Wtorek, 5 lutego 2013
Rozmowa z Mariuszem Rutowiczem – prezesem Matras S.A.
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeru347
Czy Matras odwoła się od decyzji Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, nakładającej na firmę karę finansową w łącznej wysokości 452 tys. zł? Oczywiście, że tak. W naszym odczuciu kara ta jest bezzasadna. Nie mam jak dotąd żadnej informacji, że jakikolwiek klient Matrasa miałby ponieść uszczerbek z powodu zapisów w regulaminie sklepu Matras. pl. Warto również zwrócić uwagę na fakt, że w okresie dla którego UOKiK rozpatrywał tę sprawę, obroty sklepu internetowego oscylowały wokół niespełna 1 proc. ogólnych przychodów firmy. Dlatego uważam, że jeżeli UOKiK uznał, iż należy finansowo ukarać Matrasa, to jako podstawę do jej wymierzenia powinien przyjąć obrót ze sprzedaży internetowej, a nie całej firmy. Przecież e-sklep i sieć księgarń to dwie różne sprawy. Z drugiej jednak strony, wśród zarzutów UOKiK-u znalazły się również te dotyczące niektórych szczegółów związanych z zasadami osobistego odbioru w księgarniach sieci książek zamówionych przez internet. Co stanie się w sytuacji, w której urzędnicy przyjmą takie założenie? Nie wiem jakie urzędnicy przyjmą założenie, więc obecnie nie ma o czym dyskutować. Wspomniał pan, że klienci Matrasa nie zgłaszali swoich uwag do regulaminu sklepu internetowego. Skoro nie apele klientów, to co spowodowało wszczęcie postępowania przeciwko wam? Są firmy, które zajmują się sprawdzaniem, czy regulaminy sklepów internetowych spełniają wszystkie wymogi prawa. W przeszłości Matras miał już do czynienia z próbami „wyciągnięcia” od firmy pieniędzy z tego tytułu. Wówczas sieć nie poddała się takiemu naciskowi. Zatem, kto próbował – jak pan powiedział – wyciągnąć od was pieniądze? Przyznam, że nie znam szczegółów tej sytuacji, a sprawę postępowania UOKiK otrzymałem niejako w spadku po poprzednikach. Obecnie koncentrujemy się na przygotowaniu odwołania. W lipcu 2012 roku Matras otrzymał pierwsze sygnały o toczonym przeciwko niemu postępowaniu i został wezwa- ny do złożenia wyjaśnień. Firma przedstawiła swój punkt widzenia. Po koniec października UOKiK uzupełnił swoje za- rzuty, ale wówczas Matras nie skorzystał z możliwości przejrzenia akt sprawy i ponownego wypowiedzenia się na ten temat… Szczerze mówiąc korespondencja od Urzędu trafiła do firmy dosłownie dwa-trzy dni po zasadniczych zmianach, jakie zaszły w zarządzie spółki. Trafiła więc na gorący czas w firmie i przegrała z innymi ważnymi tematami. Obecnie zajmujemy się tą kwestią i na pewno zaprezentujemy Urzędowi swój pogląd. Nałożona na firmę kara finansowa w wysokości 452 tys. zł to dobry pretekst, aby przejść do pytania o kondycję Matrasa. Wydaje się, że taka kwota stanowi olbrzymie obciążenie dla firmy… Jeżeli firma generuje 180 mln zł obrotu, a takim wynikiem zakończyliśmy 2012 rok, to nie ma powodu do zmartwień. Pytanie tylko, jak taka kara wpłynęłaby na rentowność firmy? Zysk netto za 2012 rok powinien przekroczyć 2 mln zł. Ponadto, skoro decyzja o karze nie jest prawomocna, to Matras nie jest zobligowany do jej płacenia, a doświadczenie podpowiada, że odwołania od decyzji UOKiK-u są dość długo procedowane. Firma jest więc bezpieczna? Matras dokonał stosownych zmian w regulaminie już w 2012 roku i spodziewamy się, że UOKiK ostatecznie odstąpi od nałożenia na nas kary. Obecnie Matras działa na trzech osobnych polach: handlu detalicznego, internetowego, a także nadal prowadzi sprzedaż hurtową. Jak rozkładają się przychody generowane z każdej z tych aktywności? W tym zakresie zdecydowanie dominuje sieć księgarń, na którą w 2012 roku przypadło 90 proc. obrotu. W 2011 roku przychody sklepu Matras.pl wyniosły ponad 1,83 mln zł, jak wyglądało to w kolejnych 12 miesiącach? Ma pan bardzo dokładne informacje na ten temat… Obroty w tym kanale sprzedaży uległy podwojeniu. Zatem wyniosły blisko 4 mln zł? Niech tak zostanie. Jak wyglądał przychód na sprzedaży hurtowej? W 2011 roku jej wartość wyniosła 15,8 mln zł. Rzeczywiście, zanotowaliśmy w tym obszarze spadek, ale bieżący rok powinien przynieść odwrócenie tego trendu. Ten proces zapoczątkowaliśmy już w styczniu. Oznacza to, że Matras ponownie będzie mocniej obecny na otwartym rynku? Zdecydowanie tak. Kto chce kupować książki od Matrasa? Przede wszystkim biblioteki. Mamy bardzo dobrą i szeroką ofertę. Lepszą niż ta oferowana bibliotekom przez Azymut? Moim zdaniem porównywalną, jednak myślę że dla bibliotek jesteśmy bardziej atrakcyjni cenowo. Dodatkowo wiele placówek, zwłaszcza działających w mniejszych miejscowościach, lubi mieć bezpośredni kontakt ze swoim handlowym partnerem. To, poprzez kierowników księgarń, Matras jest w stanie im zapewnić. Skoro w tym procesie uczestniczą firmowe księgarnie, to kto ostatecznie realizuje taką sprzedaż? Częściowo właśnie księgarnie, ale tylko tam, gdzie nie trzeba organizować przetargów wynikających z przepisów ustawy o zamówieniach publicznych. Natomiast w miejscach, w których wymagany jest przetarg, księgarnie często pomagają w utrzymywaniu stałego kontaktu, ale przychody generowane dzięki takiej sprzedaży zasilają wyłącznie konto hurtowni. Czy w zakresie sprzedaży detalicznej sieci Matras dominuje bezpośrednia współpraca z wydawcami? Tak, zdecydowaną większość książek kupujemy bezpośrednio od wydawnictw. Przy możliwościach magazynowych i logistycznych, jakimi obecnie dysponujemy, byłoby bez sensu zaopatrywać się w innych firmach dystrybucyjnych. Zresztą takie działania kończą się przede wszystkim utratą marży. A jak rozwija się sprzedaż e-booków przez firmowy sklep internetowy? Przyznaję, że jesteśmy na bardzo początkowym etapie rozwijania tego biznesu. To też jeden z priorytetów wyznaczonych mi przez radę nadzorczą. Pytanie, czy firma dysponuje strukturą i zespołem, który będzie skutecznie konkurował o e-czytelnika? Myślę, że na ten temat będziemy mogli znacznie poważniej i bardziej szczegółowo porozmawiać już w kwietniu. Dziś jest na to zbyt wcześnie. W każdym razie prowadzimy intensywne rozmowy z wieloma podmiotami, które mam nadzieję, przybliżą nas do efektywnego rozwiązania. A jak z punktu widzenia Matrasa wygląda ocena inicjatywy powołania do życia Platformy Dystrybucyjnej Wydawnictw? Przyglądamy się temu projektowi z zainteresowaniem. Rośnie wam kolejny konkurent na polu dystrybucji książek w plikach? Być może dobry partner handlowy. Zatem, czy Matras bardziej chce być dystrybutorem e-książek, czy może sprzedawcą detalicznym z ofertą skierowaną do klienta ostatecznego? Być może będziemy realizować obydwa scenariusze – to nie jest jeszcze przesądzone. Jak już zapowiedziałem, chętnie wrócę do tego tematu za kilka miesięcy. W takim razie teraz wróćmy jeszcze do rozmowy o marżach. Czy uważa pan, że w Polsce da się obecnie sprzedawać nowe książki nie przeceniając ich już w momencie premiery? Oczywiście, że to możliwe. Tu mnie pan zaskoczył… Proszę zatem powiedzieć, w jakim stopniu robi to Matras, bo uwaga uczestników i obserwa- torów rynku wydaje się skupiać przede wszystkim na konsekwentnie realizowanej przez firmę polityce przecen… Ta polityka zależy przede wszystkim od momentu w roku i danej lokalizacji. Obecnie, licząc od 27 grudnia, zapraszamy klientów sieci do skorzystania z wyprzedaży całej oferty, niezależnie od tego, czy książka ma status nowości, czy na rynku obecna jest od kilkunastu miesięcy. Wszystkie książki objęliśmy przynajmniej 25 proc. rabatem. Natomiast sytuacja wygląda różnie w innych okresach roku. Na bieżąco obserwujemy nowości, które trafiają na rynek i opracowujemy strategię na najbliższy miesiąc, z podziałem na dwutygodniowe okresy. Następnie wybieramy – naszym zdaniem – optymalną wysokość przeceny lub inną formę promocji wybranych tytułów. Skoro mówi pan, że przeceny to działania o charakterze okresowym, to dlaczego wśród wydawców panuje już powiedzenie o słynnej ofercie „Minus 25 proc. rabatu Matrasa”? Dane finansowe Matrasa są powszechnie dostępne. Tym, którzy krytykują naszą strategię, proponuję sięgnąć do sprawozdania za 2009 rok, kiedy Matras nie robił żadnych promocji, po prostu próbując sprzedawać książki „z półki”. Niestety, dane finansowe spółki z tego okresu wyglądają bardzo źle. Wprowadzenie – w 2010 roku – wspomnianych promocji, spowodowało odwrócenie negatywnego trendu w przychodach uzyskiwanych przez firmę. Co więcej, Matras pozyskał od tego czasu liczną grupę nowych klientów, dodajmy – klientów bardzo lojalnych. Ta deklaracja o lojalności klientów to efekt jakiegoś badania lub analiz sprzedaży? Matras nie jest marketem, tylko siecią księgarń, które mają dość małą powierzchnię. W związku z tym nasz personel dobrze gromadzi i operuje wiedzą, na temat tego, ilu klientów regularnie wraca do księgarni i dokonuje kolejnych zakupów. Opieramy się na tak zdobywanej wiedzy. Dodatkowo w księgarniach wykorzystujemy zainstalowane liczniki, które dokładnie analizują poziom wejść klientów oraz konwersję na dokonywane zakupy. I jak wypadają takie analizy? Bardzo dobrze, czyli notujemy w tym zakresie regularne wzrosty. W ujęciu globalnym, efekt realizowanej strategii rozwoju Matrasa, najlepiej uwidacznia fakt, że rok do roku przychody firmy rosną o 20 proc. I proszę mi wierzyć, że nie jest to efekt tego, iż ludzie wydają na książki więcej pieniędzy. Ten trend utrzymuje się od 2010 roku. Również w pierwszych przymiarkach budżetowych na 2013 rok planujemy wzrost na takim poziomie. Takie pozytywne wnioski płyną z zapowiedzi oferty szykowanej przez wydawców? W znacznym stopniu, choć rzeczywiście rynek wydawniczy przechodzi teraz ostrą transformację. W jakim kierunku zmierza pańskim zdaniem? Wszyscy widzimy, co dzieje się z Weltbildem. Szczególnie łakomym kąskiem dla wielu rynkowych graczy wydaje się wydawnictwo Świat Książki, a zwłaszcza kontrolowane przez tę oficynę prawa autorskie. Jest bardzo ciekawe, kto je przejmie i jak będzie się zachowywał w przyszłości. Zakładając, że w bieżącej ofercie tej oficyny było 300-350 tytułów, to pojawia się pytanie, kto i kiedy zastąpi tę ofer- tę na rynku. Sytuacja na rynku może potoczyć się jeszcze inaczej, na przykład w przypadku przejęcia przez jakiś inny podmiot tej oferty i jej konsolidacji z jego dotychczasowym dorobkiem. Już dziś Weltbild wyprzedaje książki na potęgę, powodując, że wiele tytułów dostępnych jest za przysłowiowe grosze. To ciekawe, że wątek firmy Weltbild zaczął pan od wydawnictwa, a nie od działającej w ramach tej firmy sieci detalicznej… W moim przekonaniu – i proszę traktować to jako wypowiedź nie szefa konkurencyjnej firmy, ale przede wszystkim jako ocenę ekspercką – nie jest to interesująca sieć. Pańska ocena dotyczy okresu po przejęciu Świata Książki przez Weltbild, czy dłuższej perspektywy? Zdecydowanie dłuższej perspektywy. Po prostu uważam, że tej sieci zawsze było bardzo daleko do osiągnięcia poziomu dobrej rentowności poszczególnych księgarń. A jak prezentuje się rentowność poszczególnych księgarń sieci Matras? Do 100- proc. nieco wam jednak brakuje… Oczywiście, mamy tzw. ogon do naprawienia, ale dotyczy to ok. 10 punktów ze 160, które działają w sieci. Niedawno zamknęliśmy nierentowną księgarnię w Grudziądzu, niebawem jej los podzieli również palcówka w Bytomiu. Zresztą kłopoty tej ostatniej, to przede wszystkim efekt zjawiska kanibalizacji wewnątrz sieci. W sąsiedztwie starszej księgarni, w centrum handlowym Agora, które działa od listopada 2010 ro- ku otworzyliśmy nowoczesny salon o powierzchni 500 mkw. Czyli twierdzi pan, że jeżeli księgarnie Matrasa nie wytrzymują jakiejś konkurencji to już własnej? Rzeczywiście tak było w tym przypadku. Które księgarnie działające w sieci radzą sobie najsłabiej? Słuszne byłoby założenie, że te zlokalizowane w małych miejscowościach? To akurat grupa dość stabilnych punktów, które nie notują ani nagłych spadków, ani wzrostów. W sieci cały czas trwa proces rebrandingu. Jak duży odsetek księgarń został nim już objęty? Te …
Wyświetlono 25% materiału - 1688 słów. Całość materiału zawiera 6752 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się
escort bayan trabzon escort bayan yalova escort bayan edirne escort bayan manisa bursa görükle escort