Rozmowa z Witoldem Olejnikiem, prezesem i Maciejem Oknińskim, wiceprezesem wydawnictwa Wiedza i Praktyka - Tempo wzrostu sprzedaży publikacji Wiedzy i Praktyki może budzić zazdrość wśród konkurencji. W ciągu zaledwie pięciu lat z małej czteroosobowej firmy staliście się jednym z dziesięciu największych wydawnictw w Polsce. Jak udało się osiągnąć tak wiele, w tak krótkim czasie? Witold Olejnik: - Odpowiedź jest prosta - bardzo dobry produkt i bardzo dobre metody sprzedaży (śmiech). To można przeczytać w każdym podręczniku, natomiast bardziej serio - zbudowaliśmy zespół, który potrafi te podręcznikowe zasady wprowadzić w życie. Przed wprowadzeniem każdego produktu do sprzedaży prowadzimy długie badania, które pozwalają zminimalizować ryzyko, choć ono zawsze istnieje w branży wydawniczej. Dodajmy, że mamy właścicieli, którzy doskonale rozumieją specyfikę produktów wydawnictwa.- Kto jest właścicielem? Witold Olejnik: - Konieczny i Kruszewski oraz niemieckie wydawnictwo Norman Rentrop Verlag (50 proc. udziałów). Niemcy uczyli nas metod sprzedaży bezpośredniej i marketingu. Polskim właścicielom zawdzięczamy znakomite kontakty ze środowiskiem prawników i ekonomistów, czyli z grupą naszych autorów. Maciej Okniński: - Niemiecki partner dał nam know-how, ale często niemieckie doświadczenia u nas się nie sprawdzają. Mamy całkowitą swobodę w podejmowaniu decyzji, a właściciele mają do nas zaufanie. Mało tego, nikt nam nie narzuca planów sprzedaży czy wyniku. Właściciele nie ingerują w prace zarządu. To daje duży komfort i swobodę działania.Witold Olejnik: - Niemiecki współwłaściciel był zaskoczony, gdy już po pierwszym roku działania Wiedza i Praktyka miała zysk, gdyż założenia zakładały co najmniej trzy lata inwestycji.- Jaka jest pozycja wydawnictwa Norman Rentrop w Niemczech? Witold Olejnik: - To jedno z największych wydawnictw fachowych w tym kraju. Mają ok. 60 tytułów w ofercie, z czego ok. 20 to newslettery, a reszta - edycje wymiennokartkowe. Roczny obrót to ok. 100 mln euro. Poza Polską zainwestowali w Szwajcarii, Austrii, Francji, Rumunii. Polska jest na drugim miejscu pod względem wielkości sprzedaży.- Czy rynek publikacji wymiennokartkowych w Niemczech rozwija się tak dynamicznie jak w Polsce? Maciej Okniński: - Sprzedaż spada, choć nasz udziałowiec zachowuje pozycję. Generalnie uważa się, że jest to rynek gasnący.- Jak wygląda porównanie cen podobnych publikacji w Polsce i w Niemczech? Maciej Okniński: - Średnio w Niemczech tytuły dla fachowców są o dwie trzecie droższe. W Stanach jest jeszcze drożej, choć tam publikacje wymiennokartkowe nie przyjęły się. Amerykanie wolą newslettery.- Jak liczna jest grupa odbiorców publikacji Wiedzy i Praktyki? Witold Olejnik: - Około 100 tys. osób. Liczba użytkowników stale się zmienia - jedni zaczynają zamawiać, inni przestają płacić i tracą prawo do aktualizacji lub po prostu sami rezygnują. Nie stosujemy żadnych kar, nikogo nie zmuszamy do kontynuacji.- Czy liczba klientów zwiększa się z roku na rok? Witold Olejnik: - Tak. Wzrost liczby klientów jest ściśle związany z liczbą nowych produktów w naszej ofercie... Maciej Okniński: - ...a także z podejmowanymi przez nas działaniami marketingowymi. Typową cechą w marketingu bezpośrednim są bardzo duże obroty w okresie intensywnej promocji - wówczas produkt zamawia wiele nowych osób, ale oczywiście nie wszyscy potem kontynuują zamówienia. Wyznacznikiem wzrostu jest liczba tzw. efektywnych klientów, czyli takich, którzy odnawiają zamówienia. Co roku ich liczba wzrasta o kilkanaście procent i ten poziom nas bardzo zadowala. Witold Olejnik: - Staramy się utrzymywać stałą liczbę klientów dla produktów obecnych od dłuższego czasu w naszej ofercie, natomiast przyrost zawdzięczamy głównie nowym produktom. Maciej Okniński: - Nowe tytuły zwykle łączą się tematycznie z tymi, które wcześniej wprowadziliśmy na rynek. Jeśli jest "Poradnik podatnika", to dla tej samej grupy odbiorców wydajemy np. "VAT w praktyce", osoby, które korzystają z "Poradnika finansowo-księgowego" być może sięgną także po "Dyrektora finansowego". Często …