Po latach pracy „u kogoś” jesteś „na swoim”. Dobrze ci z tym? Ciężko, ale dobrze. Ciężko, bo? Materia, którą się zajmuję, jest niezwykle trudna. Ale znasz ją od podszewki. Zgadza się, tylko że dziś sprzedać książkę jest niezwykle trudno. Wiedzy i doświadczenia rzeczywiście mi nie brakuje. Natomiast firma, która powstała dwa lata temu, musi się nieźle nagimnastykować, żeby coś sprzedać lub znaleźć taki typ oferty, której gdzieś nie ma. Do kogo chcesz docierać? Przy wyłączeniu marketów są to sieci księgarskie i księgarnie niezależne. Dotarcie do nich jest trudne, ponieważ każda z tych placówek jakieś źródło zaopatrzenia już ma. Moim zadaniem jest w tej sytuacji znajdywanie takich wydawnictw, które mają problem w prezentacji swojej oferty na rynku księgarskim. Siadając do rozmów z potencjalnym partnerem w pierwszej kolejności zastanawiam się, komu mógłbym sprzedać jego książki, a następnie, czy mając tę ofertę mógłbym znaleźć kolejnego odbiorcę. Porozmawiajmy zatem o odbiorcach Dictum. Podstawowym jest Empik, następnie warszawski Dom Książki, Akrybia, białostocki Dom Książki. Pojawiają się też pierwsze pojedyncze księgarnie jak Traffic Club i od pewnego czasu Główna Księgarnia Naukowa im. B. Prusa Haliny Tymoszczuk. O ilu punktach sprzedaży mówimy?Około 150. Jaką część obrotów realizujesz z Empikiem? W roku 2005 przy obrotach 4 mln zł było to 80 proc. Rok wcześniej 95 czy nawet 98 proc. Czy fakt, że przez kilka lat pracowałeś w Empiku, stanowił dla twoich rozmów – już jako szefa Dictum – pewne ułatwienie czy wprost przeciwnie? Od czasu, kiedy odszedłem z Empiku, a było to jakieś cztery-pięć lat temu, firma ta bardzo się zmieniła. Także w zakresie specyfiki handlu, choć kierunek, w jakim poszedł Empik, polegający na redukcji liczby dostawców, zapoczątkowany został już przeze mnie. Moje związki z tą firmą w jakimś sensie mi pomogły, skoro już po wystartowaniu z Dictum zgłosiły się wydawnictwa, które według nowych zasad nie mogły bezpośrednio dostarczać do Empiku, jak Universitas czy Unus. O ich ofercie trzeba było coś wiedzieć. Ja wiedziałem. Rozumiem, że postanowiłeś się specjalizować w oficynach niszowych. Tak naprawdę, to ja nie wiem, czy one są niszowe. Bardzo ładnie rozwija się współpraca z oficyną akademicką Dialog, która nie do końca ma książki akademickie. Tylko takie książki trzeba umieć zaprezentować. Pewnym problemem – zwłaszcza w przypadku Empiku – jest dzisiaj przekazanie tej wiedzy pracownikom mającym kontakt z klientem. Szybko się uczą, ale i szybko odchodzą. Jeżeli taka osoba w miarę sprawnie się porusza zaledwie wśród pięciuset najlepiej sprzedających się tytułów w sieci, trudno liczyć na zainteresowanie ambitną literaturą humanistyczną. Poza tym taką trudno jest sprzedać w mieście poniżej 100 tys. mieszkańców. Kto dla ciebie jest partnerem w rozmowach z Empikiem? Jeżeli chodzi o prowadzanie nowych tytułów do sprzedaży, są to kierownicy poszczególnych sklepów. W ramach centrali do współpracy z naszą firmą oddelegowana jest Agnieszka Zielińska. Z nią określamy sprawy związane na przykład z wprowadzaniem do Empiku nowych wydawnictw. Oprócz Empiku masz za sobą nieudany epizod w firmie Sansita, która zajmowała się dostarczaniem do marketów także książek, za co byłeś osobiście odpowiedzialny. Sansita upadła, część wydawców nie odzyskała swoich należności… Upadek Sansity z pewnością był powodem, dla którego założyłem Dictum. Uznałem bowiem, że nie mogę doprowadzić do sytuacji, kiedy po raz drugi ktoś by mnie oszukał. Bo ja w Sansicie zostałem oszukany. Potem nie raz mi to przeszkadzało w kontaktach biznesowych, bo nie wszyscy rozumieli, jaka była moja rola w tej firmie. Byłem dyrektorem działu książki, nie zasiadałem ani w zarządzie ani też nie byłem jej właścicielem czy współwłaścicielem. Kiedy proponowano mi tę pracę, pokazano dokumenty finansowe, ale takie, które przedstawiały kondycję działu książki. O całokształcie sytuacji Sansity nie miałem więc żadnego pojęcia. I rzeczywiście – firmę położyły zupełnie inne sprawy, niezwiązane z moim działem. Ja podniosłem obrót po to, jak się okazało, żeby właściciele mieli co zabrać. Na założenie własnej firmy …