Panów firma dobrze znana jest jako dostawca płyt offsetowych. Co oprócz płyt jest jeszcze w ofercie firmy Agfa w obszarze druku dziełowego? Michał Śliz: Jesteśmy dostawcami płyt oraz oprogramowania i sprzętu dla przygotowalni poligraficznych. Sprzedajemy kompletne systemy CtP czyli naświetlarki do płyt, linie wywołujące i oprogramowanie do zarządzania produkcją prepress. W praktyce nasze oprogramowanie stanowi cały workflow cyfrowy. Dzięki temu drukarnia przyjmuje prace, które klient np. zakłada, „wrzuca” przez internet, a później ma możliwość sprawdzania poprawności wykonania impozycji. Później praca jest rastrowana i naświetlana na płycie. W tym zakresie jest chyba ostra konkurencja? MŚ: Tak naprawdę oprócz nas liczą się jeszcze dwie firmy i rynek podzielony jest po około 30 proc. dla każdej z nich. Jakie drukarnie stosują państwa systemy? MŚ: Wśród drukarni dziełowych jest Edica w Poznaniu, drukarnia Read Me w Łodzi, Jedność w Kielcach i Bernardinum w Pelplinie, a także drukarnia Sióstr Loretanek w Warszawie, gdzie miała miejsce jedna z pierwszych naszych instalacji. Jest też drukarnia heat-setowa Eurodruk-Poznań w Tarnowie Podgórnym koło Poznania. Jednak główny produkt, jaki państwo sprzedają, to są płyty offsetowe? MŚ: To są oczywiście płyty. Ale oprócz sprzedaży płyt trzeba sprzedawać urządzenia, które pozwolą naświetlić te płyty. Sprzedaż naświetlarek czy oprogramowanie do wcześniejszej obróbki edytorskiej ułatwia sprzedaż płyt. Czyli łatwiej jest sprzedać płyty Agfy do drukarni, która ma urządzenia i oprogramowanie Agfy … MŚ: Dokładnie tak! Zresztą to działa w dwie strony. Stefan Piotrowski: Nasze doświadczenie pokazuje, że jest to skuteczne i taka kompleksowa oferta zagwarantowała nam sukces na rynku. Niektórzy nasi konkurenci stosowali inną strategię sprzedaży, koncentrując się tylko na płytach, które gwarantują teoretycznie stały przychód w długim horyzoncie czasowym. Okazało się, że nie jest to do końca skuteczna metoda wejścia na rynek i mimo teoretycznie posiadanego potencjału, czyli szerokiej oferty płyt, nie odnieśli sukcesu. W praktyce bowiem płyta bez urządzenia i bez oprogramowania może być łatwo zastąpiona płytą innego producenta. Jak szacujecie państwo udziały w rynku? MŚ: Na polskim rynku według ostatnich danych z roku 2017 nam przypadało ponad 40 proc. Podczas niedawnego spotkania w Łodzi z udziałem specjalistów z branży poligraficznej w trakcie jubileuszu miesięcznika „Świat Druku” przedstawiciele Agfy przedstawili prezentację, z której wynikało, że na rynku europejskim następuje spadek zainteresowania płytami offsetowymi, a w Polsce sytuacja jest stabilna. Jak to można skomentować? MŚ: Są co najmniej dwie przyczyny takiego stanu. Pierwsza to przenoszenie produkcji z Zachodu do naszej części Europy, a niekiedy nawet dalej do Azji z uwagi na jej koszty, ale także otwieranie u nas nowych drukarni, co już na Zachodzie się teraz nie zdarza. W Polsce również istniejące już przedsiębiorstwa są przejmowane przez firmy zachodnie, zwłaszcza w branży opakowaniowej. Druga przyczyna zwiększonego popytu na płyty w Polsce wynika ze skrócenia średnich nakładów. Obecnie liczba egzemplarzy wielu periodyków jest bardzo ograniczona i nakłady poniżej 1000 egz. stają się powoli standardem. Dobre drukarnie dziełowe informują, że ich średni nakład to około 3000 egz. Dlatego drukarnie zużywają więcej płyt, bo mają więcej zleceń jednostkowych i drukują więcej tytułów o coraz „krótszych” nakładach. Biorąc pod uwagę pełne wykorzystanie maszyn drukujących podejrzewam, że zużycie papieru oraz farby jest stabilne, zwiększa się zapotrzebowanie na płyty. Jako producenci płyt na tym korzystamy, bo na każdą pracę potrzebne jest coraz więcej płyt, a za każdym razem również dla wznowień wykonuje się komplet płyt. Dlatego odnotowujemy ciągle wzrost zapotrzebowania. Co ciekawe, w Europie Zachodniej te wszystkie „krótkie” nakłady są raczej drukowane techniką cyfrową, a w Polsce, ze względu na koszty, nasi klienci wybierają offset, co oznacza, że niezbędne są płyty. Wynika to z kosztów produkcji i przede wszystkim z kosztów osobowych. Granica między drukiem cyfrowym a offsetowym na zachodzie Europy wynosi 500 egz., a w Polsce realnie nawet przy 100 egz. wiele drukarń podejmuje się druku techniką offsetową, twierdząc, że jest to tańsze. SP: Jeden z drukarzy powiedział mi, że gdy nakład książki wynosi 15 tys. egz., to kilka lat temu były to trzy wznowienia po 5000 egz., a teraz sytuacja odwróciła się i jest to 5 wznowień po 3000 egz. Do każdego nowego zlecenia, nowego nakładu czy nowego dodruku książki wykonywany jest komplet płyt. Dodatkowo w obecnej sytuacji, gdy jest tak duża liczba publikacji, drukarnie nie są w stanie archiwizować płyt, dlatego każde wznowienie książki oznacza w praktyce naświetlenie nowego kompletu płyt. Gdy drukarnia wykonała finalnie 15 tys. egz. książki, to zużycie płyt jest dwa-trzy razy większe w metrach kwadratowych niż parę lat temu. A wracając do zużycia płyt offsetowych na zachodzie Europy to trzeba dodać, że ten spadek liczby wykorzystywanych płyt w znacznym stopniu wynika z sytuacji w segmencie gazetowym. Z gazet zniknęła bezpowrotnie duża część ogłoszeń – drobnych i dużych, które przeszły do telewizji, do internetu lub do innych mediów. Zdarza się, że media elektroniczne należą do tego samego właściciela co i drukarnie. Takim doskonałym przykładem jest Axel Springer, nasz referencyjny klient w Berlinie, który ma zarówno telewizję, radio, media elektroniczne, a jednocześnie wydaje gazety. A zatem uzyskuje efekt synergii, bo wszystkie media łączy jeden właściciel. Na polskim rynku również obserwujemy spadek zużycia płyt w przypadku gazet codziennych. Kiedyś wydania weekendowe miały po 100 stron, a obecnie niewiele się różnią od wydań codziennych poza dodaniem kilku artykułów i wkładki telewizyjnej. Na szczęście u nas ten spadek „w gazetach” jest częściowo rekompensowany przez wspomniane przez Michała Śliza przenoszenie produkcji. Szczególnie jest to widoczne w przypadku drukarni opakowaniowych, które z Zachodu przenoszą produkcję na Wschód. Jako opiekun klientów międzynarodowych potwierdzam, że sukcesywnie rośnie zużycie płyt w tych drukarniach. W sektorze opakowań drukowane serie/nakłady są skracane, bo odbiorcy coraz częściej dokonują zamian w projekcie opakowania, wypuszczając na rynek np. produkty świąteczne, promocyjne i podobne. Jaki jest procentowy udział kosztu płyt w produkcji offsetowej? MŚ: Zależy od rynku. Według teorii w przeszłości było to …