W pierwszej części artykułu, w 247. numerze Biblioteki Analiz, opisałem rolę przedstawiciela handlowego w branży książkowej w kontekście funkcji komunikacyjnej między wydawcą, dystrybutorem a księgarnią. Dziś zajmę się bardziej warsztatowym opisem stanowiska uwzględniając specyfikę handlu produktem, jakim jest książka. Motywacja – klucz do sukcesu Przedstawiciel handlowy to najbardziej wysunięta w teren jednostka pracy każdego wydawcy. Co za tym idzie, niezwykle istotny staje się fakt umiejętnego zarządzania tym zasobem ludzkim, ponieważ najtrudniejszym elementem pracy, jednocześnie mającym największy wpływ na jego efektywność, jest umiejętność samomotywowania. Aby tę cechę rozwinąć, pracodawca musi stworzyć takie warunki, by reprezentant czuł się przede wszystkim częścią firmy, dla której pracuje. Utożsamienie handlowca z wydawnictwem i jego publikacjami to klucz do potencjalnie odnoszonych sukcesów sprzedażowych. Tylko mocna identyfikacja daje gwarancję, że będzie z pasją opowiadał o swoich książkach, zarażał entuzjazmem księgarzy, co w efekcie zawsze przełoży się na coraz lepsze wyniki. Ważnym elementem motywacyjnym jest również system wynagradzania oraz wsparcie pozafinansowe. Przedstawiciel handlowy, który nie ma odpowiedniego poziomu motywacji do pracy, bardziej szkodzi zamiast wspierać działania pracodawcy! W jaki więc sposób wydawcy i dystrybutorzy motywują swoich przedstawicieli? Pierwsza rzecz, która zwraca uwagę, to wyposażenie i forma jego udostępnienia do użytkowania. Jeżeli pracodawca planuje strategię długiego rozwoju zespołu handlowego, którego stabilizacja jest gwarantem rozwoju dobrych relacji księgarz-wydawca, opartych na zaufaniu i lojalności, naturalny jest fakt wyposażenia ludzi pracujących w terenie w dobre i sprawne narzędzia. Najważniejsze elementy to samochód służbowy, telefon komórkowy, laptop, urządzenia przenośne typu palmtop. Oczywiście auto służbowe to zmora lub powód do dumy każdego przedstawiciela. Handlowiec musi mieć zapewniony komfort podróżowania, ponieważ często właśnie w drodze między klientami spędza najwięcej czasu w ciągu dnia. Auto wyposażone w klimatyzację, dynamiczny silnik, radio, które pozwala na odrobinę relaksu, przestrzeń na różnego rodzaju pakunki, to w tych czasach podstawa. Reprezentant nie powinien martwić się, że w lecie idzie do klienta spocony, albo że wyprzedzanie na trasie to walka o życie. Samochód służbowy – jego jakość, to jedna z pierwszych rzeczy, która odgrywa dużą rolę w procesie motywacji. Dobre auto to również odpowiedni wizerunek firmy. Dochodzi tu jeszcze jeden ważny aspekt, a mianowicie warunki pozostawania auta w dyspozycji przedstawiciela. Jeżeli ten może je wykorzystywać również do celów prywatnych, wartość motywacyjna mocno wzrasta, nawet przy warunku, który zazwyczaj jest stosowany, że prywatne podróże opłacane są z kieszeni kierowcy. Służbowy telefon komórkowy to też standard, z tym że – podobnie jak przy samochodzie – różne są warunki jego użytkowania, co również przekłada się na zróżnicowany poziom czynnika motywacyjnego. Najczęściej wydawca lub dystrybutor wyznacza reprezentantowi jakiś limit na rozmowy, do poziomu którego jest w stanie finansować „przedsięwzięcie”. I tu zaczynają się różnice. Jeżeli limit jest zbyt nisko ustalony, a za jego przekroczenie płaci się z własnych pieniędzy, natychmiast spada skłonność przedstawiciela do bycia w kontakcie – czy to z klientami czy osobami z biura. Jak wiemy, dla osoby pracującej w terenie kontakt telefoniczny to kluczowy element komunikacji. Ograniczenie go za pomocą wizji płacenia części rachunków za połączenia służbowe jest pierwszym krokiem do bierności w relacjach na linii handlowiec-wydawca oraz handlowiec- odbiorca. Rozwiązaniem optymalnym jest takie ustalenie limitu rozmów, by pozwalał na załatwienie bieżących spraw bez patrzenia na licznik minut oraz dawał komfort odbycia od czasu do czasu rozmów prywatnych. Przecież będąc w delegacji zrozumiałym jest fakt, że pracownik chce się skontaktować rodziną bądź przyjaciółmi. Przyzwolenie na tego typu korzystanie ze służbowego telefonu jest czynnikiem, który w rzeczywisty sposób bierze udział w procesie motywacyjnym. Kolejne dwa elementy wyposażenia, o których pisałem, to narzędzia wspomagające sprzedaż, analizę oraz szybkość działania. Palmtop wyposażony w aplikację CRM (Customer Relationship Management) to zestaw narzędzi nieodzownych w zarządzaniu kontaktami z klientami. W branży wydawniczej wykorzystywane są różne aplikacje (ebi mobile, crm organix, erp softlab sql), lecz ich użyteczność dla przedstawiciela handlowego jest podobna. Dzięki dostępnemu systemowi CRM jest on podpięty pod system wydawnictwa, co pozwala lepiej zarządzać sprzedażą. Podczas wizyty u księgarza może sprawdzić aktualny zapas w magazynie, saldo, złożyć online zamówienie, które natychmiast kierowane jest do realizacji, pozyskać informacje od klienta w …