Od połowy września jest pan prezesem Stowarzyszenia Dystrybutorów Papieru…  Zgadza się. Działałem już wcześniej w ramach tego Stowarzyszenia jako prezes firmy Europapier-Impap, którym zostałem w kwietniu ubiegłego roku. W naturalny sposób zostałem wtedy również członkiem Stowarzyszenia Dystrybutorów Papieru. Członkami zarządu SDP są w nowej kadencji również: Joanna Smolińska z Antalisa i Dan Anderson z Papyrusa. Czy można powiedzieć, że pana przewodnictwo w tej organizacji wynika z klucza wynikającego z rotacji, zgodnie z którą funkcję prezesa obejmują przedstawiciele kolejnych firm? Tak. Mamy taką zasadę, że co trzy lata na nową kadencję prezesem zostaje przedstawiciel kolejnej firmy członkowskiej. Ze swej strony mam dużo siły i zaangażowania, a też i chęci, żeby w tych trudnych czasach wesprzeć moich doświadczonych kolegów własną pasją i energią. Od połowy roku prowadzone były rozmowy, z których wynikało, że członkowie Stowarzyszenia wskazywali na mnie w związku z tym, że reprezentuję firmę Europapier-Impap, a że dawno nie było przedstawiciela tej firmy na stanowisku prezesa oraz że mają też zaufanie do mojej osoby. Ponadto mamy ze sobą dobry kontakt i znamy się od wielu lat. Pomimo konkurencji? Konkurencja jest bardzo potrzebna, bo pomaga w rozwoju każdej firmy i powoduje, że człowiek ma dużo pokory do zachowań rynkowych. Bardzo szanuję konkurencję. Oczywiście, obecnie rynek, na którym działamy jest trudny i każdy z prezesów tych największych dystrybutorów papieru, jakich mamy w Polsce, stara się jak najmądrzej zarządzać swoją spółką. W branży książkowej jest ok 2500 księgarń, liczących się wydawców od 300 do 600 w zależności, jakie kryteria przyjmiemy, hurtowników ponad 100. Tymczasem w poligrafii jest 30 do 40 drukarni dziełowych, a w obszarze dystrybucji papieru do książek działa pięć firm! Jak to możliwe? Rzeczywiście jest pięciu silnych dystrybutorów, ale trzeba pamiętać, że w Polsce również producenci dostarczają papier bezpośrednio do odbiorców, bez pośrednictwa dystrybutorów. Właśnie. To powoduje, że ciężko jest szacować wielkość tego rynku. Jeżeli chodzi o papiery powlekane, czyli o kredę, to jesteśmy w stanie oszacować rynek na podstawie danych, jakie mamy zebrane w ramach Stowarzyszenia Dystrybutorów Papieru oraz danych CEPI. W Polsce nie produkuje się papieru powlekanego. Zgadza się. Obrazowo można powiedzieć, że dystrybutorzy pełnią taką samą funkcję jak dilerzy samochodów na rynku motoryzacyjnym. Można kupić samochód bezpośrednio od producenta, ale płaci się u niego drożej, albo kupić od dilera po niższej cenie… Można tak porównać, ale u producenta papieru płaci się na pewno szybciej, bo wyznacza znacznie krótsze terminy płatności. I jest zainteresowany sprzedażą dużych ilości, bo detalem się nie zajmuje, gdyż sprzedaż hurtowa, taka jak w Europapier-Impap, czy u innych dystrybutorów, niesie za sobą wysokie koszty obsługi. Bezpośrednie zakupy od producentów papieru to zazwyczaj albo wysokie nakłady, jak w przypadku książek o Harrym Potterze, czy duże ilość kupowane przez największych wydawców, jednak zazwyczaj papier dla wydawców i dla drukarni idzie przez dystrybutorów… Tak jest, przez dystrybutorów z największym udziałem w części poligraficznej firm Antalis i Zing, a następnie na podobnym poziomie Europapier-Impap, Igepa i Papyrus. Natomiast papier biurowy, jaki oferuje pana firma pochodzi od dwóch dostawców… Tak, głównie od dwóch dostawców. Największym naszym dostawcą tego papieru jest International Paper Kwidzyn, a drugi to Mondi. Z obydwoma tymi dostawcami łączy nas owocna wieloletnia współpraca, mająca wpływ na rozwój tego biznesu w Polsce. Jeżeli chodzi o papiery biurowe to Europapier-Impap jest liderem rynkowym wśród dystrybutorów, również z bardzo dużym udziałem rynkowym w retailu. A wracając do struktury sprzedaży, to mówiłem już o poligrafii, papierze biurowym, ale w ofercie Europapier-Impap, mamy też opakowania, media reklamowe oraz papiery ozdobne. Jeżeli chodzi o International Paper Kwidzyn, to jesteście też państwo dystrybutorami produkowanych przez nich papierów offsetowych? Tak, podobnie jak papierów biurowych oraz kartonów Alaska i Artktika, czyli całej oferty produkcyjnej tego producenta. Czy z innych fabryk koncernu International Paper – poza zakładem w Kwidzynie – coś państwo kupujecie? Skupiamy się na fabryce w Kwidzynie. Trzeba pamiętać, że na polskim rynku ceny papieru są wciąż jedne z najniższych w Europie, a import produktów niesie za sobą również ryzyko kursowe. Reprezentuje pan międzynarodową firmę. Czy dla niej Polska jest rynkiem, gdzie są najniższe ceny? Zgadza się. Mamy nawet dane z organizacji Eugropa, która zrzesza europejskich dystrybutorów papieru, z których wynika, że w okresie styczeń- czerwiec bieżącego roku ceny magazynowe w Polsce były najniższe wśród największych dziesięciu krajów europejskich. To chyba oznacza, że polscy klienci są najbardziej skuteczni w negocjacjach, bo potrafią utargować najlepsze ceny… To jest bardzo ciekawe. Podczas jednego ze szkoleń o negocjacjach słyszałem właśnie o podejściu do negocjacji z różnymi nacjami i polska nacja była pokazywana jako taka, z którą najlepiej negocjacje cenowe zaczynać wysoko, bo i tak będzie trzeba coś oddać. W przeciwieństwie do Czechów czy Austriaków, którzy dążą do jak najszybszego zamknięcia negocjacji… i pójścia na biznesowy lunch! Trzeba jednak mieć świadomość, że z czegoś to wynika. Gdy patrzymy na naszą poligrafię, to trzeba wiedzieć, jak ta poligrafia się rozwija, jak rozwijają się nasi klienci w tym sektorze, na ile pomogła im Unia Europejska, która udzieliła wsparcia finansowego na inwestycje. Problem jest jednak w tym, że to wsparcie było udzielane niemal wszystkim. Wystarczyło, że projekt inwestycyjny był zgodny z licznymi procedurami i dotacja była przyznana. Zabrakło natomiast swego rodzaju filtra, który określiłby, ile tak naprawdę ten rynek może nowych maszyn poligraficznych przyjąć. Dlatego mamy obecnie dużą nadwyżkę mocy produkcyjnych w poligrafii… Dlatego między drukarniami jest teraz taka ostra walka cenowa, a na rynku jest wciąż bardzo dużo drukarń, bo poligrafia w Polsce, to cały czas bardzo duży rynek. Niestety jednak w trendzie spadkowym. Obserwujemy polaryzację tego rynku – duzi gracze stają się coraz mocniejsi, a średni i mali coraz słabsi. Mimo wszystko ten średni i mały drukarz chciałby cały czas utrzymać swój biznes i walczy o obrót, aby sfinansować ratę leasingową na maszynę. Bo nawet jak dopłata unijna wynosiła 50 czy nawet 70 proc., to pozostałą część trzeba było dopłacić z własnych środków lub środków zewnętrznych, jak leasing. Taki przedsiębiorca liczy ciągle, że rynek się zmieni, a ten rynek się nie zmienia. I dlatego niskie ceny wynikają z tego, że niektórzy drukarze są bardzo zdesperowani i przyjmą niemal każde zlecenie, aby chociaż cokolwiek na tej swojej maszynie wyprodukować. Czy możemy powiedzieć, że dzisiaj w polskiej poligrafii ceny są dumpingowe? Analizując wyniki finansowe drukarń spotykam się z wynikami ujemnymi w odniesieniu już do marży na sprzedaży, czyli w układzie rachunku wyników już na samym początku procesu prowadzenia biznesu. Już tam pojawiają się negatywne pozycje, które potem są odrabiane na przykład przez sprzedaże majątku trwałego i finalnie płynność jest zachowywana. Ale na krótką metę… Na krótką. Pytanie brzmi – ile polski drukarz, a w zasadzie, ile polska poligrafia ma tych pieniędzy, które wypracowała przez poprzednie lepsze lata? Nie mamy już państwowych drukarni, wszędzie są to prywatne pieniądze… To jest jeszcze jeden temat, bo jeżeli weźmiemy jako przykład OZGraf i BZGraf, czyli dwie drukarnie kupione przez prywatnego inwestora, to mamy do czynienia z wejściem nowoczesnego zarządzania, gdzie „myśli się” głównie rentownie. Niekoniecznie obrotowo, ale właśnie rentownie. To zmierza do zbudowania zdrowej spółki. Nadzwyczaj dobrze przyjąłem również decyzję o zatrudnieniu pani Antoniny Kuchlewskiej, poprzedniej prezes białostockiej drukarni. Bo przecież o biznesie decydują ludzie. Od ludzi zależał też przecież dynamiczny wzrost sprzedaży tonażowej Zinga. Przecież gdy firma Mercator Papier została przejęta przez PaperlinX, to sprzedawała rocznie 30 tys. ton papieru, a teraz są to liczby w okolicach 80 tys. ton rocznie. Nie wynikło to tylko z sytuacji rynkowej. Za tym wszystkim stoją ludzie. Ale są też zmiany w tej firmie… Faktem jest, że właściciel naszej firmy, Heinzel Holding, kupił pięć spółek z grupy PaperlinX w pięciu krajach Europy Wschodniej: Słowacja, Węgry, Słowenia, Chorwacja, Serbia. Czyli …