Premiera dziesiątej edycji „Rynku książki w Polsce” Łukasza Gołębiewskiego stała się okazją do debaty zatytułowanej „Hurt – dystrybucja – logistyka. Jak efektywniej sprzedawać książki”, którą nasza redakcja zorganizowała podczas 11. Targów Książki w Krakowie (26 października). W dyskusji wzięli udział: Beata Gesché-Zbrożek – dyrektor handlowy i członek zarządu Empiku, Dorota Rostkowska – dyrektor ds. zakupów OSDW Azymut, Krzysztof Olesiejuk – współwłaściciel i wiceprezes Firmy Księgarskiej Jacek Olesiejuk, Paweł Filar – współwłaściciel i prezes hurtowni Platon oraz autor jubileuszowego wydania raportu. Konferencja cieszyła się niespotykaną frekwencją. Debatę rozpoczął Łukasz Gołębiewski przybliżając sytuację na rynku dystrybucyjnym oraz wskazując na obecne trendy i najważniejsze zjawiska wpływające na jego kształt. Łukasz Gołębiewski: Na rynku dystrybucji książek dzieje się dużo dobrego. W ostatnich latach znacząco wzrosła wiarygodność dystrybutorów. Jeśli popatrzymy na tak duże firmy jak Azymut czy Wkra, które jeszcze do niedawna miały głęboko ujemne kapitały, i gdzie obrotowi z tymi podmiotami towarzyszyło duże ryzyko, że w każdej chwili sąd może ogłosić ich upadłość, to widać, jak dalece zmieniła się sytuacja. Ostatnia dekada to czas upadłości wielu firm hurtowych, wystarczy wymienić Sezam, Markę czy Światowida. Obecnie wydawca nie boi się czy hurtownik zapłaci czy ucieknie gdzieś z książkami.Widoczny jest także bardzo wyraźny trend do poważnych inwestycji, zwłaszcza w logistykę, na przykładzie nowych magazynów takich firm jak: Azymut, FK Jacek Olesiejuk, Wikr czy Platon. Jest to zresztą dowód na kolejną zmianę. Do niedawna dystrybucją zajmowały się małe firmy, oferujące tytuły kilku wydawców. Dziś ten model dystrybutora, czyli firmy, która w dużym stopniu zastępuje dział handlowy wydawcy, coraz bardziej się upowszechnia. Robi to zarówno firma braci Olesiejuków, jak i na coraz większą skalę Platon. Przez wiele lat w kolejnych edycjach „Rynku książki w Polsce” pisałem o tym, że takich firm bardzo u nas brakuje, wskazując, że właściwie we wszystkich krajach w Europie dystrybutor spełnia ważną rolę pośrednika między wydawcą a księgarzem. Nie zapominajmy także o wielkich zmianach, jakie zadeklarował niedawno Empik – największy detalista, dla wielu wydawców niezajmujących się książką edukacyjną czy specjalistyczną, główny odbiorca, z którym obrót stanowi często 25-30 proc. wszystkich przychodów. Następnie Łukasz Gołębiewski poprosił gości o krótkie zaprezentowanie obecnej sytuacji w ich firmach. Dorota Rostkowska: W tym roku Azymut otworzył nową strukturę magazynowo- logistyczną w Strykowie pod Łodzią. Plany magazynu powstały w 2005 roku, a finalizacja projektu w kwietniu 2007. W tej chwili jesteśmy na etapie przenoszenia składu z dawnej lokalizacji. W międzyczasie prowadzimy oczywiście handel – początkowo z dwóch miejsc, obecnie następuje kumulacja handlu z lokalizacji strykowskiej. Nowy park magazynowy powstał po to, aby Azymut mógł rozwijać sferę dystrybucji polegającą na przejęciu logistyki wybranych wydawców. Nie jest to zatem wyłączność handlowa, ale działanie na zlecenie wydawcy i współkreowanie jego polityki. Wspomniane magazyny mają docelowo obsłużyć obrót na poziomie 600 mln zł. Tak naprawdę inwestycja została dopiero rozpoczęta i będzie kontynuowana – być może już w przyszłym roku dojdzie do rozbudowy istniejących hal. Bardzo nowoczesnych – z linią kompletacyjną, platformą, która docelowo ma bardzo dużą wydajność. Dążymy do tego, by zamówione książki docierały do klienta nawet tego samego dnia. Paweł Filar: Chcąc mówić o przyszłości rynku książki w Polsce, w uproszczeniu można stwierdzić, że siedzi ona tutaj. Każdy z nas ma jakąś wizję i świadomość zmian, jakie w najbliższym czasie nastąpią. W działalności hurtowej bardzo ważna jest logistyka, dlatego w przyszłym roku Platon planuje uruchomienie nowego magazynu o powierzchni ok. 2000 mkw. Chciałbym jednak skoncentrować się na dwóch aspektach: współpracy z wydawcą i samej sprzedaży. Szalenie istotne jest ścisłe współdziałanie tych dwóch podmiotów już na etapie zapowiedzi wydawniczych. Dystrybutor bardzo dzo dobrze znający rynek jest w stanie ostrzec swego partnera przed zbyt dużym nakładem, wspólnie z nim na podstawie dostępnych informacji o tytule, jak np. okładka, określać grupę docelową – tym samym wybierać kanały sprzedaży, a czasem nawet informować, która pozycja nie ma potencjału sprzedażowego. Takie dane powinny także trafiać od dystrybutora do wydawcy. Jeżeli chodzi o sprzedaż, to oczywiście bardzo istotnym elementem są przedstawiciele handlowi, także obsługa klienta przez opiekunów, którzy pracują w centrali firmy – to sprawdza się znakomicie zwłaszcza w przypadku kooperacji z dużymi sieciami. Pozostałe czynniki to funkcjonalna strona internetowa i dobra baza danych. Dystrybutor powinien być ośrodkiem dysponującym pełną informacją o sprzedaży – gdzie klient detaliczny może uzyskać komplet informacji o interesującym go tytule – łącznie z tym, czy jest on wyczerpany, czy i w jakim czasie planowany jest dodruk. Platon będzie szedł właśnie w tym kierunku – wspólnego działania z wydawcą, odciążania jego działu handlowego, skupienia się na promocji w miejscach sprzedaży oraz maksymalizacji sprzedaży za pośrednictwem przedstawicieli i dostarczania dokładnej informacji zwrotnej dla wydawcy. Beata Gesché-Zbrożek: Co planuje Empik? Oczywiście nowy magazyn oraz salony – ten rok zakończymy wynikiem stu sklepów w całym kraju. Jeżeli utrzymamy tempo rozwoju z lat ubiegłych, na koniec 2008 roku będziemy mieli 120-130 salonów. Natomiast jeżeli zainicjowany niedawno projekt franczyzy okaże się sukcesem, można się spodziewać nawet 150 salonów. To jest jeden sposób na zwiększanie sprzedaży i udziału w rynku – można powiedzieć, że najprostszy. Druga sprawa to rozwijanie asortymentu w już istniejących sklepach. Po to, by zapewnić obecność większej liczby produktów na półkach, otwieramy magazyn centralny, który ma być narzędziem zwiększenia sprzedaży i to nie tylko nowości – z tym nie mamy obecnie większych problemów. Jest to bardziej narzędzie sprzedaży szerokiej oferty. Chcemy budować ciekawość wśród klientów związaną z różnorodnymi tematami – by móc sprzedawać więcej artykułów, nawet po jednej sztuce. Wierzymy, że w tym tkwi potencjał. Porównujemy dostępną w Polsce ofertę z innymi rynkami europejskimi, okazuje się, że u nas jest ona stosunkowo uboga. Wszystkie podejmowane obecnie działania mają na celu rozwój rynku „w totalu”. Magazyn o powierzchni 11 tys. mkw. pod Sochaczewem, który ruszy w marcu 2008 roku, da nam możliwość lepszego zaopatrywania sklepów, zapewnienia większej rotacji produktów i w efekcie wyższej sprzedaży. Dotyczy to również Internetu, jednak nie w pierwszej fazie. Magazyn obsługujący sprzedaż przez Empik.com pozostanie w gestii PolPerfectu do końca 2008 roku, a może nawet dłużej. Krzysztof Olesiejuk: FK Jacek Olesiejuk od dłuższego czasu inwestuje w logistykę i nowe magazyny – tylko w tym roku wydamy ok. 10 mln zł na nowe rozwiązania. Naszym celem jest przede wszystkim zadowolenie …