Poniedziałek, 3 października 2011
Rozmowa z Teresą Włochyńską-Trukawką, prezesem zarządu i Dorotą Rostkowską, dyrektorem ds. handlu i dystrybucji i członkiem zarządu OSDW Azymut
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeru310
Azymut przyjmuje właśnie zwroty w zakresie podręczników szkolnych, czy możecie już panie wstępnie podsumować tegoroczny sezon w wykonaniu waszej firmy? Dorota Rostowska: Generalnie w umowach z wydawcami mamy zapis, który ustanawia dwie transze zwrotów oferty podręcznikowej. Pierwsza z nich została przeprowadzona do 15 września. Kolejna przypada na październik, a nawet listopad, ponieważ publikacje z pewnych segmentów oferty szkolnej można sprzedawać też w tym miesiącu. Czas zwrotów zaczął się więc coraz bardziej przesuwać. Teresa Włochyńska: Wstępnie możemy stwierdzić, że sezon nieco różnił się od ubiegłorocznego… Pod jakim względem? DR:W ubiegły roku z rynku zniknął znaczący podmiot, czyli Wkra. Automatycznie sprzedaż realizowana wcześniej przez tę firmę rozłożyła się na innych kontrahentów. Przyznaję, że bardzo dużo zyskał na tym między innymi Azymut. Pomógł nam fakt posiadania bardzo szerokiej oferty i szybkość obsługi logistycznej, jaką byliśmy w stanie zapewnić odbiorcom detalicznym. TW: Właściwie zrealizowaliśmy podobny obrót, co w roku ubiegłym, choć przyznaję, że nasze apetyty były jednak większe… Czy oznacza to, że jeszcze nie potraficie sprzedawać podręczników tak dobrze, jakbyście sobie tego życzyli? TW: Myślę, że umiemy to robić w sposób satysfakcjonujący. Chodzi raczej o kwestię stosowanej na rynku polityki cenowej, o to, jakich rabatów udzielają detalistom nasi konkurenci i jak koresponduje to z naszymi przekonaniami w tym zakresie. W niektórych segmentach oferty szkolnej przegrywamy z konkurencją, jeżeli chodzi o poziom udzielanych rabatów. DR: I to znacznie, niekiedy o 3-4 proc. A przecież dystrybutorzy książek edukacyjnych strasznie „denerwują się” na siebie nawzajem za coś, co nazywają „przesadą w rozdawanie rabatów”… TW: To bardzo ciekawe, bo my takie praktyki u innych hurtowników obserwujemy stale. Azymut od wielu lat ma ustaloną politykę sprzedaży podręczników, w tym poziom rabatów dla naszych klientów i trzymamy się tych zasad. DR: Jesteśmy firmą, która chce prowadzić jak najbardziej efektywny handel, a przy tym rentowny. Po pierwsze, nasi konkurenci mają inne koszty niż Azymut, a po drugie pracują na bardzo niewielkich marżach, na których my pracować absolutnie nie możemy. To nie nasza sprawa, w jaki sposób wytrzymują to finansowo. Natomiast przy strukturze rabatów, jakie oferują wydawcy podręcznikowi… TW: … Azymut daje swoim klientom najlepsze rabaty, jakie może zaoferować, choć doskonale wiemy, że nie jest to najwyższy poziom z dostępnych na rynku. A czy warunki, na jakich kupujecie podręczniki od wydawców są takie same, jak waszej konkurencji? DR: Myślę, że są bardzo podobne. Oczywiście są firmy z kilkunastoletnim doświadczeniem w tym segmencie, dysponujące lepszymi relacjami z niektórymi wydawcami edukacyjnymi, i te cieszą się w tym zakresie większymi względami. Jaki udział w przychodach Azymutu, ma sprzedaż podręczników. Jak wyglądało to w ubiegłym roku? TW: Nieco zaokrąglając w górę, udział ten wyniósł ok. 25 proc. Czyli obrót na tej części oferty wyniósł ok. 35-40 mln zł. TW: Rzeczywiście, o takim przychodzie możemy mówić, przy czym należy podkreślić, że dotyczy to wyłącznie sprzedaży oferty czysto podręcznikowej. Nie wliczamy tu sprzedaży książek okołoedukacyjnych. DR: Warto też pamiętać, że Azymut nie sprzedaje książek na przykład Grupy Edukacyjnej, ponieważ polityka handlowa tej firmy zakłada niemal wyłącznie bezpośrednią współpracę z księgarniami. Oczywiście dopuszcza sprzedaż poprzez hurt, ale stosuje tu ten sam rabat, jaki proponuje księgarniom, więc trudno zarobić w tych okolicznościach realne pieniądze. Dodatkowo od wielu lat prowadzimy bardzo restrykcyjną, konsekwentną politykę, jeżeli chodzi m.in. o zwroty. Sztuka nie polega na tym, żeby zrobić tylko jak najwyższy obrót, ale aby nie zostać przy okazji ze zbyt dużym stokiem magazynowym na koniec sezonu… Kiedy zaczęliście handlować podręcznikami? TW: W 2005 roku. Pamiętam, jak podczas imprezy integracyjnej z działem handlowym, przy ognisku, postanowiliśmy „zawalczyć” o ten rynek. Pamiętam, jak poniosła nas wówczas fantazja i jak bardzo podekscytowani perspektywą rozpoczęcia sprzedaży książki edukacyjnej na szerszą skalę byli wtedy nasi handlowcy (śmiech). Ale kiedy podjęłyśmy razem z Dorotą Rostkowską pierwsze rozmowy z wydawcami edukacyjnymi, to nie ukrywam, że zderzyłyśmy się wówczas z całkiem nowym dla nas podejściem wydawców do roli hurtownika. Mamy bardzo bliskie kontakty z wydawcami literatury, stąd poczucie, że dla nich pośrednicy, czyli hurtownicy i detaliści są bardzo ważnym ogniwem w realizacji ich celów sprzedażowych. W przypadku wydawców edukacyjnych, ta rola i pozycja jest zupełnie inna. Nie od dziś wiadomo, kto „rządzi” w tym segmencie rynku… TW: Tak, to prawda. Fakty są takie, że to oczywiście wydawcy książek szkolnych kreują popyt, ich rola jest niezaprzeczalna. Jednak bez pośredników nie byliby w stanie obsłużyć końcowego klienta. A ci pośrednicy muszą non stop wykazywać się ogromną sprawnością logistyczną, terminowością realizowanych zleceń, umiejętnością właściwego zarządzania stokiem. Przecież, żeby być wiarygodnym i skutecznym partnerem dla księgarza w zakresie sprzedaży książki szkolnej, trzeba cały asortyment utrzymywać w ciągłej sprzedaży. W związku z tym fakt, że wydawcy podręcznikowi niezbyt doceniają rolę dystrybutorów w zakresie obsługi sprzedaży tej oferty, był dla nas niemiłym zaskoczeniem. Zresztą, to nadal gdzieś pokutuje, a już na pewno odzwierciedleniem tego są warunki handlowe, jakie proponuje się pośrednikom. Pani Dorota wspomniała, że okres rozliczania zwrotów oferty podręcznikowej przesuwa się coraz mocniej na miesiące jesienne. A sama sprzedaż? DR: Jak najbardziej. Obecnie sezon czerwcowy, czyli tzw. „mały sezon” występuje już w wymiarze szczątkowym. Bardziej ma on charakter akcyjny niż sprzedażowy. Ewidentnie okres handlu podręcznikami przesuwa się coraz bardziej na początek i środek września. Myślę, że wynika to przede wszystkim ze świadomych decyzji ekonomicznych rodziców. Zakupy są coraz bardziej rozkładane w czasie. Ludzie bardzo często nie są w stanie kupić kompletów potrzebnych książek w jednym momencie. Prawda jest taka, że w sierpniu najwięcej sprzedaje się książek w segmencie klas 1-3 szkoły podstawowej. Im starszy rocznik, tym wyraźniej widać, że podręczniki kupowane są później. Które wydawnictwa podręcznikowe mają największy udział w obrocie Azymutu? TW: Zdecydowanie Nowa Era. DR: Możemy się pochwalić, że w ubiegłym roku wydawnictwo było bardzo pozytywnie zaskoczone wysokością sprzedaży, jaką udało nam się zrealizować w zakresie ich oferty. Powiem tylko tyle, że w tym roku zanotowaliśmy na tej ofercie spory wzrost. W dalszej kolejności wymienić należy: WSiP, WSzPWN oraz GWO. Jak duża jest grupa klientów, która zaopatruje się w ofertę edukacyjną właśnie w Azymucie? DR: Ponad 1000 księgarń niezależnych, 300 sieciowych i ponad 200 księgarń internetowych. Warto podkreślić, że bardzo mocno na Azymut postawiły księgarnie internetowe – i tu znowu dużo wygrywamy rozmiarem oferty i czasem realizacji dostaw. W zasadzie nie mamy tylko tych pozycji, którymi nie dysponują już sami wydawcy, którzy albo nie doszacowali nakładów, albo przekazali do dystrybucji całość produkcji i nie ma możliwości wykonania „dobiórek”. TW: Podsumowując, wspominałam, że kilka lat temu planowaliśmy wejść w segment podręczników szkolnych i to nam się udało. Od samego początku stawialiśmy sobie za cel sprzedaż na bazie minimalnego ryzyka i to także udaje się realizować. Nie możemy się zbyt głęboko zatowarowywać, ponieważ w przypadku oferty szkolnej obowiązuje bardzo niewielkie prawo zwrotu – średnio do 5 proc., choć jak wiele innych szczegółów współpracy, także i to zależy przede wszystkim od skali realizowanego obrotu. Rynek szkolny jest oczywiście bardzo atrakcyjny z punktu widzenia obrotu, jaki można na nim wygenerować. Dlatego stanowi ogromną pokusę, zwłaszcza dla ludzi sprzedaży, którymi są hurtownicy. Pewnie dlatego często nadmiernie szafuje się na nim rabatami. A przecież historia – i to nie tak odległa – dużych dystrybutorów z tego segmentu, przez lata wspieranych przez potężnych wydawców, pokazuje, że o problemy finansowe nie trudno. Skoro zaczęliśmy tę rozmowę od podsumowań, to kontynuujmy ją w tym duchu. Jak zamknęło się pierwsze półrocze dla Azymutu? TW: Po sześciu miesiącach zanotowaliśmy spadek przychodów w wysokości 14 proc. w stosunku do analogicznego okresu 2010 roku. Po pierwszych czterech miesiącach, które przypadły na czas trwania „okresu przejściowego” notowaliśmy 17-proc. spadek obrotów. Natomiast w trzecim kwartale odnotowujemy wzrosty. W sierpniu, biorąc pod uwagę tylko asortyment pozaszkolny i spoza Grupy PWN, odnotowaliśmy wzrost sprzedaży o 13 proc. w stosunku do roku ubiegłego. To znaczy, że rynek ruszył do przodu, czy że Azymut jest tak świetny? TW: Jedno i drugie. Przede wszystkim także wydawcy zaczęli realizować plany wydawnicze, bo w pierwszym półroczu brak nowości był mocno odczuwalny. Z zapowiedzi oferty prezentowanej przez wydawców wynika też, że końcówka roku powinna być dobra… DR: Powiedziałabym, że nawet bardzo dobra. Można będzie z powodzeniem popracować na wielu tytułach, nie brakuje dużych nazwisk… Tytułów o takim najwyższym potencjale zapowiada się około 20, ale ponadto stworzyła się długa lista rzeczywiście dobrych pozycji, których nakłady będzie można sprzedać w ciągu trzech miesięcy przed Świętami Bożego Narodzenia. Wydawcy wykazują też dużo chęci do aktywnego tworzenia różnych akcji marketingowych, a to w naturalny sposób powinno pobudzać sprzedaż. Generalnie bieżąca współpraca Azymutu z wydawcami układa się na tyle dobrze, że o wyniki sprzedażowe jestem spokojna. Nie chciałabym wchodzić w szczegóły, ale zapewne wie pan, że są segmenty w obszarze sprzedaży książek, które przeżywają ostatnio gorsze chwile i nasza firma ewidentnie wykorzystuje tę sytuację, dając wydawcom możliwość sprzedawania większej ilości egzemplarzy niż za pośrednictwem firm, które mają obecnie pewne problemy. Ma pani na myśli sytuację w której obsługiwani przez Azymut detaliści mają możliwość realizacji wyższej sprzedaży niż niektórzy z ich konkurentów? TW: Zdecydowanie tak. A ci detaliści to…? TW: Oczywiście w największym stopniu księgarnie indywidualne i sieci księgarskie. Nic się pod tym względem w Azymucie nie zmieniło – nadal nie współpracujemy z Biedronką. DR: Dodajmy też, że bardzo ładnie rośnie obrót, jaki realizujemy z księgarniami internetowymi. TW: Rzeczywiście, jeżeli chodzi o księgarnie internetowe, to te najgorętsze tytuły dostarczamy do największych podmiotów, jak Empik.com czy sklep Weltbild.pl, który oparł swoje zakupy właśnie w Azymucie. Wymieniłabym także Merlina, który w olbrzymim zakresie współpracuje z wydawcami, ale swój asortyment uzupełnia także za naszym pośrednictwem. Nie możemy zapominać też o sklepie Gandalf.com. pl, dla którego zawsze byliśmy ważnym dostawcą. I zostało tak po zmianach własnościowych w tej firmie? TW: Tak, nasza współpraca rozwija się bardzo dobrze. A czy Azymut był też ważnym dostawcą oferty podręcznikowej dla tego sklepu? Pytam o to oczywiście w kontekście planów dynamicznego rozwoju Gandalfa w zakresie przede wszystkim sprzedaży tej oferty… DR: Z mojego punktu widzenia do niedawna rzeczywiście byliśmy jednym z kilku dostawców, jednak w ostatnim okresie udało nam się znacznie usprawnić logistykę realizacji tych zamówień i skrócić ich czas. A tegoroczny sezon podręcznikowy to okres znaczącego wzrostu zrealizowanej wspólnie sprzedaży, także rozwija się to w bardzo dobrym kierunku. Wracając do podsumowania pierwszego półrocza, pani prezes powiedziała, że największą siłą wśród eksploatowanych przez Azymut kanałów sprzedaży są księgarnie niezależne. Co dalej? TW: Dodam tylko, że we wspomnianym kanale zanotowaliśmy 14 proc. spadku przychodów w porównaniu z pierwszym półroczem 2010 roku. Kolejny kanał to sieci księgarskie. Tu mamy bardzo duży spadek, który wyniósł aż 45 proc. Z punktu widzenia Azymutu największy wpływ na taki stan rzeczy miało dwóch graczy. Jeden z …
Wyświetlono 25% materiału - 1719 słów. Całość materiału zawiera 6879 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się
escort bayan trabzon escort bayan yalova escort bayan edirne escort bayan manisa bursa görükle escort