Poniedziałek, 8 marca 2010
Rozmowa z Agnieszką Schwartz-Vincent członkiem zarządu i dyrektor zarządzającą Macmillan Polska
CzasopismoBiblioteka Analiz
Tekst pochodzi z numeru269
Z punktu widzenia wydawcy edukacyjnego najważniejsza kwestia to dotarcie do nauczyciela. System dystrybucji Macmillan Polska oparty jest na zespole własnych przedstawicieli. Jak wygląda to w praktyce? W firmie pracuje dwóch menadżerów sprzedaży, Daniel Wyzina w Krakowie i Przemysław Sokołowski we Wrocławiu. Obydwaj zresztą pracują w Macmillanie razem ze mną od samego początku, czyli już dziesięć lat. Jakim obszarem zarządzają?Daniel Wyzina odpowiedzialny jest za Polskę-południe, czyli województwa: małopolskie, podkarpackie, świętokrzyskie, łódzkie, lubelskie, śląskie, dolnośląskie i opolskie. Natomiast Przemysław Sokołowski zarządza Polską-północ, czyli pozostałą częścią kraju, w tym Warszawą. Obaj są etatowymi pracownikami firmy? Tak, zresztą tak jak wszyscy nasi reprezentanci, których mamy obecnie 30. Większość z nich pracuje we własnych domach, ale firma zapewnia im samochody służbowe, laptopy i telefony. Wydawnictwo nie ma oddziału terenowego?Mamy biuro w Krakowie, gdzie pracuje kilka osób: menadżer sprzedaży, pracownik odpowiedzialny za bazę danych, dwóch przedstawicieli i asystentka. Na nasze potrzeby nazwaliśmy tę jednostkę Biuro Macmillan Kraków. Czy myślicie Państwo o powiększeniu liczby takich punktów? Oczywiście jestem otwarta na takie propozycje. Jednak na razie nie ma takiej potrzeby. Zresztą rola reprezentanta nie polega na siedzeniu przy biurku, tylko na pracy w terenie – w szkole. W jaki sposób reprezentanci prezentują ofertę wydawcy? Używają palmtopów z dostępem on-line do bazy tytułów? Generalnie reprezentant musi mieć ofertę „w głowie”. Nasi reprezentanci to wykwalifikowani angliści. Zresztą oferta nie zmienia się aż tak dynamicznie, więc łatwo można przyswoić sobie informacje o nowościach. Oczywiście reprezentanci dysponują także aktualnymi katalogami i przede wszystkim egzemplarzami okazowymi dla nauczycieli. Zatem miejscem pracy reprezentanta jest de facto szkoła… Tak, jego podstawowym obowiązkiem są spotkania z nauczycielami języka angielskiego. Oczywiście starają się spotykać z jak największą liczbą nauczycieli jednocześnie. A organizujecie spotkania zbiorowe dla nauczyciel z różnych szkół tego samego regionu?Oczywiście, regularnie zapraszamy nauczycieli na szkolenia metodyczne, gdzie – oprócz uczestniczenia w doskonałych merytorycznie sesjach trenerskich – mają oni możliwość spotkania się z reprezentantem oraz zapoznania się z nowościami wydawniczymi. Ta działalność jest dużą częścią strategii marketingowej wydawnictwa, nie tylko świetnie buduje kontakt z nauczycielami i sprzedaje wiedzę o produkcje, ale przede wszystkim w znacznym stopniu przyczynia się do umacniania marki Macmillan w Polsce. Nasze szkolenia cieszą się doskonałą opinią, o czym świadczy choćby to, że rocznie z tej formy spotkania z wydawnictwem korzysta aż 10 tys. nauczycieli. Czy reprezentant wydawnictwa traktowany jest w szkole obecnie jak przedstawiciel koncernu farmaceutycznego w szpitalu? Ci ostatni bardzo cierpią na tym wizerunkowo.Przedstawiciel ma oczywiście za zadanie sprzedać książkę, a ta będzie służyła nauczycielowi przez kilka następnych lat. Z tego powodu Macmillan oferuje swoim klientom także szereg dodatkowych korzyści, takich jak informacje o najnowszych trendach w nauczaniu języka, bezpłatne materiały uzupełniające pracę z podręcznikiem, czy wspomniane już wcześniej szkolenia. To wszystko powoduje, że reprezentant jest postrzegany przez większość nauczycieli jako osoba dostarczająca im cennego wsparcia w ich pracy dydaktycznej. Mówiąc zupełnie otwarcie, czy nauczyciel otrzymuje od Was jakieś „prezenty”? Jedynie książkę. Mówmy o faktach i realiach. Takiego wydawcy jak Macmillan nie stać na fundowanie nauczycielowi zagranicznych wyjazdów czy osławionych czajników. A czy reprezentanci przynoszą „z terenu” informacje o takich praktykach konkurencji? Czasami. Jednak edukacja, a już tak niszowa branża jak języki obce, to naprawdę nie jest biznes, na którym można zarobić niebotyczne pieniądze. Porównując do wspomnianych już firm farmaceutycznych, to skala obrotów jest zupełnie inna, a co za tym idzie także wartość „prezentów”. Poza tym trzeba pamiętać, że w polskiej szkole decyzyjność o wyborze i zakupie podręczników jest bardzo indywidualna i należy najczęściej do poszczególnych nauczycieli. Poza tym zarówno my, jak i nasza konkurencja staramy się walczyć o klienta przede wszystkim jakością książki i obsługi, czasami także ceną, a nie – „prezentem”. Zdarzają się decyzje na szczeblu szkoły? Niezbyt często, chyba że w sytuacji, kiedy w jakiejś placówce jeden nauczyciel jest nieformalnym liderem zespołu anglistów. Dyrektorzy z kolei takie decyzje podejmują stosunkowo rzadko. A jak wygląda profil reprezentanta Macmillan Polska? Już wspomniałam, że każdy z naszych reprezentantów ma wykształcenie kierunkowe – wszyscy są anglistami. Reprezentant powinien mieć także doświadczenie w nauczaniu. Przede wszystkim jednak zależy nam na osobach, którzy cenią sobie kontakt z innymi ludźmi, świetnie nawiązują relacje, dbają o ich podtrzymywanie oraz – co wydaje nam się najważniejsze w tej pracy – potrafią słuchać klienta i dostrzegać jego potrzeby. Bardzo ważne są też takie cechy jak samodzielność, zaangażowanie, kreatywność. No i na pewno – chęć i umiejętność zawalczenia o rynek. Czy zdarza się, że nauczyciel zostaje reprezentantem? Oczywiście, wszystko zależy od tego, co kto woli robić, czy uczyć w szkole, czy może lepiej sprawdzałby się w pracy z innymi nauczycielami. Do tego dochodzą jeszcze inne aspekty związane ze specyfiką tej profesji, które nie wszystkim nauczycielom będą odpowiadały. Trzeba uwzględnić, że średnio reprezentant przejeżdża 2000-2500 km miesięcznie i to bez względu na to, czy jest słońce, czy sypie śnieg. Reprezentanci często pracują sami z domu, nie mają więc biura i „kolegów z pracy” na miejscu. Takie warunki z pewnością powodują sporą rotację personelu w dziale sprzedaży? Wręcz przeciwnie. To z czego jestem bardzo dumna, to fakt, że duża część naszych reprezentantów pracuje ponad pięć lat. Jak na zespół sprzedaży, to bardzo dobry wynik. Kilka osób jest z nami od ośmiu, a nawet dziesięciu lat. Czy organizujecie spotkania integracyjne dla pracowników. Jeśli tak, to czy mają charakter bardziej roboczy czy raczej gracie w paintball? To drugie oczywiście też (śmiech). Ale mówiąc poważnie, to spotykamy się co najmniej raz na kwartał. Takie spotkania służą przede wszystkim omówieniu sytuacji na rynku, analizie działań konkurencji oraz naszych działań na najbliższą przyszłość. Nasi reprezentanci pracują samodzielnie, więc trzeba wykorzystać te rzadkie okazje, aby z jednej strony poczuli się częścią zespołu, a z drugiej zyskali wiedzę, która przyda się im później w pracy. A porównujecie pracę reprezentantów? Prowadzimy roczne rankingi. Można by się spodziewać, że reprezentanci pracujący w Warszawie i jej okolicach powinni mieć najlepsze wyniki, ale jest to rynek bardzo wymagający i oblegany również przez inne wydawnictwa. Dlatego w praktyce na przykład reprezentant z Białegostoku, który pracuje na jednym z najtrudniejszych terenów, również osiąga znakomite rezultaty. Ile osób pracuje w firmie i jak wygląda obecnie jej struktura? Mamy 55 osób zatrudnionych na etatach, z czego połowa w dziale sprzedaży. Generalnie mamy sześć działów: marketing, redakcja, dystrybucja, sprzedaż, księgowość i administracja. Tu się znowu pochwalę, marketingiem zarządza Agnieszka Pazurek, z którą również pracuję już dziesięć lat. Do zadań jej działu należy organizacja szkoleń dla nauczycieli oraz oczywiście dostarczanie materiałów informacyjnych i promocyjnych o naszych publikacjach, a także obsługa serwisu internetowego www.macmillan.pl. Ponadto od pewnego czasu, wspólnie z Europejskim Funduszem Rozwoju Wsi Polskiej, prowadzimy projekt, którego zadaniem jest wyrównywanie szans edukacyjnych młodzieży z obszarów wiejskich. Na czym on polega? To w zasadzie program dodatkowego nauczania języka angielskiego w gimnazjach zlokalizowanych w bardzo biednych gminach. Co roku gminy zgłaszają Funduszowi chęć przystąpienia do programu, a ten wybiera 100 szkół z najbiedniejszych obszarów Polski. Trzy lata temu wygraliśmy przetarg, w wyniku którego dostarczamy podręczniki, szkolimy nauczycieli prowadzących te dodatkowe zajęcia, trzykrotnie w ciągu roku przeprowadzamy testy, które oceniają wpływ udziału w programie na znajomość języka przez uczniów, a także organizujemy i przeprowadzamy bardzo popularny wśród „naszych” gimnazjalistów konkurs projektów. Prace, które otrzymaliśmy w zeszłym roku były na tak wysokim poziomie, że zdecydowaliśmy się powiększyć pulę nagród. Ten program to dla nas połączenie biznesu i misji. Ile …
Wyświetlono 25% materiału - 1187 słów. Całość materiału zawiera 4748 słów
Pełny materiał objęty płatnym dostępem
Wybierz odpowiadającą Tobie formę dostępu:
1A. Dostęp czasowy 15 minut
Szybkie płatności przez internet
Aby otrzymać dostęp kliknij w przycisk poniżej i wykup produkt dostępu czasowego dla Twojego konta (możesz się zalogować lub zarejestrować).
Koszt 9 zł netto. Dostęp czasowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Czas dostępu będzie odliczany od momentu wejścia na stronę płatnego artykułu. Dostęp czasowy wymaga konta w serwisie i logowania.
1B. Dostęp czasowy 15 minut
Płatność za pośrednictwem usługi SMS
Aby otrzymać kod dostępu, należy wysłać SMS o treści koddm1 pod numer: 79880. Otrzymany kod zwotny wpisz w pole poniżej.
Opłata za SMS wynosi 9.00 zł netto (10.98 PLN brutto) i pozwala na dostęp przez 15 minut (bądź do czasu zamknięcia okna przeglądarki). Przeglądarka musi mieć włączoną obsługę plików "Cookie".
2. Dostęp terminowy
Szybkie płatności przez internet
Dostęp terminowy zostanie przyznany z chwilą zaksięgowania wpłaty - w tym momencie zostanie wysłana odpowiednia wiadomość e-mail na wskazany przy zakupie adres e-mail. Dostęp terminowy wymaga konta w serwisie i logowania.
3. Abonenci Biblioteki analiz Sp. z o.o.
Jeśli jesteś już prenumeratorem dwutygodnika Biblioteka Analiz lub masz wykupiony dostęp terminowy.
Zaloguj się
escort bayan trabzon escort bayan yalova escort bayan edirne escort bayan manisa bursa görükle escort