Sprzedaż bezpośrednia wzrasta, głównie za sprawą coraz większej popularności transakcji internetowych. Sklepy internetowe oferują coraz szybszą i bezpieczniejszą obsługę, szeroki dostęp do oferty i często niskie ceny. Wzrasta też sprzedaż wysyłkowa publikacji fachowych. Pozostałe formy sprzedaży bezpośredniej notują stagnację lub spadki i należy przypuszczać, że będzie to trwała tendencja – drukowane katalogi tracić będą na znaczeniu na rzecz Internetu.

Udział sprzedaży bezpośredniej w rynku wzrósł w 2006 roku z 37 do 38 proc., ale jeszcze w 2004 roku sięgał 43 proc. Wartościowo sprzedaż spadła o 10 mln zł – z 910 do 900 mln zł, tj. o 1 proc. Po latach bardzo dynamicznego rozwoju, w 2003 roku dynamika sprzedaży bezpośredniej książek do klienta (B2C – business to customer) została wyhamowana, a w 2004 roku po raz pierwszy zmniejszył się udział sprzedaży wysyłkowej w ogółach przychodów na rynku książki. Trend ten utrzymał się w 2005 roku, a 2006 rok był lepszy głównie za sprawą transakcji on-line. Wyraźne jest jednak załamanie się rynku dystrybucji w systemie przedstawiciel handlowy-konsument i dotyczy to zarówno sieci door-to-door, jak i sprzedaży do szkół (ta ostatnia jednak może w następnych latach ponownie wzrosnąć). Powody tych zjawisk omówimy w dalszej części rozdziału.

Przez sprzedaż bezpośrednią rozumiemy zarówno realizację zamówień klientów przez wydawców (najczęściej poprzez wysyłkę książek za zaliczeniem pocztowym), jak i sprzedaż klubową oraz z wykorzystaniem przedstawicieli handlowych – czy to zaangażowanych przez wydawcę, czy to zatrudnionych przez wyspecjalizowaną firmę. Liczy się dotarcie do ostatecznego klienta, jakim jest czytelnik, biblioteka, szkoła lub inna instytucja, ale nie księgarnia i nie hipermarket. Jeszcze w 1998 roku w systemie sprzedaży bezpośredniej rozprowadzanych było 33 proc. nakładów (biorąc pod uwagę wartość obrotu), podczas gdy pod koniec 2002 roku już blisko połowa. Tak ogromny wzrost był możliwy z dwóch powodów – niewydolności tradycyjnych modeli sprzedaży, w szczególności księgarń, które w omawianym okresie straciły najwięcej, a także szybkiego rozwoju alternatywnych form dystrybucji – klubów i sieci akwizytorskich.

W 2003 roku po raz pierwszy od transformacji ustrojowej z 1989 roku wyhamowany został spadek udziału księgarń w realizowanych na rynku obrotach, straciły natomiast firmy specjalizujące się w sprzedaży z wykorzystaniem przedstawicieli handlowych. Ta tendencja utrzymała się w latach 2004-2005, kiedy to obserwowaliśmy gwałtowny wzrost sprzedaży w punktach kolportażu prasy. W 2006 roku sprzedaż w kioskach spadła, o przyczynach tego zjawiska była już mowa w części poświęconej księgarstwu detalicznemu, ale 2007 rok ponownie powinien przynieść wzrost sprzedaży w kioskach. Tabela poniżej pokazuje, jaki był udział poszczególnych form sprzedaży bezpośredniej w obrotach na rynku książki w latach 2001-2006.

 

Fragmentacja sprzedaży bezpośredniej – udział w obrocie ogółem na rynku w latach 2002-2006

Na następnych stronach bliżej przedstawimy różne formy sprzedaży bezpośredniej.

Sprzedaż wysyłkowa i klubowa

Sprzedaż wysyłkowa rozwijała się jeszcze przed wojną, a potem w latach PRL, choć nigdy w Polsce nie miała takiego udziału w rynku, jaki zajęła w ciągu ostatnich siedmiu lat. W okresie Polski Ludowej, z którego bezpośrednio wywodzi się znaczna część współczesnych księgarń, sprzedaż wysyłkowa służyła głównie zaopatrzeniu bibliotek, instytucji naukowych i regionalnych ośrodków kultury, a tylko w nieznacznym stopniu klientów indywidualnych. W dużej mierze była to sprzedaż scentralizowana, wydawnictwa tylko w niewielkim zakresie mogły realizować zamówienia czytelników. Do połowy 1957 roku wysyłką zajmowało się Przedsiębiorstwo Zaopatrzenia Bibliotek, a od lipca 1957 roku – Powszechna Księgarnia Wysyłkowa. Placówka ta zaopatrywała także odbiorców w zakładach pracy oddalonych od ośrodków miejskich, czyli przynajmniej teoretycznie dawała dostęp do słowa drukowanego tam, gdzie nie było księgarń. Oczywiście w praktyce w niczym nie przypominało to współczesnej pozycji np. klubów książki, oferta była bardzo niepełna, a okres oczekiwania na przesyłkę potrafił wydłużać się do kilku tygodni. Niemniej w 1963 roku nadano 250 tys. paczek z książkami, natomiast w 1976 roku już ponad 700 tys. Przez całe lata 70. i 80. liczba zamówień przekraczała 600 tys. rocznie. Jednocześnie sprzedaż wysyłkową prowadziły także poszczególne placówki Domu Książki. Z działalności wysyłkowej słynęło wiele księgarń naukowych, muzycznych czy technicznych, wraz z popularną w całym kraju księgarnią naukowo-techniczną w Katowicach, która znana z solidności w obsłudze zamówień pocztowych, realizowała wielkie obroty. Podobnymi efektami szczyciła się Wielkopolska Księgarnia Wysyłkowa w Poznaniu – pisał Tadeusz Hussak, przez ponad 30 lat przewodniczący Zarządu Głównego Stowarzyszenia Księgarzy Polskich. Specyficzną formą sprzedaży bezpośredniej była w tamtym okresie również subskrypcja wielotomowych edycji encyklopedycznych i słownikowych, realizowana jednak nie w oparciu o wysyłkę kolejnych części z wydawnictwa, lecz poprzez sprzedaż stacjonarną (a raczej wydawanie towaru) w księgarni, w której dokonano zakupu pierwszego tomu.

Dzisiaj tradycyjne księgarnie prowadzą sprzedaż wysyłkową na niewielką skalę, podobnie niewielki obrót realizują firmy księgarskie nastawione wyłącznie na obsługę zamówień wysyłkowych, o ile nie są to księgarnie prowadzące sprzedaż on-line. Zresztą coraz rzadziej księgarnie drukują własne katalogi wysyłkowe, ta forma dotarcia do klienta jest bowiem kosztowna i anachroniczna, sprawdza się wyłącznie w przypadku księgarń fachowych, które mają stałą grupę klientów oraz w przypadku niektórych antykwariatów. Obecnie każda księgarnia wysyłkowa, która drukuje własny katalog ma jednocześnie swoją domenę w Internecie.

Na początku lat 90. sprzedaż wysyłkowa stanowiła niewielki margines obrotu książką. Wydawcy i czytelnicy narzekali na wysokie taryfy pocztowe (w rezultacie, dzięki zabiegom Ministerstwa Kultury, Poczta Polska wprowadziła specjalne stawki dla druków), a narzędzia marketingu bezpośredniego nie były jeszcze wydawcom znane. W 1996 roku na łamach „Rzeczpospolitej” pisałem: Wysyłka książek nie opłaca się w Polsce ani wydawcom, ani eksporterom, ani urzędom pocztowym. Płaci za to czytelnik, który albo musi pokryć koszty przesyłki książki, albo – jeśli mieszka na prowincji – w ogóle nie ma dostępu do większości wydawanych tytułów. Wówczas koszt opłaty pocztowej przekraczał 10 proc. wartości książki (1,80 zł za paczkę do jednego kilograma), obecnie jest to ok. 7 proc., przy czym niższa taryfa obejmuje wagę do 2 kg. O ile w 1996 roku koszty wysyłki przerzucane na klienta stanowiły ok. 30 proc. ceny detalicznej, o tyle obecnie jest to ok. 20 proc. przy zamówieniu jednego tytułu. Oczywiście przy większej liczbie egzemplarzy koszt ten stanowi zwykle mniej niż 10 proc. wartości całego zamówienia, a w niektórych – ekonomicznie uzasadnionych – przypadkach w całości pokrywany jest przez sprzedającego. Wszystkie analizy tego segmentu rynku wskazują, że statystyczny klient klubu czy księgarni wysyłkowej zamawia jednorazowo co najmniej dwie pozycje. Ogółem liczbę ludzi, którzy korzystają z zamówień książek za pośrednictwem poczty, można szacować na ok. 3 mln.

 

Formy sprzedaży wysyłkowej

 

1.       Na największą skalę działa wydawnictwo Reader’s Digest, które stosuje techniki sprzedaży bezpośredniej konkretnych tytułów własnej produkcji – druk ogromnej liczby folderów, mailing, nagrody dla kupujących. Jest to kosztowna, ale zarazem niezwykle skuteczna forma dotarcia do klienta. Rocznie w ten sposób można sprzedać jednak zaledwie kilkanaście tytułów.

2.       Inaczej działają firmy oferujące sprzedaż z katalogów obejmujących od kilkudziesięciu do ponad dwustu tytułów, przynajmniej w części wydanych przez innych edytorów. Na największą skalę czyni to Klub dla Ciebie (należący do spółki Bauer-Weltbild Media), który ma ok. 600 tys. stałych odbiorców. Księgarnia wysyłkowa KKKK (przez lata należąca do Prószyńskiego i S-ki) ma ok. 120 tys. stałych klientów. Na szeroką skalę działał oferujący przede wszystkim książki katolickie Prodoks (Promotor Dobrej Książki) – firma założona przez Romana Kluskę, dawnego właściciela Optimusa, który w lipcu 2007 roku zapowiedział, że po siedmiu latach działalności wycofuje się z firmy (obecnie trwają poszukiwania inwestora). Pozostałe katalogi wysyłkowe mogą pochwalić się grupą 10-25 tys. odbiorców. Często adresowane są do hobbistów, oferujące wybrany typ książek (np. militaria).

3.       Trzeci sposób sprzedaży to powszechnie stosowana wysyłka książek przez wydawców w odpowiedzi na pojedyncze zamówienia czytelników (faks, poczta, e-mail, telefon, formularz zamówieniowy w księgarni internetowej itp.). Przy niektórych wydawnictwach działają kluby miłośników książek (np. przy Muzie, Wiedzy i Życiu, Państwowym Instytucie Wydawniczym), inne rozsyłają katalogi do wybranych grup odbiorców (tak robią np. wszystkie wydawnictwa prawnicze i wiele edukacyjnych). Okazją dla zbierania zamówień są też różnego rodzaju targi i kiermasze, a ostatnio coraz częściej strony internetowe. Obsługą zamówień indywidualnych zajmują się też księgarnie i na niewielką skalę hurtownie (głównie zaopatrzeniem bibliotek, w czym wyspecjalizowała się Firma Księgarska Jacek Olesiejuk).

4.       Czwartą popularną formą sprzedaży wysyłkowej są subskrypcje – realizacja zamówień wśród odbiorców na publikacje wielotomowe. Z tej metody coraz częściej korzysta w ostatnich latach Wydawnictwo Naukowe PWN, a wcześniej na dużą skalę poznański Kurpisz – wydawca m.in. wielotomowych encyklopedii. W formie subskrypcji sprzedawanych jest większość publikacji fachowych o charakterze ciągłym – elektroniczne serwisy prawnicze czy edycje wymiennokartkowe i ten rynek w ostatnich latach dynamicznie rośnie.

5.       Osobną formą sprzedaży wysyłkowej są zamknięte kluby, w których zakupy mogą robić tylko osoby, które są ich członkami. W tym przypadku klient zobowiązuje się do określonej liczby zakupów w skali roku, kwartału czy miesiąca, a w zamian za to dostaje specjalną ofertę – często książek niedostępnych gdzie indziej. Największym działającym w Polsce klubem jest należący do Bertelsmanna Świat Książki.

 

W 2006 roku nastąpił niewielki spadek sprzedaży wysyłkowej. Wartość realizowanego obrotu zmniejszyła się zaledwie o ok. 5 mln zł (1 proc.). Wynikało to zarówno ze znacznego (o 23 mln zł, tj. o 20 proc.) spadku przychodów Reader’s Digest, jak i mniejszej sprzedaży w klubie Świata Książki (rosnąca część obrotów Świata Książki realizowana jest na rynku księgarskim). Wzrosły natomiast przychody ze sprzedaży książek Klubu dla Ciebie (o 10 mln zł), a także te realizowane bezpośrednio przez wydawnictwa, w szczególności edytorów publikacji fachowych.

W Polsce zwykło się utożsamiać działalność systematycznie drukujących katalogi księgarń wysyłkowych (Klub Książki Księgarni Krajowej, Klub dla Ciebie, Prodoks, Klub Książki Biznesu, Klub Miłośników Książki Historycznej, Klub Książki Katolickiej) z klasycznymi klubami książki. W rzeczywistości, w większości krajów za klub uważa się taką formę sprzedaży, która daje klientowi przywileje, ale nakłada też na niego pewne obowiązki. Obowiązkiem jest zwykle zamawianie określonej liczby tytułów w ciągu roku, kwartału czy miesiąca, przywilejem – dostęp do nowości, których w ogóle nie ma lub przynajmniej przez jakiś czas nie będzie na rynku księgarskim. Dla potrzeb klubów sprzedawane są osobne prawa autorskie, które często ograniczają możliwość sprzedaży książki tylko do grona członków klubu.

W tym rozumieniu w Polsce działa jeden duży klub – Świat Książki należący do grupy Bertelsmann Media. Ma on ok. 500 tys. aktywnych członków. Firma pięć razy w roku drukuje katalog rozsyłany wśród klubowiczów, w którym część tytułów oferowanych jest wyłącznie w sprzedaży klubowej. Z każdego katalogu trzeba zamówić co najmniej dwie książki. Opłata pocztowa wynosi 6,95 zł za zaliczeniem pocztowym i 7,95 zł za przesyłkę priorytetową bez względu na wagę przesyłki. W przypadku korzystania z bezgotówkowych form płatności (polecenia zapłaty lub zlecenia stałego na obciążenie karty płatniczej) – tylko 5,50 zł (6,50 zł priorytet).

Zamówienia można składać pocztą, telefonicznie, przez Internet, sms-em lub w jednej z 24 księgarń klubowych działających na terenie całego kraju. Księgarnie te realizują rocznie ok. 50 mln zł przychodu, a cały klub 133 mln zł za 2006 rok. Sukcesem okazała się księgarnia internetowa Świata Książki – zarejestrowanych jest w niej już ponad 200 tys. klientów, a miesięcznie notowanych jest ok. 300 tys. odwiedzin (tylko w 2006 roku liczba klientów wzrosła o 50 tys. osób). Oferta każdego katalogu jest bardzo zróżnicowana – beletrystyka polska i obca, książki dla dzieci, poradniki, słowniki i encyklopedie, książki historyczne – rocznie do katalogów trafia ok. 400 nowych publikacji. Większość tytułów rozchodzi się w nakładach kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu tysięcy egzemplarzy. Odbiorcami klubu są głównie mieszkańcy mniejszych miast, którzy nie mają nawyku lub możliwości systematycznego korzystania z księgarni. Z naszych badań wynika, że ponad 80 proc. osób czuje się niezręcznie, wchodząc do księgarni. Co więcej, blisko 90 proc. wskazuje, że obawia się kompromitacji spowodowanej na przykład błędną wymową nazwiska zagranicznego autora czy też brakiem umiejętności w miarę sprawnego sprecyzowania sprzedawcy swoich potrzeb i oczekiwań. Klub dla wielu stanowi miejsce, gdzie można zapoznać się z literaturą – mówił Piotr Wtulich, prezes klubu Świat Książki. Sprzedaży klubowej towarzyszą liczne konkursy z nagrodami, premiowane jest wieloletnie członkostwo (karty rabatowe dają zniżki do 40 proc.), a także wprowadzanie nowych osób do klubu. Kluby działają w 20 krajach i skupiają 35 mln klubowiczów. W Polsce przez 13 lat istnienia klub Świat Książki wydał ok. 4 tys. tytułów, które rozeszły się w nakładzie ponad 75 mln egz., co daje średni nakład jednego tytułu w liczbie blisko 20 tys. egz.

 

Inne kluby działają na znacznie mniejszą skalę. Około 60-70 tys. członków skupiają cztery należące do firmy Egmont Polska, z czego dwa największe – Klub Książek Disneya i Klub Książek Kubusia Puchatka – mają ok. 50 tys. członków. W każdym z nich oferowane są wyłącznie tytuły dla dzieci – zamówienia realizowane są co miesiąc, klient dostaje za każdym razem 1-2 książki, przy czym nie może wybierać tytułu. Kluby Egmontu nie drukują katalogów, a ich funkcjonowanie bardziej przypomina subskrypcję czasopism. Kluby mają ok. 20 proc, udziału w naszych przychodach ze sprzedaży książek. Łącznie należy do nich kilkadziesiąt tysięcy dzieci. Oczywiście dziesięć lat temu zainteresowanie ofertą klubową było znacznie większe, ale też konkurencja była mniejsza. Od ok. 3 lat poziom sprzedaży jest ustabilizowany, ostatnio z wyraźną tendencją do ponownego wzrostu. Członkowie otrzymują książki przygotowane specjalnie dla nich. Ale też wcale niekoniecznie te tytuły znalazłyby nabywców w księgarniach. To jest produkt specyficzny, przygotowany z myślą o sprzedaży w systemie direct mail. Książki klubowe mają odpowiednią liczbę stron, format. Są po prostu częścią licencyjnego kontraktu. Centrum kreacji Egmontu we współpracy z Disneyem przygotowuje te książki specjalnie dla wszystkich spółek Egmontu na całym świecie – mówi Jacek Bełdowski, prezes wydawnictwa Egmont Polska. Inne kluby książki (np. klub National Geographic) działają na ograniczoną skalę.

 

Największą księgarnią wysyłkową jest obecnie Klub dla Ciebie, który drukuje swój katalog 12 razy w roku w średnim nakładzie 650-700 tys. egz. Grupa docelowa jest w tym przypadku podobna do klientów Świata Książki, oferta KdC jest jednak lżejsza, poza tym książki nie są jedynym produktem w katalogach firmy. Poza ponad stustronicowymi katalogami Klub dla Ciebie drukuje ulotki dołączane do czasopism koncernu Bauer („Tele Tydzień”, „Twoje Imperium”, „Tina”). W katalogach są tytuły kilkudziesięciu współpracujących z klubem wydawców (np.: Amber, Albatros, Delta W-Z, Zysk i S-ka, Wydawnictwo Literackie, Rebis, Zielona Sowa, z uwagi na fakt, iż Weltbild jest własnością niemieckiego episkopatu także sporo wydawnictw katolickich) oraz publikacje wydawane przez KdC i oferowane wyłącznie w sprzedaży wysyłkowej. Można szacować, że w 2006 roku blisko połowę. przychodów ze sprzedaży książek klub realizował na własnych publikacjach. Sprzedano 4,4 mln egz. własnych książek za 45,5 mln zł (wzrost przychodów aż o 30 proc.). Książki do katalogu są starannie selekcjonowane i choć nowości jest sporo, bo 80-90 tytułów na katalog, to staramy się unikać zjawiska, które nazywam „wewnętrznym kanibalizmem”. Polega ono na tym, że kiedy 5 tytułów w danym segmencie generuje duży obrót i najprawdopodobniej pokrywa w pełni zapotrzebowanie klientów, to nie ma sensu zwiększać oferty ilościowo, ponieważ 10 tytułów będzie generowało taki sam obrót – mówi Andrzej Kaflik, dyrektor programowy Klubu dla Ciebie. Zamówienia zwykle premiowane są nagrodami, poza tym klienci biorą udział w różnych konkursach, a pula nagród zawsze ma wartość ponad 100 tys. zł. Koszt wysyłki jest uzależniony od wartości złożonego zamówienia i wynosi 4,95 zł przy zamówieniu od 50 zł do 100 zł; 7,95 zł przy zamówieniach do 50 zł. Przy zamówieniach powyżej 100 zł wysyłka jest bezpłatna. Firma nie podaje obrotów, ale można szacować, że w 2006 roku przychód ze sprzedaży książek wyniósł ponad 90 mln zł, co daje ok. 7,5 mln zł na jeden katalog. Zapewne porównywalne przychody firma osiąga ze sprzedaży innych produktów niż książki – płyt CD, programów komputerowych i gier, kaset wideo oraz rozmaitych drobnych artykułów gospodarstwa domowego i upominków. Właścicielem Klubu dla Ciebie jest spółka Bauer-Weltbild Media należąca do dwóch niemieckich firm medialnych. Bauer to wydawca wysokonakładowej prasy, zaś Weltbild to jedna z największych niemieckich sieci księgarń oraz klub. Od 2000 roku Klub dla Ciebie sprzedał w Polsce ponad 11 mln egz. książek.

 

Na mniejszą skalę działa najstarszy w Polsce klub należący przez lata do wydawnictwa Prószyński i S-ka – Klub Książki Księgarni Krajowej. Powstał w 1993 roku i ma obecnie ok. 100 tys. stałych odbiorców. Katalog o objętości 50 stron ukazuje się cztery razy w roku i rozsyłany jest w nakładzie zbliżonym do liczby klubowiczów. Przeciętne zamówienia to 4-5 książek, koszt wysyłki kurierskiej to 6,90 zł, za zaliczeniem pocztowym – 8,10 zł (przy zamówieniach powyżej 120 zł – bezpłatnie). Przychód KKKK w 2006 roku wyniósł ok. 8 mln zł. W marcu 2005 roku klub został wydzielony ze struktur Prószyńskiego i S-ki. Działa jako osobna spółka – Klub Książki. Jej kapitał zakładowy to 3,434 mln zł, a jedynym udziałowcem jest Jacek Herman-Iżycki.

 

Najnowszy z szeroko dostępnych katalogów to Prodoks wydawany przez spółkę o tej samej nazwie (wcześniej działała jako Pro Futuro). Firma oferuje niemal wyłącznie książki o tematyce chrześcijańskiej i jest bardzo ważnym partnerem dla wydawców katolickich. W ciągu roku ukazuje się dziesięć edycji katalogu, rozsyłanych w średnim nakładzie ok. 200 tys. egz. W okresie promocji pierwsze edycje katalogu w 2001 i na początku 2002 roku dołączane były do „Gazety Wyborczej”, „Rzeczpospolitej”, „Polityki”, „Gościa Niedzielnego” i licznych dzienników regionalnych – ogółem rozdano 7,5 mln egz. Kapitał zakładowy spółki, której udziałowcami są Anna i Roman Kluska, wynosił 41,56 mln zł. Koszt przesyłki przy zamówieniu poniżej 150 zł wynosi 9 zł, powyżej tej kwoty – bezpłatnie, a przy e-opłatach 6,50 zł. W porównaniu z innymi katalogami z książkami koszty wysyłki są wysokie, a w 2004 roku cena została podniesiona o 20 proc. Oferta składa się jednak głównie z tanich pozycji, jest wiele przecen, co równoważy klientom koszty opłat pocztowych. Pomimo ogromnych nakładów inwestycyjnych katalog nie zaistniał na szeroką skalę, a w lipcu 2007 roku Roman Kluska zapowiedział jego zamknięcie i pozostawienie jedynie księgarni internetowej (we wrześniu 2007 roku klub jednak nadal działał). Prodoks to była działalność charytatywna, ta firma nigdy nie miała zarabiać na siebie. Schodziliśmy ze środków, aż zeszliśmy do zera – mówił Roman Kluska w wywiadzie udzielonym „Gazecie Krakowskiej”. Parę lat temu przeznaczyłem pewne środki na promocję dobrej, wartościowej książki – i ta kwota się wyczerpała. Nie tyle zajmowaliśmy się wydawaniem książek, co ich promocją. Były wydawnictwa, które nie umiały sprzedać swoich książek, zalegających w magazynach. Myśmy im pomagali to robić, pod warunkiem, że to była wartościowa książka. Samej książki o siostrze Faustynie i Bożym Miłosierdziu było 700 tys. egz., w większości rozdanych za darmo. W sumie były to miliony wartościowych książek, które trafiły do ludzi, a nie na przemiał – opowiadał o swojej firmie Roman Kluska.

 

Wszyscy wydawcy i właściciele klubów korzystają z usług Poczty Polskiej, choć z roku na rok rośnie popularność firm kurierskich. Tylko Klub Książki Księgarni Krajowej dysponuje własnym magazynem. Duzi gracze na tym rynku (Świat Książki i Klub dla Ciebie, a do 2006 roku także Reader’s Digest) korzystają z usług spedycyjnych i logistycznych firmy Arvato Services Polska, która należy do Grupy Bertelsmann Media. Arvato ma w Plewiskach pod Poznaniem magazyn wysokiego składowania o powierzchni 7 tys. mkw. Firma prowadzi pełną obsługę klientów – pakuje książki, adresuje paczki i rozsyła je pod wskazane adresy. Rocznie wysyłanych jest stąd 5-6 mln paczek. Łączna wartość wysyłanych przez Arvato książek to ok. 350 mln zł, czyli firma obsługuje ok. 54 proc. całego rynku sprzedaży wysyłkowej.

Poczta Polska (oddział w Szczecinie) samodzielnie próbuje dystrybuować książki, w tym także podręczniki szkolne. W 2003 roku zaopatrując się korzystała z pomocy hurtowni Wkra, a w 2004 – kooperowała z hurtownią Fama, od 2005 roku ponownie kooperuje z Wkrą, choć skala tej działalności jest znikoma. W 2006 roku próby sprzedaży podręczników prowadził oddział Poczty Polskiej w Lublinie, który współpracuje też ze znaną księgarnią prawniczą Iuris Prudentia. Katalogi z książkami można znaleźć w każdym urzędzie pocztowym, próbowano też dystrybucji bezpośrednio do skrzynek pocztowych czytelników. Jak dotąd Poczta nie zaistniała na rynku książki na szerszą skalę, ale w przyszłości może okazać się ważnym graczem.

Można spodziewać się, że w najbliższych latach wartość sprzedaży wysyłkowej będzie wzrastać, ale nieznacznie – o ok. 5-10 mln zł rocznie. Rynek został już podzielony pomiędzy duże firmy z zagranicznym kapitałem i obecnie bariera wejścia dla kolejnych podmiotów jest bardzo wysoka. Pozyskanie dużej grupy klientów to inwestycja, która pochłonęłaby na starcie dziesiątki milionów złotych. Tabela poniżej pokazuje, jak w ostatnich latach zmieniała się wartość sprzedaży wysyłkowej i klubowej książek.

 

Sprzedaż wysyłkowa i klubowa – wartość rynku w latach 1995-2006