Publikujemy (ze skrótami) jeden z rozdziałów tegorocznego wydania „Rynku książki w Polsce”, który okaże się na tegoroczne Targi Książki w Krakowie nakładem Biblioteki Analiz. REDAKCJA Udział dystrybucji bezpośredniej w sprzedaży wydawców wyniósł w 2008 roku aż 41 proc., przy 38 proc. w latach 2006- 2007, choć jeszcze w 2004 roku sięgał 43 proc. Jej wartość wyniosła 1,19 mld zł, co oznacza wzrost aż o 214 mln zł (z 976 mln zł), tj. 18 proc. W znacznym stopniu ten wzrost wiąże się ze sprzedażą on-line, tradycyjne formy pozyskiwania klienta, a w szczególności katalogi wysyłkowe, coraz częściej zawodzą. Największy udział w tej progresji miała dystrybucja przez Internet. Spada sprzedaż klubowa, jednak równolegle rośnie sprzedaż wysyłkowa publikacji profesjonalnych, naukowych, biznesowych, co niejako wyrównuje mniejszą popularność katalogów. Sprzedaż do firm z wykorzystaniem przedstawicieli handlowych nieznacznie wzrosła, tu także jednak wzrost wypracowały w znacznym stopniu wydawnictwa profesjonalne, które mają jasno zdefiniowanego odbiorcę. Dziś rola docierającego do kancelarii prawniczej czy gabinetu prezesa reprezentanta nie kończy się na dokonaniu transakcji handlowej. Osoba taka to coraz częściej osobisty serwisant (m.in. w zakresie instalacji i obsługi oprogramowania), doradca i opiekun klienta, wsłuchujący się w jego potrzeby i umiejący elastycznie dostosować ofertę. Od dawna wyraźne jest załamanie systemu przedstawiciel handlowy-odbiorca indywidualnył. Wzrost wyhamowany Sprzedaż klubowa straciła na impecie, który ją cechował jeszcze kilka lat temu. Choć od 2001 roku jej udział w dystrybucji wydawców utrzymuje się na identycznym niemal poziomie 19-20 proc., trudno ukryć, że docieranie z kolorowymi katalogami do klientów nie jest już tak atrakcyjne. Nawet mieszkańcy niewielkich ośrodków coraz częściej mają dostęp do coraz szybszego i tańszego Internetu, który daje więcej korzyści niż karta najbardziej nawet elitarnego klubu – możliwość korzystania z porównywarek cenowych oraz ceny, które samemu można negocjować (rozwój serwisów aukcyjnych). Sprzedaż stricte klubową realizuje dziś na dużą skalę tylko jedna firma – należący do koncernu Bertelsmanna Świat Książki (od 2008 roku jako osobna spółka). W 2008 roku przychody Świata Książki wyniosły 131 mln zł – łącznie ze sprzedaży klubowej (realizowanej przez katalog wysyłkowy, sieć własnych księgarń i księgarnię internetową) oraz na rynku otwartym (przez pośredników). W dwóch własnych kanałach dystrybucji (w księgarniach firmowych i księgarni internetowej) 20 proc. obrotów (22 mln zł) stanowiła sprzedaż oferty innych edytorów. Dodatkowo do sprzedaży zaliczane są również przychody z tzw. biznesów pobocznych (B2B). Łącznie przychody osiągnięte tylko ze sprzedaży produktów wydawnictwa Świat Książki przekroczyły 100 mln zł w 2008 roku. Symptomem gorszej (a na lepszą się nie zanosi) koniunktury, gdy chodzi o sprzedaż klubową, była informacja, jaką media nagłośniły w ubiegłym roku. Otóż nowy prezes Bertelsmanna, Hartmut Ostrowski, zadecydował o sprzedaży polskiego i kilku innych należących do firmy klubów książki. Bez względu na to, jak potoczą się losy Świata Książki, nie ulega wątpliwości: koszty ponoszone na zdobywanie nowych i utrzymywanie aktualnych członków rosną. Stąd m.in. zwrócenie się firmy ku otwartemu rynkowi, …