Marku, jeszcze wiosną tego roku chwaliłeś Bedeker na łamach „Biblioteki Analiz” – w wywiadzie (nr 6/21) i w tekście z okazji jubileuszu 15-lecia (nr 9/21). Teraz dowiadujemy się, że wasze drogi się rozeszły. Co się zmieniło? Absolutnie nie wycofuję się ze słów, które wówczas przytoczyliście. Od początku istnienia Bedekera, łącznie przez te 15 lat, dobrze współpracowaliśmy. Początki na pewno były trudne, ale szybko doszliśmy do wniosku, że to jest to, o co chodzi z jednej strony Bedekerowi, z drugiej – Naszej Księgarni. W wymiarze właścicielskim: Krzysztofa Bujalskiego i Bartka Swarcewicza i z naszej perspektywy, czyli działu handlowego Naszej Księgarni. Wówczas, zaledwie rok po dołączeniu do zespołu Naszej Księgarni, poszukiwałem przedstawicieli handlowych, a Krzysiek Bujalski wyszedł z propozycją swojej usługi. Ale właśnie – ta usługa bardziej polegała na merchandisingu niż na stricte przedstawicielstwie handlowym. Przez lata my tego nie zauważaliśmy, bo charakter naszej współpracy nie był de facto przedstawicielski. Czego nie zauważyliście? Nie zauważyliśmy tej różnicy między merchandisingiem, na który wtedy się decydowaliśmy, a przedstawicielstwem handlowym z „krwi i kości”. To wyszło po latach. Merchandising głównie polega na tym, że uzgodnienia zawarte w szczegółowych zadaniach promocyjnych z naszymi kontrahentami (np. Empikiem czy księgarniami sieciowymi), plany ułożenia oferty, jej odpowiedniej ekspozycji, później w terenie są realizowane przez przedstawicieli. Można powiedzieć, że jest to nadzorowanie i poprawianie tego, co nie jest wykonywane zgodnie z planem promocyjnym. To nasze rozumienie problemu zaczęło się zmieniać trzy lata temu, kiedy weszliśmy na rynek inny niż wydawniczy, a mianowicie w branżę zabawkarską i okazało się, że tam usługa merchandisingowa nie jest potrzebna w takiej skali jak na rynku wydawniczym. Ważniejszy jest przedstawiciel handlowy i jego relacje z właścicielami czy obsługą sklepów. Oczywiście zaczęliśmy wspólnie z Bedekerem uzgadniać pewne mechanizmy, które miały dostosować pracę merchandisera do nowej roli. Ale jak się okazało przy kolejnych działaniach, nie wszystko było tak, jak sobie to zakładaliśmy. I doszliśmy do wniosku – po kolejnych sporach, próbach, rozmowach – że przy tym rozwoju firmy i przy tym nastawieniu na rynki inne niż wydawniczy musimy coś zmienić. Dotarło do nas w wydawnictwie, że musimy mieć własny zespół przedstawicieli, który będzie przedłużeniem działu handlowego. Tworzymy obecnie zespół etatowych pracowników Naszej Księgarni, działających jako jeden team w terenie. Ci pracownicy mają świadczyć usługi na rzecz Naszej Księgarni, z nikim – w sensie innych firm, innych zadań – nie dzieląc czasu pracy i biorąc w pełni odpowiedzialność za to, co robimy wspólnie na rynku. Zatem nie pośrednik, w tym wypadku Bedeker, który często był mało czytelnym dla sklepów ogniwem, ale my bezpośrednio pod zrozumiałym dla wszystkich szyldem „Nasza Księgarnia”. Co nie zmienia stanu rzeczy, że 15 lat z Bedekerem to były bardzo dobre lata, myślę, że dla obu firm. Nie zmienię zdania, że podjęcie tej współpracy to był swego czasu dobry pomysł. I za ten wspólny pomysł i lata współpracy Krzyśkowi i Bartkowi bardzo dziękuję. Wraz z rozwojem Naszej Księgarni w nowym kierunku – gier i zabawek, niejako siłą rzeczy pracownicy Bedekera musieli nabyć wiedzę i dostosować się do waszych potrzeb… To prawda. Uczyliśmy się tego nowego rynku razem z Bedekerem. Propozycja współpracy w nowym zakresie padła z mojej strony na którymś naszym wspólnym spotkaniu. To nie była oczywista sprawa. Mieliśmy wieloletnią praktykę współpracy, podpisaną umowę, a w niej uzgodnione działania dotyczące przecież w zasadzie czystego merchandisingu. Zatem zaczęliśmy stare i nowe zadania rozdzielać, tak trochę po omacku. Po pierwsze, w dotychczasowej współpracy nie było wyłączności. Bedeker obsługuje w Empikach kilkanaście różnych firm, dzieli czas pracy przedstawiciela w salonie między kilku różnych wydawców. Ustaliliśmy, że jeżeli będziemy działać na rynku zabawek, to zadania muszą być realizowane tylko dla nas. Zaczęła powstawać w naszych głowach hybryda, a jak to miało wyjść w praktyce – nikt do końca nie wiedział. Ale od czegoś trzeba było zacząć. Byliśmy pełni chęci i entuzjazmu. Jako wydawnictwo nie mieliśmy specjalnie kontaktów w branży zabawek. Ktoś nam ten rynek zaczął pokazywać, tłumaczyć, jak on działa. I faktem jest, że od samego początku wszystkich w zabawkach dziwił nasz pomysł na zewnętrzną firmę przedstawicielską. W tej branży nie ma takich firm usługowych. Większość producentów ma swoich przedstawicieli. Działaliśmy tak wspólnie z Bedekerem w sumie przez trzy lata. Okazało się jednak, że tak dłużej się nie da, że jeśli chcemy się rozwijać, a mamy szereg pomysłów na działanie na tym rynku, to musimy zbudować swój zespół. I to wychodzi? Tak myślę, chociaż to zupełne przecież początki, jeszcze bez praktyki rynkowej. Jak liczny jest ten zespół? Docelowo zakładamy, że będzie to sześć osób – szef zespołu, w pozycji kierownika, który będzie bezpośrednio podległy dyrektorowi handlowemu, oraz pięciu przedstawicieli. Zastosowaliśmy podział Polski na sześć obszarów, co oznacza, że kierownik też będzie miał swój teren. A jaki teren będzie należał do niego? Kierownik jest z południa Polski, jest to znana osoba, zarówno wydawcom, jak …