Wśród panelistów dyskusji „Rynek dystrybucji w Polsce – jak jest i… jak będzie” (19 września) znaleźli się: Marcin Nowak – prezes i udziałowiec firmy Dictum, Marcin Śnieć – współwłaściciel firmy Espace oraz – z firmy Empik: Paweł Pakuła – dyrektor działu książek, Konrad Buczyński – dyrektor ds. zaopatrzenia i procesów i Jan Obojski – odpowiedzialny za działanie i rozwój uruchomionego niedawno magazynu centralnego. Tak silna reprezentacja największego polskiego detalisty była odpowiedzią na uwagi, jakie przed panelem zgłaszali do naszej redakcji wydawcy i pośrednicy współpracujący z tą firmą. Moderujący dyskusję Kuba Frołow rozpoczął od naszkicowania sytuacji panującej na rynku dystrybucji książek. Zwrócił uwagę na istnienie kilku dużych firm, których obroty przekraczają 100 mln zł, jak Firma Księgarska Jacek Olesiejuk, Azymut czy Wikr. Podkreślił, że do tego grona wydaje się wracać Wkra. Jednak szczególną rolę przypisał małym i średnim firmom, których przedstawiciele zasiedli za stołem dyskusyjnym. Stwierdził, że obecność w tym miejscu właśnie przedstawicieli Dictum i Espace jest nieprzypadkowa, gdyż obydwie znajdują się w dość szczególnym momencie swojej historii – przechodzą istotne restrukturyzacje. Zaznaczył, że łączy je jeszcze jedno, mianowicie fakt, że obydwie na początku swojego istnienia związały swój los właśnie z Empikiem, realizując we współpracy z nim lwią część obrotów. Czy można bez Empiku? Część wydawców i dystrybutorów w dalszym ciągu z niepokojem obserwuje zmiany, jakie zachodzą w Empiku, w związku z obsługą salonów w oparciu o magazyn centralny. Prowadzący postawił pytanie, jakie są szanse na efektywne funkcjonowanie firm, obsługujących wydawców niewielkich lub posiadających w ofercie publikacje „trudniejsze”, w ramach nowego systemu zaopatrywania sieci. W pierwszej kolejności zwrócił się do Marcina Śniecia z Espace, powołując się na wypowiedź, jakiej udzielił w wywiadzie opublikowanym w Bibliotece Analiz pod koniec 2007 roku: „Chodziło nam, by pokazać, że można sprzedawać tego rodzaju ofertę jako samodzielną, bez wspomagania jej, czy nawet przysłaniania, nowościami i bestsellerami. Dużym dystrybutorom często zarzucano, że stawiając tylko na nowości gubią z oczu backlistę. Jeśli sprzedaje się pewną grupę tytułów w bardzo wysokich nakładach, to inne traci się z oczu. Nasza siła polega właśnie na tym, że trzymamy się tego profilu. Jeżeli stalibyśmy się kolejną hurtownią ogólnoasortymentową, pewnie przegralibyśmy z większymi graczami”. Właśnie o to, jak duża jest obecnie ta siła Espace, pytał jej szefa. – Nadal staramy się reprezentować tych małych i średnich, prezentować ich ofertę. Espace ma pełnić rolę inkubatora dla naszych dostawców, ponieważ nasi najwięksi wydawcy jeszcze kilka lat temu reprezentowali często niewielki potencjał. Kilku rosło razem z nami, udało się znaleźć sposób na sprzedaż tych tytułów i pomogliśmy stworzyć pozycję kilku oficyn. Stwierdził, też że właściwie powinien podziękować kolegom z dużych hurtowni i firm dystrybucyjnych, którzy nie kwapią się do współpracy z oficynami pojedynczych tytułów i tych, których oferta ogranicza się do kilku pozycji rocznie. Wypowiedź Marcina Nowaka poprzedził cytat z wywiadu, jakiego wspólnie z Grzegorzem Pławskim udzielił Bibliotece Analiz kilka miesięcy temu. Mówił wtedy: „Chcemy obsługiwać niewielką grupę średnich edytorów. Staramy się świadczyć jak najszersze usługi, również na wyłączność. W dłuższej perspektywie zmierzamy do modelu świadczenia tylko usługi na wyłączność. Chodzi o jak najbardziej wydajną pracę nad dostępną ofertą, o maksymalną sprzedaż z danego tytułu, należącego do możliwie wąskiej grupy. Rynek się zmienia i wśród wydawców dojrzewa potrzeba posiadania wyłącznego dystrybutora. Nie ma firmy, która gwarantuje wydawcy dostęp do wszystkich kanałów sprzedaży. Zapewne nie będziemy mieli dostępu do wszystkich punktów detalicznych. Natomiast możemy dać wydawcom możliwość dotarcia do nich”. Szef Dictum opowiadał w jakiej perspektywie kierowana przez niego firma może osiągnąć zakładany cel. – Na ryku mówi się ciągle o konsolidacji w celu zwiększania potencjału poszczególnych podmiotów. Moim zdaniem, można to uzyskać na dwa sposoby. Pierwszym z nich jest indywidualny, organiczny wzrost wydawnictwa w pełni wykorzystującego własny potencjał. Inna możliwość to taka, w której wydawcy wiążą się w grupy, co z kolei może obywać się na dwa sposoby – kapitałowo lub poprzez formułę, którą sami proponujemy. Łączymy niewielkich wydawców, którzy nie mają możliwości samodzielnej obsługi całego rynku. Dzięki takiemu połączeniu uzyskujemy duży potencjał sprzedaży i możemy realizować zadania nieosiągalne dla oficyn działających samodzielnie – tłumaczył. Stwierdził także, że jego firma dociera już do wszystkich założonych kanałów sprzedaży. Jego zdaniem czasy, w których Empik był jedynym odbiorcą Dictum, bezpowrotnie minęły. Zaznaczył, że mimo, iż realizowane z tą siecią przychody charakteryzuje bardzo wysoka dynamika, to ich udział w ogólnym obrocie Dictum spada. Według niego, w ciągu najbliższych kilku lat rynek będzie przechodził konsolidację, na obydwu poziomach – dystrybucyjnym oraz sprzedaży detalicznej. Stwierdził, że wydawnictwa bez żadnych obaw mogą łączyć się w grupy dystrybucyjne, zachowując przy tym niezależność i własną markę. Z kolei Marcin Śnieć odpowiadał na pytanie, w jaki sposób Espace udało się częściowo uniezależnić od kontaktów handlowych z Empikiem. – Dla żadnego dystrybutora, który działa na tym rynku, pozycja, jaką zajmuje Empik, nie może być obojętna. W tej chwili to najbardziej rozpoznawalna marka detalicznej sprzedaży książek, dlatego zupełnie naturalne jest, że współpraca z tą firmą jest dla wszystkich jak najbardziej interesująca. Tak samo jest w naszym przypadku. Jednocześnie stwierdził, że Espace poradziłaby sobie, gdyby doszło do zakończenia współpracy z tą siecią, jednocześnie zaznaczając, że nie dopuszcza do siebie takiej ewentualności i wyraził nadzieję, że takie niebezpieczeństwo nie istnieje. „Nie wierzę w małe hurtownie” Paneliści z Empiku odpowiadali na pytania, czy sieć podtrzymuje uniezależnienie się od wyspecjalizowanych dostawców i koncentrację na bezpośredniej współpracy z wydawcami. Czy może część z planów należałoby zweryfikować, gdyby okazało się, że przywiązanie, zwłaszcza małych wydawców, do swoich pierwotnych pośredników jest „nie do obejścia”. Paweł Pakuła mówił, że po wdrożeniu do magazynu centralnego wszystkich dostawców grupa firm bezpośrednio współpracujących z siecią będzie liczyła 70-80. W starym systemie było ich kilkaset. Deklarował, że to właśnie Empik „odsyła” wiele firm do redystrybutorów, z którymi sieć bezpośrednio współpracuje. – Jednak docelowo, w perspektywie kilku lat, nie wierzę w małe hurtownie …