Poniedziałek, 17 listopada 2008
Rozmowa z Tomaszem Nowakowskim – zastępcą dyrektora Centrum Marketingu i Sprzedaży grupy kapitałowej Infor PL
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeru234
Czy rynek książki może jeszcze czegoś spodziewać się po Inforze? Infor koncentruje się na informacyjnych produktach profesjonalnych i przede wszystkim sprzedaje wiedzę. To, co produkujemy, jest digitalizowane i ukazuje się pod postacią czasopism i w wersji elektronicznej. Oczywiście, pojawiają się e-booki, obecnie jest ich kilkanaście. Czasem produkowane są także publikacje drukowane, które zazwyczaj stanowią jednak dodatek do innych produktów. W pewnym sensie książki stały się u nas rodzajem wartości dodanej dla klienta. Jednak model tradycyjny, w którym występuje autor, tytuł czy seria, nie istnieje. Taka strategia? Tak. Infor działa na rynku prasowym – dostarczania informacji biznesowoprawnej – a nie książkowym. Poza tradycyjnymi czasopismami coraz prężniej rozwijają się nasze serwisy internetowe i produkty elektroniczne. A to oznacza inne sposoby dystrybucji i inne podejście biznesowe. Moim zdaniem, rynek książki specjalistycznej w tradycyjnej postaci nie ma przed sobą przyszłości. Masz doświadczenia wyniesione chociażby z pracy w C.H. Beck, z których mogłoby wynikać, że rynek publikacji specjalistycznych – także książkowych – ma się całkiem nieźle. Oczywiście powstaje pytanie, jaka część przychodów i zysków tych największych graczy przypada na książki. Infor posiada ogromne zasoby merytoryczne, które może eksploatować na różnych polach. Może problemem byłyby koszty nie samego przygotowania publikacji, a raczej marketingu i sprzedaży? Nie ma barier tego typu. Zgodnie z naszą strategią nie będziemy wchodzić w segment książek drukowanych, ponieważ przyszłość tego segmentu stoi pod dużym znakiem zapytania. Z drugiej strony, siła promocyjna Inforu jest ukierunkowana na wspieranie produktów dla nas charakterystycznych. Bez sensu byłoby np. powiększać objętość pism o dodatkowe strony zajęte przez reklamy własnych książek. Powtórzę – specjalizujemy się w sprzedaży wiedzy, i to w dowolnej postaci. Nasze informacje dostępne są i w tradycyjnych czasopismach, takich jak „Monitor księgowego” czy dziennik „Gazeta Prawna”, i na portalu Infor.pl oraz serwisach internetowych i produktach elektronicznych jak „Infor Lex”. Jaki zatem miałby być sens ujęcia tego jeszcze w formie książki? Ja go nie widzę, przynajmniej nie z biznesowego punktu widzenia. To nie jest sposób na sprzedanie wiedzy, która tak krótko żyje. Jest nisza, w którą wszedł Helion z marką Onepress, poradników biznesowych skierowanych do młodych menedżerów lub wręcz podających wiedzę na poziomie podstawowym. Czy wcześniej nie było to miejsce choćby dla was? Zgadzam się, że Helion odniósł spory sukces na tym rynku, ale, moim zdaniem, 80 proc. tego sukcesu wynika ze skutecznego sposobu dystrybucji. Właśnie to, że ich publikacje pojawiły się w punktach sprzedaży w sposób doskonale zaplanowany oraz powstanie odrębnej marki Onepress, zamiast kojarzonego z informatyką Helionu, zadecydowały o wygranej. Poza tym, jak sądzę, podpisali bardzo korzystne umowy z kontrahentami. Efekt skali. Rynek takich quasi ekonomicznych książek jest bardzo atrakcyjny. Haufe, specjalizujące się w nich niemieckie wydawnictwo, ma 170 tytułów w serii poradnikowej w miękkich okładkach. Helion słusznie zatem sięgnął po taką literaturę – robiąc to najlepiej, jak potrafi. To dobry sposób na przyszłościową dywersyfikację przychodów przy zachowaniu głównej linii produktów specjalistycznych. Gdyby jednak nie zrobili tego właśnie oni, z knowhow w zakresie marketingu i dystrybucji, tylko pozbawiona takich narzędzi firma „X”, nie miałaby tutaj żadnych szans. Wymaga to bowiem ogromnych pieniędzy, i to już na etapie inwestycji w ofertę. Po drugie, Helion wygrał chyba na planowaniu nakładów, na doskonałej znajomości potencjału sprzedażowego swoich odbiorców – bo przecież dostarczają bezpośrednio do księgarń. Produkcję poprzedziła zapewne dokładna analiza możliwości sprzedażowych detalu, na podstawie czego zatowarowano rynek, uwzględniając nadwyżkę na poziomie 20 proc. Oczywiście, moja wiedza na ten temat nie pochodzi bezpośrednio od wydawnictwa – mówię tylko, że ja bym tak zrobił. I tak – prawdopodobnie – wyglądało to w tym przypadku. Czy np. wydawca taki jak Rebis, który ma w ofercie m.in. tytuły Kotlera, czy inne książki o tematyce biznesowej, także poradziłby sobie z taką ofertą? Wszystko opiera się na liczbie tytułów, którymi dysponuje wydawca. Biorąc pod uwagę fakt, że Rebis ma rozbudowaną sieć własnych przedstawicieli, taki model mógłby się sprawdzić i w jego przypadku. Jednak zaznaczę, że takich tytułów musiałby wydać jednorazowo minimum 25. Wróćmy do Inforu. Jak obecnie wygląda struktura koncernu? W ostatnich latach zaszło tu trochę zmian – chociażby w nazwie… Stara nazwa Grupa Wydawnicza Infor S.A. w związku ze zmianami strukturalnymi została zastąpiona przez Infor PL S.A. Wydzielono kilka spółek zależnych. Powstał Infor Biznes, wydawca „Gazety Prawnej”, Infor Expert, który zajmuje się dostarczaniem płatnych profesjonalnych informacji na nośnikach papierowych i elektronicznych dla menedżerów i przedsiębiorców. Powstała również spółka InforNext, odpowiedzialna wyłącznie za biznes internetowy, czyli portale Wieszjak.pl i Prawnik.pl, a planowane są kolejne inicjatywy w tym obszarze. Wydzielona została także firma szkoleniowa Infor Training. W ramach holdingu działa też Lucrum, zlokalizowane w Bielsku-Białej, od wielu lat znaczący producent kalendarzy. Czym zatem zajmuje się Infor PL? To jednostka dominująca, spółka-matka. Zajmuje się przede wszystkim dystrybucją, ponieważ zadania sprzedażowe przeszły do poszczególnych spółek, które zdobywają klientów, a Infor PL realizuje te zamówienia niezależnie od ich formy. Prowadzimy wysyłkę pocztową, produkty elektroniczne kolportujemy e-mailowo, fakturujemy klientów itd. To u nas działają call-center oraz biuro obsługi klienta. Ponadto przygotowujemy i przeprowadzamy masowe akcje promocyjne. A kto zarządza polityką sprzedażową? W każdej spółce istnieją odrębne działy marketingu i sprzedaży – w tej materii są samodzielne. Czym różni się twoja rola od roli dyrektorów sprzedaży poszczególnych spółek z grupy? Zarządzam centrum, które realizuje ich pomysły. W Markach pod Warszawą mamy własny magazyn, działy wysyłki i baz danych. Istnieje także księgarnia Inforbook.pl, której sprzedaż obsługujemy. Na takich zasadach, jak ze spółkami Inforu, współpracujemy z innymi wydawcami, np. z Axel Springer Polska, którego prenumeraty redakcyjne obsługiwane są przez Infor. Naszymi klientami są również „Manager Magazin” i „Marketing w Praktyce”, „Zwierciadło”. Portfolio wydawców się zwiększa... Twoje dziecko to z kolei księgarnia Inforbook. pl. Kiedy przyszedłem do firmy, pojawił się pomysł powołania księgarni internetowej. Trochę odmienny od tego, co ostatecznie powstało, więc w zasadzie można powiedzieć, że to moje dziecko. I – jako rodzic – jesteś usatysfakcjonowany jego rozwojem? W przypadku biznesu internetowego można to ocenić dopiero jakieś półtora roku po starcie. Jednak uważam, że dziś mamy najlepszą funkcjonalność na rynku. Co prawda nie istniejemy jeszcze w powszechnej świadomości klientów, ale to pewnie dlatego, że za krótko działamy. Najbliższy plan to uruchomienie działu e-learning, który zawierać będzie ok. 1500 specjalistycznych szkoleń. Rozwijamy ofertę – to już nie jest tylko księgarnia, pojawia się coraz więcej czasopism, płatnych dostępów on-line, obsługa e-booków, w ramach której klient po dokonaniu płatności otrzymuje plik PDF. Zabezpieczony przed kopiowaniem i drukowaniem? Nie. W przypadku produktów Inforu są to dokumenty niezabezpieczone, a obecnie …
Wyświetlono 25% materiału - 1045 słów. Całość materiału zawiera 4182 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się
escort bayan trabzon escort bayan yalova escort bayan edirne escort bayan manisa bursa görükle escort