejscu przy Placu Konstytucji w Warszawie…
A.K.: Tak jest, w lokalu kawiarni „Niespodzianka”. Ale jeszcze wcześniej mieliśmy punkt sprzedaży w pałacyku przy ul. Bednarskiej, gdzie działała pierwsza szkoła społeczna „Bednarska”. Mieliśmy tam duże stoisko z tanimi książkami.
Ale przed tym działaliście w podziemnym ruchu wydawniczym?
Wkrótce po zmianach politycznych i ekonomicznych p o roku 1989 wydawcy zaczęli się borykać z ogromnymi zapasami niesprzedanych książek. Kto pierwszy się zorientował, że można na tym zrobić biznes?
Jest to miejsce legendarne, przecież tam był główny punkt „Solidarności” w trakcie wyborów do Sejmu czerwcu 1989 roku…
A.K.: Sprzedaż książek była na dole, na piętrze było biuro Komitetu Obywatelskiego.
Pamiętam, że książki stały w stosach…
A.K.: Tak było, stoły i stosy, dostawy osobowymi samochodami, paczki podawane nad głowami kłębiących się klientów, wydzierających sobie nawzajem z rąk książkowe okazje! W tamtym okresie działalności dołączył do nas Tomek Abramowicz. Z „Niespodzianki” przenieśliśmy się do Hali Koszyki. W roku 1994 pozostawiliśmy Kruka i zaczęliśmy działalność hurtową w Skrzeszewie pod marką M.C. Kwadrat.
A państwo Kowalikowie?
A.K.: Bogdan jest z nami od początku hurtowni, a w 1998 roku dołączyła do nas jego żona Beata.
Dlaczego wasza siedziba zlokalizowana jest w Skrzeszewie, kawałek drogi od centrum Warszawy?
I sprawdza się? Przez tyle lat?
A.K.: Sprawdzało się od początku i dalej się sprawdza. Na początku nasi klienci nie rekrutowali się z rynku, tylko były to zazwyczaj osoby, które nie miały co z sobą zrobić w latach dziewięćdziesiątych i myśmy te osoby zrekrutowali jako własną sieć odbiorców.
Przyjeżdżali bez problemów?
A.K.: Przyjeżdżali, ale teraz mają internet i już nie przyjeżdżają.
Przejdźmy więc do obecnej sytuacji. Dzisiaj jesteście jedną z największych firm, bo nie jedyną, zajmujących się sprzedażą
końcówek nakładów, jak ładnie napisane jest na waszym szyldzie.
A.K.: Tak, końcówki nakładów, dodruki, druki dedykowane.
Mówi się, że tacy wydawcy jak Wydawnictwo Olesiejuk oferują tak bardzo tanie książki, że od razu konkurują z książkami
z waszego rynku…
A.K.: Trudno powiedzieć, bo tania książka jest dzisiaj bardzo szerokim pojęciem. Wystarczy popatrzeć na każdą Biedronkę, na każdy market. Tanie książki sprzedaje się też na pocztach i w innych niekonwencjonalnych miejscach.
Wobec tego, co to jest tania książka w waszym rozumieniu? Czy są to tylko końcówki nakładów?
A.K.: W moim rozumieniu pojęcie „taniej książki” obejmuje produkt, który sprzedawany jest dużo taniej niż nadrukowana na nim cena detaliczna.
Bogdan Kowalik: To jest 80 proc. naszej oferty!
Z iloma wydawcami pracujecie?
B.K.: Z około dwustu wydawcami przynajmniej raz w roku robimy jakiś deal. Sam proces przecen w niektórych wydawnictwach odbywa się tylko raz na rok i nie więcej. Zbieramy to, co się nie sprzedało w normalnej dystrybucji, a wydawca zakłada – powiedzmy – że to, co się dotąd nie sprzedało, musiałoby przy obserwowanej dynamice poleżeć jeszcze jakieś 5 lat w magazynie. Dlatego jednym ruchem otrzymujemy pulę 20, 30 czy 50 tytułów, za które wydawca decyduje się odzyskać szybko pieniądze.
Nie ma co ukrywać, że ceny, po jakich kupujecie książki od wydawców, stanowią bardzo niski procent ceny detalicznej…
B.K.: Jest to niewielki procent ceny detalicznej, ale pieniądze są od razu!
W formie przedpłaty?
A.K.: Przy bardzo dużych transakcjach termin płatności może wynosić 2-3 miesiące.
B.K.: Chodzi o dostawy obejmujące kilkaset tytułów po kilkaset czy kilka tysięcy egzemplarzy każdego tytułu. W przypadku dostawy, która przyjeżdża do nas na 5, 6 czy 7 tirach, proces płatności się wydłuża.
A.K.: W naszych przepastnych magazynach są tylko książki już zapłacone, albo takie, które będą zapłacone „za chwilę”.
Czyli nie stosujecie tak popularnej na rynku książki konsygnacji?
B.K.: Nie!
Warunkiem jest jednak bardzo niska cena?
B.K.: Tak i to często poniżej kosztów produkcji. Zdajemy sobie z tego sprawę, ale warunki rynkowe są takie, że to jedyna metoda, aby dać książkom drugie życie.
B.K.: Dodam, że w swojej działalności mieliśmy też epizod z importem książek z wydawnictw angielskich, które sprzedawały swoje książki właśnie na rynek wtórny. W połowie lat dziewięćdziesiątych kupowaliśmy tam albumy.
Nie chciałbym waszego rynku nazywać rynkiem wtórnym, bo ten termin zachowany jest tradycyjnie dla handlu antykwarycznego…
B.K.: To nazywajmy go rynkiem równoległym albo rynkiem końcówek nakładów.
B.K.: Są jednak wydawcy, którzy decydują się na przemiał niesprzedanych egzemplarzy.
Można więc powiedzieć, że wasze działania chronią książki przed przemiałem, co dla wielu osób jest egzekucją książki…
T.A.: Przecież to się zaczęło od Składnicy Księgarskiej, gdzie milionowe nakłady zaczęto mielić.
T.A.: Oczywiście! To były jeszcze lata dziewięćdziesiąte ubiegłego wieku.
A.K.: A teraz „Gazeta Wyborcza” czy właściwie Agora sama kieruje końcówki na przemiał. Za każdym razem, gdy zwracamy się z ofertą zakupu do Agory resztek nakładów, dowiadujemy się, że są utylizowane.
Są więc wydawcy, którzy nie chcą kierować książek na wasz rynek…
T.A.: Są, ale zdecydowanie w mniejszości. Można ich policzyć na palcach jednej ręki.
Czy w takim razie wydawca kierując swoje końcówki nakładów do „taniej książki” psuje rynek czy nie?
Czyli można przyjąć, że zdrowy model polega na tym, że wydawnictwo wydaje – powiedzmy – 100 tytułów rocznie, z czego, zgodnie z zasadą Pareta 20 tytułów sprzedaje się w całości, chociaż nie wiadomo wcześniej, które to będą tytuły. A z reszty tytułów zawsze zostaną końcówki. I to co zostanie trafia do was wcześniej czy później…
Wasza rola polega więc również na ratowaniu wydawców…
B.K.: Raczej pomagamy, kiedy wydawca ma trudności finansowe, goni czasem „w piętkę”, przychodzą terminy płatności za druk kolejnych książek czy za prawa autorskie lub inne zobowiązania i okazuje się, że nie ma gdzie pozyskać tej gotówki. Wówczas dochodzi do wniosku, że może – dla przykładu – wziąć po 100 egz. kilkunastu tytułów i sprzedać je taniej do nas, za co od razu otrzyma pieniądze. Ale to właśnie może psuć rynek.
Gdy wydawca sprzedaje do was po 100 egz. swoich tytułów, to jednak pozostałe egzemplarze będzie chciał dalej sprzedawać w kanale zwykłych księgarń po tej wyższej cenie. I tu może być konflikt…
A.K.: To jest marginalne zjawisko!
B.K.: Pytanie było, czy są działania, które psują rynek. To są właśnie takie przypadki, które mogą nieco destabilizować sytuację.
B.K.: Na pewno, ale w takim zakresie z pewnością pomagamy wydawcom, a czasem ich ratujemy. A do tego patrząc na takie działania jako na misję, to dzięki temu książka w końcu znajduje odbiorcę. Są też wydawcy, którzy wydają książki, o których twierdzą, że są świetne, potrzebne i muszą koniecznie trafić na rynek. Nie ważne gdzie, nie ważne jak i nie ważne za jakie pieniądze. Chcieliby tylko, aby ludzie to przeczytali. Wtedy argumentem mobilizującym czytelnika jest cena. Klient nie kupi takiej książki za 39,90 zł, a za 9,90 zł – dlaczego nie?
Chciałbym jeszcze spytać, a może wyłączyć z waszego obszaru, rynek książki, która do was nie trafia czyli książki naukowej i niskonakładowej?
B.K.: Trafiają do nas bardzo różne pozycje, ale książki naukowe i bardzo specjalistyczne zdarzają się sporadycznie i jest to ułamek naszej oferty.
Czy zdarzają się wam wydawcy „jednoksiążkowi”?
Z tym mają problemy nie tylko wydawcy jednej książki…
A.K.: Ale szczególnie zdarza się to takim wydawcom. Osiągają sukces z pierwszym wydaniem, decydują się więc na dodruk i ten dodruk w dużym procencie trafia do nas. Jednak to wszystko jest marginesem naszych działań.
Wróćmy jeszcze to stwierdzenia, że w ciągu roku otrzymujecie faktury od 200 wydawców. Ale jak jest duża grupa dostawców, z którym robicie regularne transakcje?
B.K.: To jest kilkadziesiąt stałych podmiotów.
Czyli są to wydawcy, którzy zawsze drukują za dużo…
A.K.: To nie jest tak. Chodzi o wydawców, którzy mają wypracowaną politykę. Przecież była już mowa o zasadzie Pareto, co oznacza, że zawsze będą tytuły, które nie sprzedadzą się do końca.
Teraz inna sprawa. Zauważyłem podczas Targów Książki w Krakowie, że nowe wydanie „Harry’ego Pottera” było sprzedawane na co najmniej trzech stoiskach i na każdym w innej cenie. Jakie jest wasze zdanie o takich sytuacjach?
A.K.: Uważamy, że ustawa o książce absolutnie powinna być wprowadzona w Polsce, co bardzo oczyściłoby i uzdrowiło sytuację na rynku. Przykład „Harry’ego Pottera” jest dla mnie czystym szaleństwem. Raz na trzy lata, po dwóch i pół roku dystrybucji poprzedniego tomu, trafia się „perła”, na której wszyscy mogliby zarobić. Dzieje się tymczasem tak, że nikt nie zarabia i do tego jest awantura oraz niezdrowa atmosfera. Każdy kupujący zapłaciłby cenę nadrukowaną i byłby szczęśliwy, że może przeczytać wyczekiwaną książkę.
Widocznie jest to jakaś magia, jaka wydobywa się z tej książki…
Ustawa nie ma wyłączać sprzedaży internetowej i ma być właśnie obroną przed wielkim dostawcą internetowym, który w Wielkiej Brytanii doprowadził do spustoszenia w księgarstwie.
A.K.: A nas by pogrążył!
Myślę, że nie jest wielką tajemnicą informacja, kto oprócz was jest jeszcze znaczącym graczem na rynku równoległym, jak go nazywacie. Dedalus?
Książki przecenionej?
A.K.: Przecenionej. Chociaż tak bardzo tego nie widać, bo to się nazywa promocja!
I kto jeszcze jest na tym rynku?
A.K.: Oczywiście markety!
Ale jakie jeszcze firmy handlują hurtowo tanią książką?
A.K.: Z całym szacunkiem – krakowska hurtownia Hurnex, z którą od początku działalności ściśle współpracujemy.
I nikt więcej?
T.A.: Było więcej takich firm, ale poznikały.
A teraz takie pytanie: kupiliście książki, macie ogromne magazyny, ale książki nie są po to, aby tam leżały. Co z nimi zrobić?
B.K.: Przez kilkanaście lat udawało nam się sprzedawać książki w hurcie. Mieliśmy sieć odbiorców, którzy zajmowali się dystrybucją detaliczną.
Czyli nie sprzedawaliście po jednym egzemplarzu?
A.K.: I łamali w ten sposób zasadę, że nakłady tytułów już nam sprzedanych wcześniej powinny do trafiać do nas w całości. A gdy wracały zwroty do wydawcy, to zamiast przekierowywać te zwroty do nas, sprzedawano je takiemu klientowi po 1 zł drożej za egzemplarz. I to był pierwszy powód, dla którego postanowiliśmy się zająć detalem, a drugi był taki, że z kolei ogólna sytuacja finansowa na rynku zmusiła wszystkich odbiorców, nawet odbiorców taniej książki, do tego, aby wymuszać na takim podmiocie hurtowym jak my przedłużanie terminów płatności. I zaczęło się to samo, co i na rynku pierwotnym – wydłużone terminy płatności i coraz trudniejsza ściągalność należności. Przez to topiliśmy coraz więcej pieniędzy, podobnie jak to się dzieje na rynku pierwotnym. Może u nas nie w takiej skali, ale na pewno zaczęło się to stawać nawykiem. Terminy się wydłużały może nie do 90 dni, ale do 60, więc nam przestało to się opłacać.
B.K.: Gdy kupujemy książkę od wydawcy i płacimy za nią, to przy dalszej odsprzedaży stajemy się instytucją finansową. Wydajemy towar, a na pieniądze czekamy. Przy tym zdolność kredytowa jest ograniczona.
A.K.: Tak na prawdę staliśmy się w pewnym momencie kredytodawcą! Przestały funkcjonować zdrowe warunki, jakie poprzednio
panowały na rynku taniej książki, gdy nasi odbiorcy płacili regularnie. Jeżeli nie w krótkim czasie, to na pewno jednak rzetelnie. Ale okazało się, że jest coraz więcej wymuszania dłuższych terminów i sytuacji nierzetelnych. Dlatego cztery lata temu postanowiliśmy wyeliminować klientów, którzy nie płacą, co nastąpiło kosztem absolutnego zmniejszenia obrotów. To była nasza decyzja!
To jak jest dzisiaj?
Czyli jest to największa sieć księgarń z tanią książką?
A.K.: Chyba tak.
Jest jeszcze poznański Arsenał?
A.K.: Tak, ma dalej dwie-trzy księgarnie.
B.K.: Nasze księgarnie są absolutnie sprofilowane na tanią książkę. 99,99 proc. naszej oferty stanowią przeceny.
księgarniami, siłą rzeczy, przestajemy być atrakcyjni jako hurtownia taniej książki i jej dostawca.
Zmniejszyliście więc listę waszych odbiorców?
Jak to wygląda procentowo?
Ilu w takim razie pozostało jeszcze waszych odbiorców hurtowych?
Czy przez internet sprzedajcie ofertę, która nazywa się „długim ogonem” i może dać spory przychód, ale wymaga bardzo dużego nakładu pracy?
I ciągle są w ofercie?
B.K.: Są ciągle w ofercie i sprzedaż miesięczna wynosi – powiedzmy – 30 egz., a sprzedaż tygodniowa – 7 egz.
A.K.: Ja to nazywam lokatą długoterminową!
Czy dla waszego partnera internetowego konkurencją nie jest Allegro?
B.K.: Są też klienci, którzy sami wstawiają nasze książki na aukcjach, jednak nie znamy skali tego zjawiska. Wiemy przy tym, że do internetu trafiają książki, jakie klienci kupują w naszych księgarniach, bo są tytuły, które występują już tylko w taniej książce i można je znaleźć w jednej z naszych 17 księgarni. Allegro ma zasięg ogólnopolski, co powoduję, że – dajmy na to – ktoś w Gdyni kupuje w naszej księgarni książkę, której już nigdzie indziej nie ma na rynku, „wrzuca” ją na Allegro i ktoś ze Szczecina czy z Przemyśla, nie mając innej możliwości zakupu tej książki – kupuje ją przez Allegro.
I jeszcze o zmianach strukturalnych waszej firmy…
A większościowy udział ma Agata Kisza?
A.K.: Mam, ale większościowy udział bierze się z wielkości wprowadzonego kapitału. Jak można się domyśleć, są to miliony egzemplarzy zgromadzonych książek…
Ale tanich książek…
B.K.: Agata jako osoba fizyczna jeszcze w roku 2015 była posiadaczem największej liczby książek w Polsce!
Największa biblioteka prywatna, chociaż chyba wszystkie tytuły był w wielu egzemplarzach!
Są jakieś inne wasze działania?
Są kraje, gdzie klient może się targować, jeżeli książka jest uszkodzona…
A.K.: U nas też można się targować w przypadku książek uszkodzonych.
Ile osób jest u was zatrudnionych?
A jakie macie przychody? Jako spółka cywilna nie musicie ich ujawniać, ale ujawnicie?
Ale była mowa, że świadomie zmniejszyliście obroty…
A.K.: Tak, świadomie!
Księgarnie chyba przyniosły wzrost obrotów?
A.K.: I to nie jest nasze ostatnie słowo, bo pracujemy nad otwarciem kolejnych księgarni, bo 17 nie jest żadną magiczną cyferką, jakiej nie chcemy przekroczyć. Nasze obserwacje potwierdzają stare prawo księgarskie, że w handlu książką sprawą kluczową jest lokalizacja! Szukamy więc spokojnie i przyglądamy się różnym miastom.
